– Получается почти сто тридцать процентов!!! – Сергею не верилось, хотя арифметика была простейшей.
– Вот именно. Незаметно для покупателя, немного увеличив цены, вы разом получаете дополнительные сто тридцать процентов прибыли. Скажите, игра стоит свеч?
– Похоже, да. Не ожидал. Только это все равно копейки, слишком дешевый товар.
Хотя фокус с цифрами Сергею очень понравился, он все еще не видел в нем существенной выгоды.
– То же самое вы можете сделать и с дорогим товаром. Давайте прямо сейчас зайдем на сайт и разберем конкретный пример, – в трубке было слышно, как Кузнецов открывает ноутбук и загружает Windows. В молчании прошло несколько минут: консультант, видимо, погрузился в изучение сайта компании. Сергей уже забеспокоился, не забыл ли о нем собеседник, но как раз в этот момент Кузнецов заговорил.
– Вот, вибромассажный пояс для похудения, стоит 2106 рублей. Сергей, если поднять цену до 2300, будет ли это заметно для клиентов?
– Точно не знаю, но, скорее всего, тоже нет. Большинство из них не помнит цен на этот товар. Да и у наших конкурентов они значительно выше.
– Что ж, тогда не будем тянуть кота за хвост. Посмотрите все свои самые ходовые позиции в рознице и поднимите цены. Вы правильно заметили, большинство клиентов даже не обратят на это внимания. А те, кто обратит, скорее всего, являются вашими постоянными клиентами. Им вы можете пойти навстречу, сказав: «Вообще-то стоимость сейчас уже такая, но, поскольку вы наш постоянный и лояльный клиент, для вас мы делаем исключение. Можете оформить заказ по старой цене».
– Хорошо, сегодня же займемся, – кивнул Сергей, уже прикидывая в уме, на какие товары можно было бы поднять цены в первую очередь.
– И не забудьте через несколько дней прислать подробный отчет.
– Обязательно, – Сергей уже начал привыкать к требованиям Кузнецова отчитываться за внедрение чего-то нового. Похоже, в этом был смысл.
«Пожалуй, надо и моих менеджеров заставить отчитываться в таком же формате по каждому проекту», – подумал он и на всякий случай сделал пометку в блокноте, чтобы не забыть.
– А после того как разберетесь с ценами, можно будет замахнуться и на большее – подготовить масштабную акцию-распродажу! В следующий раз мы с вами подробнее об этом поговорим. В общем, до встречи.
Кузнецов положил трубку. Только в этот момент Сергей вспомнил о том, что, собственно, звонил наставнику по совершенно другому поводу… А вместо этого получил новое руководство к действию, требующее скорейшего воплощения в жизнь.
Да еще, оказывается, впереди какая-то масштабная акция, к которой надо готовиться… Как говорится, час от часу не легче.
До вечера Сергей успел переговорить с поставщиками, обзвонить VIP-клиентов (вопрос о специальных акциях для них пока остался открытым, и Сергей собирался обсудить его с Кузнецовым в самое ближайшее время). А еще – пересмотреть цены на самые ходовые товары и создать новый прайс-лист с повышенными ценами. Цены эти, конечно, выросли ненамного, чтобы это не было слишком ощутимо для клиентов.
Потом Сергей сам удивлялся, как такое простое решение не приходило ему в голову раньше. Просматривая отчеты о продажах, он каждый раз убеждался в том, что прибыль от такого вроде бы незначительного повышения цен оказывалась весьма значительной. И это без каких бы то ни было затрат.
Нет, все-таки Кузнецов – маг и волшебник!
Поднимите цены на ваши продукты.
Глава 16
Увидеть лес за деревьями
На следующий день в кабинет к Сергею явился Леша.
– Можно, Сергей Александрович? У меня тут очень интересная ситуация вырисовывается!
По его довольной физиономии Сергей понял, что Алексей пришел с хорошими новостями.
– Ну давай, заходи. Докладывай о своей ситуации…
Алексей уселся у стола, разложил бумаги и начал свой доклад. Оказалось, что работа со «спящими» клиентами (так условились называть тех, кто покупал регулярно в течение более или менее длительного срока, а потом по каким-то причинам перестал делать заказы) дала на удивление приличный результат.
– Из пятидесяти девяти «заснувших» компаний семь согласились сделать заказ сразу же. Причем некоторые даже заявили: «А почему вас так давно не было слышно? Мы уже месяца два как готовы сделать заказ», – доложил Алексей и добавил: – Вот как-то так примерно.
– Непонятно только, что им мешало самим поднять трубку и позвонить, – удивился Сергей. – Тут ждешь их, ждешь, а они…
– Как говорится, если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе, – резонно заметил Алексей. – В общем, тут еще выяснилось вот какое дело…
Помимо новых клиентов, звонки принесли еще один существенный результат – вскрыли немало проблем. Выяснилось, что многие клиенты отказывались от дальнейшей работы с «Форлайф» из-за невозможности сделать быстрый заказ – стандартная поставка составляла около четырех дней. Фирме это позволяло существенно экономить на складских и транспортных расходах, собирая и формируя заказы не поодиночке, а сразу большими партиями.
Но для некоторых клиентов этот срок был очень существенным недостатком: они-то не могли позволить своим прилавкам пустовать. И раз «Форлайф» не могла обеспечить быструю поставку, заказывали аналогичный товар у конкурента. Или просто заменяли его другим товаром, который был на складе или который можно было быстро заказать.
Кроме проблем со сроками, выявились и другие. Например, путаница в товарах, когда клиент заказывал большое число позиций. Тут часто случались ошибки: вместо одного товара привозили другой, отсутствовали некоторые важные для клиентов позиции ассортимента и так далее.
Так что подумать было над чем.
– Да, и вот еще что, Сергей Александрович, – спохватился Леша. – Мы тут с Михалычем делали ревизию на складе… Некоторые товары не идут у нас, давно залежались.
– Да. И что? – Сергей озадаченно уставился на главного сейлза, пытаясь понять, к чему он клонит.
– Появилась одна задумка, как поднять наши продажи.
Сергей удивился, ведь совсем недавно Кузнецов говорил о том, что нужно провести масштабную акцию–?распродажу… А теперь и у Алексея появилась какая-то идея! Ну все одно к одному. Видно, не только у дураков мысли сходятся. Слов нет, Кузнецов дает дельные советы, но, может быть, пора уже начинать реализовывать собственные идеи, не полагаясь лишь на его рекомендации?
– Делайте, – он махнул рукой, – о результатах доложишь.
В тот момент Сергей еще не знал, что совсем скоро ему придется пожалеть о своем скоропалительном и легкомысленном решении.
На следующий день Сергей появился в офисе лишь во второй половине дня: с утра пришлось поехать в налоговую, а там известно какие очереди…
Первое, что он увидел, – стоящий у входа в магазин зазывала, в котором Сергей узнал Васю Ходова – нового менеджера из отдела продаж. Почему-то вместо того чтобы заниматься своими прямыми обязанностями, он размеренно выкрикивал:
– Уважаемые москвичи и гости столицы! Для всех, кто заботится о своем здоровье, в нашей компании проводится беспрецедентная акция. Только сегодня вы сможете приобрести уникальные товары с ошеломительными скидками. Купив любой из пяти наборов продукции нашей компании, вы получите скидку семьдесят пять процентов. Всем покупателям – бонусы и подарки! Заходите и убедитесь сами. Только один день!
Редкие прохожие, впрочем, заходить в магазин не спешили. Напротив, они шарахались в сторону, опасливо поглядывая на зазывалу. И понять их было нетрудно: заученный текст Вася произносил добросовестно, но с такой интонацией впору милостыню просить. И далеко не всем нравится, когда мешают пройти.
