Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

¦ самоанализ;

¦ познание теоретическое.

Деловая игра, о которой мы будем подробно говорить в пятой главе, для обучающихся является быстрым способом определить собственные эффективные и неэффективные действия, установки и отношения. Последующий разбор позволяет увидеть преимущества своих стратегий, а также зоны роста и задаться вопросом: «Что я могу сделать для увеличения эффективности деятельности?»

Как артисты балета тренируют свои па перед зеркалом, так и обучающийся, если он хочет достичь вершин профессионального мастерства, должен находить время и возможности для того, чтобы видеть себя со стороны, получать обратную связь от коллег, заниматься рефлексией, самоанализом.

Однако, как и предыдущие, этот способ обучения также имеет свои ограничения: человеческая личность настолько велика, что заниматься самоанализом и узнаванием своих новых сторон можно всю жизнь – и даже ее не хватит. Говорят, что самонаблюдением, медитацией и концентрацией можно достичь нирваны. Но нужно ли?

Итак, человек, желающий научиться чему-либо, может выбрать разные пути: пробираться переулками ОПЫТА, получаемого в деятельности, двигаться по улицам ЗНАНИЙ, кружить по площадям ИГР и АНАЛИЗА… или совместить эти три возможности, выехав на многополосное скоростное шоссе ТРЕНИНГА.

Тренинг – интерактивная форма обучения, целью которой является передача знаний посредством теоретических лекций, деловых игр с последующим анализом, а также практических занятий, результатом которых является формирование и развитие некоторых умений и навыков.

Тренинг – метод создания условий для обучения и самораскрытия участников в целях самостоятельного поиска ими способов решения собственных психологических и бизнес-проблем.

Дополняя друг друга, эти определения позволяютувидеть две разные грани тренинга. Первая из них предполагает активную роль тренера, который может научить участника чему-то новому. Во второй отражается лидирующая роль самого участника в процессе обучения. В каждом тренинге эти две грани проявляют себя во взаимодействии тренера и членов группы, в распределении ответственности за результат, ведь передача может состояться только тогда, когда один дает, а второй способен и желает взять.

1.4. Об эффективности тренинга

В далеком прошлом остались ставшие уже анекдотическими такие, например, ожидания заказчиков от тренинга: «чтобы объем продаж вырос на 30 %». Но до сих пор вопрос об эффективности тренинга является болезненным и неоднозначным для начинающих тренеров. Точного ответа на него нет: эффективность тренинга зависит от целого ряда факторов, так же как и рост объема продаж. Однажды я предложила высказать свое мнение на этот счет посетителей моего сайта – менеджеров, руководителей, тренеров, получив такое письмо:

О ЧЕМ УЧАСТНИКИ НЕ ГОВОРЯТ ВСЛУХ, НО ИНОГДА ПИШУТ ТРЕНЕРУ…

Я начинающий тренер. Помогите мне, пожалуйста, ответить на вопрос: каковы критерии оценки эффективности тренинга продаж?

Заранее благодарна. Маргарита.

Вот какие критерии эффективности были названы участниками обсуждения:

Татьяна, тренер:

Тренинг удался, если у участников и тренера эмоциональный подъем, участников и тренера посещают инсайты[3] во время процесса, появляется новый взгляд на привычные вещи, есть стремление идти вперед и желание изменять и изменяться дальше, появляются творческие планы.

Светлана, руководитель отдела:

Тренинг успешен, когда люди осознают ценность своей организации и хотят в ней работать. Хорошо, когда после тренинга в человеке возникает вдохновенное отношение к своей работе.

Александр, коммерческий директор:

Если после тренинга у профессионала, пребывавшего в творческом застое, возникает желание стремиться к новым высотам, встряска… Если пессимисту хочется попробовать себя: а вдруг из этого что-то получится?.. И если у «новенького» оптимиста глаза заблестели и руки «зачесались» от желания себя реализовать… Это означает, что тренинг прошел успешно.

Захар, менеджер по продажам:

Для меня признаком удавшегося тренинга является эмоциональный подъем, свежий взгляд на привычные вещи, всплеск новых идей, инициатив.

Дмитрий, директор

Тренингу продаж должны предшествовать:

1. Тренинг профессиональной компетенции.

2. Тренинг профессиональной порядочности и честности.

3. Тренинг выявления потребностей клиента (это должна быть не часть тренинга продаж, а самостоятельный тренинг) – это самое главное в настоящем деле. А иначе вы просто будете железнодорожной стрелкой, по которой в одну сторону летят поезда с краткосрочной прибылью, что для «реализации миссии компании» притащили от клиентов оттренированные вами правильные мальчики и девочки. А в другую сторону движутся недоумевающие клиенты, которым эти правильные мальчики с девочками какие-то штуки впихнули, и они теперь ищут ответ на вопрос: «Зачем им это было нужно?»…

Андрей, менеджер

Эффективность в любой работе – это соответствие результатов заявленным целям.

Татьяна А., руководитель отдела

На мой взгляд, самый главный критерий – абсолютная уверенность продавца, что его товар самый лучший, и знание, какую самую важную потребность он покупателю «закроет». Но продавец должен быть в этом полностью уверен, то есть должен не демонстрировать искусственную жизнерадостность (зачастую граничащую с цинизмом), а по-настоящему, от души любить свой продукт и по-настоящему радоваться, что его продуктом кто-то еще может воспользоваться.

Марина, риелтор

Если я прихожу на тренинг продаж, то я хочу научиться продавать. Вышла с тренинга с новыми знаниями и умениями – значит, тренинг эффективный. Не научилась ничему – значит, потеряла свои денежки.

Обратимся к определениям эффективности:

Эффективность:

1. Отношение затрат к полученным результатам (Э = Р/3), выражающее экономичность использования средств и ресурсов. Эффективность тем выше, чем меньшие затраты позволяют получать один и тот же результат.

2. Отношение результата к преследовавшимся целям (Э = Р/Ц), выражающее степень реализации целей деятельности. Эффективность тем выше, чем в большей степени результаты соответствуют целям.

3. Отношение целей к реальным потребностям, проблемам (Э = = Ц/П), выражающее степень рациональности выдвигаемых целей. Эффективность тем выше, чем в большей степени цели решают реальные проблемы.

Из определений следует, что эффективность для каждого человека своя в зависимости от того, что важнее – результативность, экономичность или целесообразность. В общих чертах эффективность тренинга может выражаться в следующем:

¦ эмоциональный подъем и удовлетворенность участников (хорошая обратная связь тренеру и руководителям, организовавшим мероприятие);

¦ последующие обращения участников к тренеру с вопросами по теме и за консультациями;

¦ раздаточные материалы с тренинга на рабочих столах сотрудников;

¦ внутренняя удовлетворенность тренера;