Многие думают: покупают – отлично, сейчас 5000 пришло, через месяц – снова 5000, потом еще. Но не думают о том, что это вопрос времени. Пока кто-то из тех, кто купил, решит сделать это за $2000.
Дешевая конкуренция – вопрос времени, которого у вас нет. Поэтому если пошло, валим все подряд, чтобы поток шел, и срочно стать № 1. Когда вы и есть № 1, можно отжимать конкурентов и т. д.
Следующая проблема есть у всех технарей без исключения. Помните, что в сутках в любом случае 24 часа.
Чем больше вы продаете, тем сильнее тенденция играть роль папы для тех, кому вы продали: звонить им, узнавать как дела, отвечать на вопросы и мейлы.
У вас должен быть кто-то, занимающийся всем саппортом. Ваша задача – паковать и продавать; продали – передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас. Но нужно найти способ сбрасывать это дальше.
Как я уже сказал, особенно сильна данная проблема у технарей. Обычно максимальное количество внимания требуют те, у кого нет денег и у кого не получается, – лузеры.
И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого выходит. А должно быть наоборот: приносишь $1000 – получи столько времени, $100 000 – столько. Хочешь больше времени? Приноси больше. Когда корреляция идет один в один, очень просто принимать решения.
Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – попытка улучшить коробку. Есть коробка или система. «А давайте мы попляшем вокруг них и споем что-нибудь?!»
Стремление улучшить то, что есть, – проблема многих.
Причем есть еще один момент: примерно через три дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет: «А я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру. У нас непрофессионально сделанный диск, видео снято на коленке, а нужно взять актеров…»
И начинается сплошное «если бы».
Когда у вас для lead generation идет большая front-end-реклама на телевидении, в газетах и журналах, вам она надоедает быстрее, чем клиентам. Поэтому решения по обновлению и улучшению должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000 и получили $30 000 – не трогайте, пока работает!
Принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.
Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.
А если вы сделали систему, продаете ее и в какой-то момент понимаете, что некоторые механизмы, например по маркетингу или продвижению, можно сильно улучшить и это будет работать – по вашим прикидкам, на 30 % увеличится возврат? Вы понимаете, что другую систему делать необязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?
У вас в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20 % и выше – делаете. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, делается лицензия за $1000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000. А тому, кто купил за $75 000, продается вообще «супермегаличный» (придешь и будешь жить со мной) за полмиллиона. И так далее.
То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40–50 в месяц, а все остальное продавать лишь тем, кто купил за $40.
Если у вас есть уже работающая франшиза или лицензия и вы понимаете, что ее можно улучшить и собирать впоследствии с людей больше денег, потому что благодаря апгрейду они будут больше зарабатывать, есть два варианта.
Либо действительно апгрейдите существующую систему, но не можете взять за нее больше денег (уже взяли и продали) – этим же людям не продать. Можно дать апгрейд бесплатно.
Либо второй вариант – делаете add-on, то есть что-то добавочное опционально: вы зарабатываете сейчас $10 000 в месяц, а если хотите зарабатывать $20 000, возьмите на $1000 в месяц еще это (называете как-то по-другому). Апгрейд идет под таким соусом.
Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1000 в месяц дополнительно.
Есть понятие достаточности: человек платит и получает за это что-то. Так вот, если будете дальше увеличивать это «что-то», система будет терять эффективность. В существующем соотношении она работает. А если вы говорите, что за эти же деньги будешь получать больше, начинается разрыв – люди меньше применяют.
Если же говорите, что теперь за те же или за дополнительные деньги можно получить что-то еще, клиент сам решает, хочет – не хочет. Вы словно запускаете вторую систему, потом третью – и так до бесконечности.
А как люди, уже купившие систему, будут реагировать на периодические апгрейды?
Допустим, начинаете с $10 000.
Три продажи – подняли цену, еще три – еще подняли. Или, например, одну продали – подняли, еще одну – снова подняли: вторая продажа – $11 000, третья – $12 000 и т. д.
Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять опустили до $12 000.
Для человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: «Я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000». А если купил за $13 000, а сегодня она – $10 000?
Мы можем вернуть часть денег. Или, если хочешь, полностью выкупить обратно.
Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.
Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Тогда нужно дать ему что-то еще, чего не было обещано, дополнительные и неожиданные бонусы.
Надо, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя. Он вписался в систему, и его все устраивает.
Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. А глобально он счастлив и доволен.
О финансах
Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.
Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.
Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.
Есть несколько моделей финансирования.
Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.
Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!
Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.
Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.
Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.
Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.
Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.
