прибыль, развиваются, а нам с этого шиш?
Лицо главного продажника стало таким несчастным, что Сергей счел нужным вмешаться:
– Алексей, Иван Михайлович прав, нам такие клиенты не нужны. Если посчитать потери, связанные с теми клиентами, которые нам вообще не заплатили или тянут уже месяцев шесть, они точно с лихвой превышают весь доход от их редких платежей.
– Так что, со всеми теперь по предоплате? Так и говорить?
Сергей в последний момент решил все-таки слегка смягчить условия:
– Выяви тех, кто платит по дебиторке добросовестно и регулярно. Им оставляем старые условия. Всем остальным, а также новичкам объяви, что со следующего месяца работаем только по предоплате. Кого потеряем, того потеряем, хуже точно не будет. А вот от геморроя с выбиванием денег явно избавимся.
– Понял, сделаем, – Алексею, несмотря на все рациональные доводы, явно тяжело далось это решение.
– На этой оптимистической ноте, – Сергей поднялся с места, – предлагаю обсуждение закончить и начать работать. Еще раз напоминаю: наша суперакция должна состояться на этой неделе! Посмотрим на результат. Если все получится, будем проводить регулярно.
Сергей действительно надеялся на то, что новая акция принесет свои плоды и поможет поднять продажи, но он и представить себе не мог, что из этого выйдет.
1. Подготовьте акцию и пропиарьте ее по клиентской базе.
2. Перестаньте работать без предоплаты с клиентами-должниками. С новых клиентов берите предоплату 100 %.
Глава 21
Новые факторы успешных продаж
В пятницу вечером Сергей сидел в уже знакомой уютной аудитории напротив Кузнецова и взахлеб рассказывал о своих достижениях:
– Это было сумасшествие. В наш небольшой магазинчик набилась толпа! Продавец перестала справляться уже через пятнадцать минут после начала работы. Пришлось срочно ставить ей в помощь нашу девочку из отдела продаж…
Сергей торопился поделиться тем, что произошло за сравнительно недолгое время, пока они с Кузнецовым не виделись. Всего неделя, а кажется – вечность прошла. И рассказать было что!
Рассылка информации об акции по базе возымела эффект. Клиенты восприняли известие о скидке на ура. Уже до открытия у входа в магазин дежурило несколько покупателей. Ближе к середине дня поток стал нарастать. А вечером случился коллапс – в небольшом помещении было не протолкнуться.
Похожее происходило и в интернет-магазине, поскольку акция распространялась и на него. Вал заказов буквально захлестнул клиентский отдел. Телефоны звонили не переставая, и девушки, ответственные за прозвон поступающих заказов, едва успевали обрабатывать заявки.
Хорошо еще, что Алексей вовремя подсуетился! Заметив, что поток заказов начинает превращаться в лавину, он вызвал из очередных выходных всех, кто работал в другие смены.
Тут же остро встала проблема с доставкой, собственные курьеры не справлялись совершенно. Пришлось экстренно привлекать сторонние курьерские службы. Но для них нужно было заполнять кучу бланков и квитанций, на что, естественно, рук тоже не хватало.
В итоге первый день акции закончился примерно в 12 ночи, когда общими усилиями удалось-таки собрать и подготовить к утренней отправке большинство заказов.
В следующие два дня давление немного спало, стало намного легче. Но до самого окончания акции поток заказов был очень большим.
– Конечно, тут же разные проблемы всплыли, и немало. Зато мы за три дня акции сделали выручку целого месяца! – бизнесмен буквально светился от восторга.
1. Напомни о себе семь раз
– Поздравляю, Сергей, достойный результат, – похвалил Кузнецов, как всегда, сдержанно. – Подтягивайте тылы – персонал, логистику, сайт, и следующую акцию проведем намного сильнее.
– Куда ж сильнее, и так еле справились, – улыбаясь, ответил Сергей, но все же не смог пересилить любопытство и тут же спросил: – А что надо сделать, чтобы усилить результат?
– Как минимум гораздо активнее проработать базу, – ответил Кузнецов.
– Что мы должны для этого сделать? – оживился Сергей. Только что он радовался своим достижениям, но ведь, как говорится, нет предела совершенству.
Кузнецов ответил после короткой паузы. Он смерил Сергея взглядом, будто прикидывая, готов ли он усвоить новую информацию, и только после этого заговорил:
– Есть простое правило: когда мы проводим какую-либо акцию, пик продаж приходится на седьмой- восьмой контакт с клиентом. Иными словами, если вы напомните о своем предложении потенциальному клиенту всего два-три раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это семь и более раз.
Сергей выглядел искренне удивленным.
– А мы вообще всего одно письмо послали, даже не задумывались, что надо много…
– Сейчас это вас и спасло, послали бы семь раз, потонули бы, – улыбнулся Кузнецов.
– Да мы и так еле выкарабкались…
– А было бы намного хуже. К слову, как вы дальше планируете работать с вашей базой?
– Честно говоря, пока даже не думали об этом. Вероятно, через пару недель запустим еще одну акцию.
Сергею не хотелось признаваться в том, что он собрал клиентскую базу, проделав при этом немалую работу, а теперь точно не знает зачем. Но, с другой стороны, лучше признать свою некомпетентность в каком-то вопросе, чтобы выслушать толковый совет. За время общения с Кузнецовым он это вполне уяснил.
– Этого недостаточно, – Кузнецов налил себе любимого чая и продолжал уже с чашкой в руках. – Вы должны работать с базой намного чаще. Например, очень распространенная проблема многих компаний заключается в том, что они не информируют своих клиентов о выпуске новых продуктов. Почему-то считают, что люди, если им это надо, сами найдут у них на сайте все новинки и совершат покупку.
– Да мне Алексей это и твердит постоянно: кому надо, мол, сам найдет, у нас на сайте все есть, – признался Сергей. В какой-то степени он был согласен: как известно, кто ищет, тот всегда найдет.
Кузнецов посмотрел на него с жалостью.
– Кто-то, конечно, так и поступает, – согласился он после короткой паузы, – но только самые упорные. При этом многие клиенты были бы готовы купить у вас некоторые продукты, если бы вы им их предложили. Но поскольку вы не информируете о своих новинках, люди просто о них не знают.
Сергей грустно покачал головой. Чувствовал он себя на редкость глупо. Ну почему такая простая мысль не пришла ему в голову раньше? Ну что ж, лучше поздно, чем никогда.
– Кроме того, – продолжил Кузнецов, – многие из потенциальных клиентов не будут покупать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Но когда их прижмет и проблема, которую вы предлагаете решить с помощью своих продуктов (например, что-то со здоровьем), станет актуальной, а ее решение – неотложным, необходимо, чтобы человек вспомнил в первую очередь о вас.
– Да, действительно.
– Сергей, вспомните, что для того, чтобы клиент совершил покупку, должны одновременно совпасть три фактора:
1. У человека должна быть проблема, которую он хочет решить ради себя или ради другого человека.
2. У человека должны быть деньги на покупку.
3. Два первых фактора плюс ваше предложение должны совпасть по времени.
То есть у человека должно возникнуть желание купить, и в этот момент ему надо сделать предложение. Чаще всего сделка совершается в том случае, если предложение было сделано человеку в течение трех дней до или трех дней после момента, когда у него возникло это желание.
