вашем тренинге. Как работать с жесткой аудиторией, как грамотно вести свои тренинги – это отдельное искусство, которому можно посвящать самостоятельные мероприятия.
Существует огромное количество тем, которые мы поднимаем, чуть-чуть вскрываем: рассказываем пару интересных моментов – и оставляем. Тем самым мы помогаем клиентам увидеть их незнание. И это нормально.
Новое незнание будет тревожить клиентов, и они рано или поздно постараются его закрасить каким- либо способом. Некоторые пытаются самостоятельно, но это долго и нудно, а возможно, и вовсе невозможно. Следовательно, ничего не остается, как прийти к вам на очередной тренинг.
Обучение незнанию – это та самая фишка, которая заставляет людей стремиться на следующий уровень. При этом число уровней бесконечно. Деньги у людей должны закончиться раньше, чем закончится информация у вас.
Сила примеров
Понимание незнания должно быть, и этому нужно обучать во время мастер-классов, показывая рамки и демонстрируя примеры. Через примеры это происходит особенно хорошо. Смело приглашайте на свой мастер-класс наиболее успешных учеников, чтобы они встали и сами все рассказали.
У нас была конференция «Lifestyle Live» (см. http://4winners.ru/training/lifestylelive2011) по личностному росту. Во время своего выступления я (Андрей) задал вопрос: «Кто из вас проходил тренинг “Быстрые результаты”?»
Несколько человек встают. Я говорю: «Посчитайте, сколько книг вы прочитали за десять дней – не пролистали, а именно прочитали». Они называют разное количество – тридцать, пятьдесят девять, девяносто шесть, сорок пять… В зале приглушенный вопль: «Вранье! Это же нереально!»
Следующий вопрос: «Сколько проектов вы ведете одновременно?». Кто-то говорит двадцать, кто-то тридцать, а то и пятьдесят. В этот момент у всех, кто с одним-то проектом не может справиться, наступает шок. Рядом встают люди, которые ведут пятнадцать, восемнадцать, сорок два проекта…
Происходит разрыв шаблона, ломаются рамки, и человек понимает, насколько он отстает. Именно это рождает интерес, желание догнать и перегнать других: «Блин, я хочу! Я тоже так хочу! И я туда дойду!» Вот так человека и начинает тревожить незнание.
Именно такую картину необходимо моделировать на мастер-классах. Вызванивайте, приглашайте на них бесплатно своих результативных клиентов и спрашивайте у них: «Кто из вас проходил такой-то тренинг?» В нашем бизнесе все решают результаты. Если у вас как тренера есть результат, то все остальное отходит на второй план.
Результат
Выдающийся результат других мотивирует только сначала, но затем происходит обратный процесс, и это нормально. Возьмем любой пример. Допустим, книги: если вы читаете одну книгу в месяц, а кто-то рядом с вами читает одну книгу в день, этот разрыв будет вас злить.
Вас могут мотивировать злость, зависть. Шило в одном месте выступает отличным мотиватором, но положительных эмоций здесь не ждите. Позитивные эмоции не способны мотивировать, особенно на действия. Чтобы человек купил тренинг, у него должна быть неудовлетворенность.
Существуют прекрасные ораторы, в конце их выступления зал встает и начинает хлопать. Люди подходят к ним и говорят: «Я проникся! Вы поменяли мою жизнь!» И при этом… не платят за следующий шаг, что очень плохо.
Недавно один мой выпускник написал: «После выступления со сцены мне уже несут деньги, хотя раньше только хлопали». Отлично! Намного лучше, когда хлопают деньгами.
Если вам уже хлопают, то для монетизации здесь требуется лишь небольшое усилие. Вам не нужно ничему учиться, принцип тот же самый – необходимо только делать это по-другому. Вы недотягиваете около 3–5 %, которые все решают. Не меняйте все, необходимо скорректировать лишь детали.
Направьте вектор в другую сторону, и тогда вместо простых аплодисментов люди с радостью будут аплодировать деньгами. Это хорошая мысль, но она также демотивирует. Значит, я вас опять же обучаю незнанию.
Путь дерзости
Говоря о темах тренингов, хочется вспомнить слова Петра Осипова, который ведет проект «Бизнес-молодость», проводит продажи со сцены и тренинги для тренеров. У него есть хорошая фраза: «Тренинг и вообще путь тренера – это путь дерзости». Мы делаем вещи, которые выглядят как наглость, дерзость, производят впечатление неправильных. Зачастую мы совершаем какие-то действия, не зная наперед, сработают они или нет.
Но тем не менее дерзайте, здесь тоже все просто. Например, три пакета (standart, gold, platinum) продают лучше, чем один. Если вы впервые даете сразу три, то может сразу не получиться, и это нормально, но нельзя бросать дело на полпути.
Если вы никогда раньше не делали три пакета, начните хотя бы с двух. В будущем, когда вы приучите свою аудиторию покупать один из трех пакетов, продавать будет гораздо проще.
Больше, чем ожидали
Вы должны давать людям больше, чем они ожидают. Как сделать, чтобы при посещении тренинга создалось впечатление перенасыщения информацией? Существует специальный рецепт.
Когда помимо всей заранее обозначенной информации вы даете дополнительную, необъявленную ранее, человек начинает думать: «Вот что-то новенькое. Этого нет в списке, значит, мне дают больше, чем я ожидал!». Почему это так работает?
Допустим, ваш тренинг называется: «Продажа медицинских услуг». Помимо основной информации можно включить блок по отношениям с клиентами либо инфобизнес как способ привлечения новых клиентов. Также рассмотрите управление сотрудниками, личностный рост, тайм-менеджмент, аутсорсинг.
Приведем пример женского тренинга «Как привлечь любовь?». Сюда можно включить тему «Стиль успешной женщины» или «Как стать самостоятельной». Для этого нужны дополнительные финансовые доходы. Поговорите о способах получения дополнительного дохода, таких как инфобизнес, консалтинг, фриланс.
Казалось бы, тренинг женский, о любви, но вы внесете в него новые мысли, на первый взгляд не относящиеся к заявленной теме. Чем дальше от темы, тем лучше – все будут убеждены, что вы дали информации намного больше, чем обещали.
Пример из обучения иностранным языкам. Скажите, что лучший способ изучения языков – путешествия по миру. Расскажите несколько историй о своих путешествиях, о вебинарах, о Skype-коучингах, которые вы проводили из других стран. Ведь все это хоть и отдаленно, но связано с темой обучения языкам.
Экспромт
Важный момент проведения тренингов заключается в экспромте. Конечно, следует хорошо подготовиться, но выступление должно выглядеть как чистый экспромт.
Отлично, когда на тренингах задают вопросы – акцентируйте внимание на одном из них и через него раскрывайте совершенно новую тему.
Можете поставить перед людьми рамки и сами через них перейти. Как это должно выглядеть? Кто-то задает вам вопрос, вы отвечаете: «Это тема уже другого тренинга, но раз вы спросили, я не могу не ответить».
Данный способ работает особенно эффективно, когда вам есть что продать. При ответе на чей-то вопрос вы скажете, что как раз об этом будете проводить тренинг через месяц. Если человека это интересует, он подойдет к вам в перерыве и запишется.
Эффект тусовки
Следующий шаг заключается в том, чтобы люди считали ваш тренинг чем-то вроде тусовки. Дайте понять, что придут те, кто уже в теме. От продвинутых можно получить много полезной информации, и это цепляет.
Типичный пример – Инфоконференция (см. http:// infoconference.ru/). В огороженном участке повесьте листы ватмана, на одних написано «Ищу», на других – «Предлагаю». Любой участник может подойти и написать то, что интересует именно его, например: «Ищу партнера» или «Ищу клиентов». Около этого
