ступенчатая структура в полной мере проявляется в деловых отношениях. Начинается это с того, что в переговорах соблюдается жесткий паритет в составе делегаций. Если вы, планируя встречу, все время пишете: «Я собираюсь приехать», «Я хочу обсудить», а потом заявитесь на совещание с подкреплением из четырех-пяти человек, вы нанесете кровную обиду своим потенциальным партнерам. Китайцы очень не любят импровизаций, особенно в делах церемониального толка. Они должны заранее четко знать, сколько человек приедет и какие должности они занимают. На переговорах лаобань — это по-китайски хозяин или главный босс — будет задавать вопросы главному с российской стороны. Если у китайского менеджера возникнут технические соображения именно по его участку процесса, он быстренько перекинется взглядом со своим начальником, как бы согласовав возможность выступить, и задаст вопрос. Тот из ваших коллег, кто отвечает за указанное направление деятельности, должен быть готов ответить, и ни в коем случае руководитель группы не должен отвечать за всех. Здесь как в командном чемпионате по теннису: первая ракетка играет с первой, вторая — со второй и так далее. И упаси господи не наоборот — это просто запрещено регламентом турнира: последует моментальная дисквалификация всей команды.
Если же вы приехали один, то все равно, даже отвечая на вопрос какого-нибудь младшего помощника второго заместителя менеджера по уборке территории, смотрите на главного босса. Или, по крайней мере, все время поглядывайте. Понять, правильно ли вы себя ведете, достаточно легко. Если лаобань блаженно щурится, как сытый кот на первом мартовском солнышке, да еще и медленно кивает при этом, значит, китайский политес в целом соблюден. Правда, причины могут быть и другие: например, он вас совсем в этот момент не слушает, а вспоминает, как много денег выиграл вчера в мацзян (это такая китайская настольная игра, у нас более известная как маджонг), а может быть, просто радуется жизни и тому, что только что «развел» вас на цену выше, чем предполагал изначально. Но в любом случае ваши действия его как минимум не напрягают. Так что все пучком, продолжайте держаться той же линии.
Умение правильно себя держать чрезвычайно важно, поэтому еще до того, как вы соберетесь в Китай первый раз, я скажу несколько слов о деловом этикете.
По поводу дресс-кода я настоятельно советую особенно не заморачиваться: современные китайские бизнесмены достаточно демократичны в отношении одежды. Здесь считается абсолютно нормальным, если глава корпорации с годовым оборотом в сотню миллионов долларов приезжает на переговоры в джинсах с пузырями на коленях. Или вообще в шортах, если давно знаком с партнером. Поэтому костюм и галстук вам понадобятся только в том случае, если вы планируете принимать участие в мероприятиях, которые организовываются под эгидой правительственных структур.
Почему же, спросите вы, все китайцы, которые приезжают к нам в Россию на переговоры, так чопорны и одеты в неизменные одинаковые черные костюмы, как в униформу? Меня тоже этот вопрос интересовал, пока я не догадался его задать непосредственно носителю культуры. Знаете, что ответил мне знакомый китаец? Это потому, говорит, что когда наши едут в Россию первый раз, им все рассказывают, что там очень строгий бизнес-этикет. Если не наденешь официальный черный костюм, тебя сочтут за фанфарона и не будут обсуждать с тобой серьезные дела. Вот и рядимся мы с китайцами друг перед другом, как на похоронах. А на самом деле пустое это все. Хотя для первой встречи с потенциальным партнером лучше все-таки дресс-код согласовать.
Неотъемлемой частью ведения бизнеса в Китае являются званые, официальные обеды и ужины. О здешней церемонии совместного поглощения пищи и напитков в процессе переговоров можно написать целую монографию. Формат нашей книги не позволяет должным образом углубиться в эту тему, но застольный этикет настолько значим, что я посвящу ему отдельную главу.
Сразу отмечу еще одну особенность китайского делового этикета — отношение к электронной почте. Настройтесь на то, что при переписке менеджеры буду ставить в поле «Копия» как можно больше адресов своих коллег — всех тех, кто сейчас или в будущем прямо или косвенно будет иметь отношение к вашему проекту. Это тоже связано с достаточно жестким разделением труда в китайских компаниях — такой подход появился здесь задолго до Адама Смита. И чтобы никто из участников «марлезонского балета» не допустил ошибок, исполняя свою партию, все они должны быть в курсе деталей проекта с самого начала. Поэтому, начиная работать с китайцами, забудьте о кнопке «Ответить» в своей почтовой программе: только «Ответить всем» и никак иначе. В противном случае вы потом концов не найдете, в какой момент и по чьей вине работа пошла наперекосяк.
Адам Смит — шотландский экономист и философ XVIII века, один из основоположников политической экономии — в своем «Исследовании о природе и причинах богатства народов» говорит: «Разделение труда, сводя труд каждого рабочего к какой-нибудь простой операции и делая эту операцию единственным занятием всей его жизни, неизбежно в значительной мере увеличивает ловкость рабочего».
Говоря о переписке, дам еще один совет. Всего лишь маленькая хитрость, но она заметно укрепит ваши позиции. Не поленитесь, сделайте это сами, если «дружите» с компьютером, либо попросите своего айтишника: поставьте на компьютер поддержку восточных языков, чтобы писать иероглифами. И выучите по-китайски хотя бы парочку фраз из арсенала форм вежливости. Китайцы это очень ценят, честное слово! Если уж совсем никак не запомнить несколько предложений, запомните или запишите иероглифами одно, ключевое, приветствие, с которого будут отныне начинаться все ваши письма: «Сюнди, нихао!» — «Привет, братишка!»
Глава 2
Лучший мой подарочек
«Китайцы — они же как дети малые!» — подобную фразу в самых разных контекстах я слышал от многих людей, здесь живущих и работающих. Смысловая нагрузка может отличаться в зависимости от ситуации, но в одном случае эта сентенция действительно является непреложной истиной: если речь идет о подарках.
Китайцы любят подарки самозабвенно и искренне. Подношения играют в культуре китайцев очень важную роль и совершаются достаточно часто, по самым разным поводам: на день рождения, на Новый год, на свадьбу и даже на похороны. Да-да, придя на погребальную церемонию, провожающие, так сказать, дарят усопшему различные материальные блага, о которых он мечтал в земной жизни, но так и не получил, или которые, по мнению скорбящих близких, пригодятся ему в загробном мире. Дарят даже дома и машины — правда, не настоящие, а бумажные, которые потом сжигаются на ритуальном костре, возносясь в небо с дымом. Я сам однажды, выходя на улицу, обнаружил в своем подъезде такой вот бумажный дом. Большой, чуть ли не с меня ростом. Я еще подивился — надо же, какой огромный домик для кукол, прямо дворец! И зачем его выбросили, он же совсем новый! А когда возвращался, увидел, как хрупкое сооружение догорает во дворе, а вокруг стоят люди с грустными лицами. Тогда я и узнал об этой традиции.
При всем при том бумажные подарки стоят вполне реальных денег. Существуют специализированные магазины, в которых продаются атрибуты проводов в последний путь. Говорят, в том числе там можно купить бумажную служанку или бумажного персонального повара. Чтобы тоже их сжечь — а они на небесах будут усопшему прислуживать. Так это или нет — врать не стану, самому пока такие магазины, к счастью, посещать не доводилось.
Если же говорить о более радостных поводах, то в этом случае основным подарком являются деньги. Различные суммы дарят даже карапузам, которые ходить толком-то не умеют, не то что пользоваться деньгами. Причем дарят сами же родители, наверное, чтобы приучить на будущее к культуре подношений. Подарочные суммы кладут в специальные красные конверты с золотым тиснением — они называются хунбао — и торжественно вручают. При этом, если речь идет о дне рождения или свадьбе, то виновники торжества, вскрыв конверт, должны пересчитать деньги и записать, кто сколько подарил. Здесь дело не в сквалыжничестве китайцев, а в том же самом принципе паритета. Получатель подарка обязан по аналогичному поводу вручить в ответ ровно такую же сумму, ни больше ни меньше. Иначе он будет чувствовать себя бухао исы — очень сильно смущенным, сконфуженным. Противоестественно, в общем.
