«нет», постарайтесь уговорить его на мастер-группу. Если и на мастер-группу ответ «нет», то расходитесь, и больше времени на этого человека бесплатно не тратьте.
Если он позвонит: «У меня есть еще несколько вопросов», вы ему должны сказать, что на вопросы уже отвечали во время первой сессии. Если есть дополнительные вопросы, пусть он оплачивает индивидуальную консультацию.
Подарочный сертификат
Такой сертификат дается вашим клиентам, чтобы они могли отправить кого-нибудь из своих друзей или знакомых на первую бесплатную коуч-сессию.
Это тоже хороший метод. Подобные сертификаты можно печатать пачками и раздавать своим партнерам. Так, чтобы при покупке их услуг или товаров на определенную сумму клиенты получали сертификат на бесплатную коуч-сессию. И к вам первые пятьдесят человек придут, и партнеру хороший бонус к инфопродукту, тренингу или чему-то еще.
Итак, вы начинаете с нуля. К этому моменту у вас должны быть блог, сайт, наработанные группы, с которых можно вытрясти пассивные продажи. Потенциальным клиентам можно предложить увлекательную сессию, аудит, специально сделать несколько веб-кастов, чтобы их разогреть.
Потом предложите индивидуальный коучинг на какую-то конкретную интересующую их тему. А уже готовые касты раздавайте в качестве бонусов тем, кто к вам придет уже в качестве клиентов.
Когда мы говорим о процессе упаковки и продажи коучинга, очень важен первый месяц. Если он окажется успешным, то дальше все пойдет по накатанной. Главное, помните: если вы будете придерживаться верных формул, то у вас все получится.
Усиление результатов
Модель коучинга для бизнеса
В бизнесе охотнее покупают программы на три или шесть месяцев, а не безлимитные. Начинаете с диагностики (аудита), следующий шаг – устанавливаете цели, рисуете план действий (из точки А в точку Б) и потом пинаете клиента каждые неделю-две. В среднем это должно происходить раз в две недели, вы можете делать раз в неделю или раз в месяц, это уже детали. Но нужны регулярные звонки, чтобы человек шел по плану, который вы ему наметили.
И периодически (раз в месяц или в три месяца) снова проводите аудит. Если у вас раз в неделю звонки, можно делать аудит раз в месяц: что произошло, куда мы сдвинулись. Может, что-то нужно подправить, что-то не получается, где-то надо усилить, ослабить или затянуть и так далее.
И дальше, в конце блока, вы смотрите, куда человек пришел, хочет ли он продолжать. Если хочет, делаете то же самое: новая цель (или цели), план (из точки А в точку Б) и дальше по уже отработанной схеме.
Плюс в этот пакет обычно встраивается возможность два раза позвонить коучу в любое время. Пусть человек знает, что в критической ситуации он может связаться с вами с гарантией ответа. Чем больше и тоньше вы нарезаете свои услуги в «пакеты», тем легче это продавать. Это очень хорошо работает. Мы видели подобные пакеты и за 2000, и за 5000, и за 10 000 долларов.
Идея для мастер-группы
Название мастер-группы обычно очень важно. Одна из самых успешных моделей – «Как построить, организовать и раскрутить прибыльный бизнес». И вот тут вы и вставляете какую-то нишу – «Как построить, организовать и раскрутить прибыльную химчистку (прачечную, магазин и так далее)».
Таких программ довольно много, обычно это мастер-группа, где вы совершаете звонок раз в две недели. На занятиях даются теория и домашние задания, которые каждый раз проверяются.
Один клиенте день
Обычно плотный рабочий день над различной рекламой, маркетингом, рассылками приносит одного клиента. Если вас еще не знают, а консалтинг в вашей теме продается плохо, то эта цифра будет корректироваться.
Если это не первое ваше дело, то обычно день работы должен приносить одного клиента. Если результат хуже, значит, либо вы взяли не ту нишу и она плохо реагирует на продажу коучинга или консалтинга, либо надо что-то менять.
Как сделать продающее письмо о вашем коучинге эффективнее
На вопрос, какого объема должен быть продающий текст, можем сказать одно: кашу маслом не испортишь. Каким пишется, такой и делайте. Чем больше информации, тем больше вероятность, что чем- нибудь вы кого-нибудь зацепите.
Постарайтесь найти человека с хорошим русским языком. Пусть этот человек прочитает и поправит ваш продающий текст, даже если это будет стоить небольших денег. Нужно сделать так, чтобы текст легко читался, чтобы один абзац плавно перетекал в другой. Когда письмо имеет рваный ритм, продает оно плохо.
В некоторых целевых аудиториях обращение на «вы» лучше заменить обращением на «ты». Это будет выглядеть более естественно. Когда вы работаете один на один, при этом ваша целевая аудитория – мужчины, стоит попробовать обращение на «ты». Если она смешанная или вы работаете с бизнесом, лучше обращаться на «вы».
Также нужны отзывы. Поначалу они могут быть анонимны и, может быть, не в полной мере относиться к предмету коучинга, но при этом они должны быть обращены к вам.
Выделение красным и синим цветом работает хорошо, красный даже лучше. Но здесь нужно тестировать свою целевую аудиторию.
Обратите внимание на книги серии «для чайников». У них обычно какая-то вставка идет на сером или желтом фоне. Могу сказать следующее: хорошо работает гарантия на желтом фоне, еще и заключенная в рамочку. Так же прекрасно работают отзывы о вас лично и о том, что вы делаете, когда они оформлены как отдельные вставки на желтом фоне в рамочке, немного сдвинутые от центра.
Термины
Хотим отметить одну вещь, и вы должны ее запомнить. То, что знаете вы, могут не знать другие люди. Учтите, ваши клиенты, возможно, не имеют понятия, что такое «скайп», а тем более вебинар. Поэтому предпочтительнее использовать фразу «обучение через Интернет».
Продающий текст должен быть достаточно понятным и говорить обо всем, но без деталей. А для специфических понятий лучше сделать отдельную страничку и показывать ее тем, кто уже записался в коучинг. Здесь вы продемонстрируете все тонкости организации процесса. Например, следующим образом: «Вам нужно поставить такую-то программу» или «Вам нужно зарегистрироваться на webinar2.ru».
Четыре типа личности
Существует четыре разных типа людей. У них различаются языки, они как будто прибыли с разных планет. Друг для друга они марсиане.
Первые – это лидеры, которые идут вперед, им нужны результаты, ключевые слова для них – «достижения», «контроль». Они хотят улучшить свою жизнь, увеличить свои показатели, чтобы играть в высшей лиге.
Это Мужчины с большой буквы. Ярко выраженному первому типу нужны достижения любой ценой. И когда вы продаете свои услуги таким людям, нужно сказать: «С помощью нашей программы вы сможете получить лучшие результаты в самое кратчайшее время. Вы получите контроль над своей компанией, избавитесь от проблем…» и так далее.
Для людей второго типа главное в жизни не то что шоу, а шоу одного актера. Всем своим поведением они будто говорят: «Посмотрите на меня, какой я хороший, красивый и веселый!» Суть их жизни – это радость и удовольствие. Они делают то, что им нравится, и так, как им нравится. Именно с упором на это должна быть подача материала: много нового, интересного, увлекательного. Готовьте для людей второго типа яркие и эмоциональные описания.
Если вы идете, допустим, к директору креативного агентства, который относится ко второму типу, и говорите ему, что он достигнет контроля, получит результаты, то вы ничего не добьетесь. Для этого человека слова о контроле и результатах – пустой звук. Ему нужно, чтобы было много нового и интересного, ему требуется возможность получить новые связи.
Третьему типу нужны детали. Люди этого типа хотят, чтобы все было прекрасно,
