приходили
В этом нет ничего сложного. Просто обменяйте данные клиента на что-то ценное для него – дайте ему что-нибудь взамен. Если подойти к вопросу творчески, можно найти массу способов «выудить» контактные данные, да еще и так, что человек будет рад их предоставить.
Можно устроить некий розыгрыш. Допустим, раз в месяц разыгрывать сертификат на некую сумму или какие-то услуги. Также необходимо составить регламент, что нужно будет говорить администратору, например: «Оставьте ваши имя, отчество и телефон, у нас раз в месяц проводится розыгрыш среди всех тех, кто позвонил в нашу клинику. Вы можете выиграть сертификат и использовать его в нашей стоматологии. Вам всего лишь нужно оставить свое имя и номер телефона, мы сами вам перезвоним, если вы выиграете».
Если у вашей клиники есть сайт, то на нем можно разместить баннер, содержащий, например, следующее: «Зарегистрируйся, оставь свой e-mail/номер телефона, и ты получишь купон на скидку в 10 % (или 500 рублей) на первое посещение». Оформите баннер ярко, чтобы он привлекал внимание.
Подобные приемы позволят вам составить базу возможных клиентов, которая будет со временем расти. Потенциальные пациенты в любой момент могут стать реальными.
Имейте в виду также следующее. Чтобы привлечь человека, вы вкладываете деньги в рекламу. Если он связался с вами, но не оставил контактных данных и по каким-то причинам не пришел, то в следующий раз для его привлечения вновь придется тратить деньги на рекламу. Если же у вас есть адрес электронной почты или номер телефона этого человека, то уведомление об акциях обойдется намного дешевле.
Основная задача при этом – превратить потенциального клиента в реального, мотивировать его к первой покупке или первому заказу. Существует статистика, согласно которой продажа в 80 % случаев осуществляется на 6-7-й контакт с человеком.
Даже если ваш пациент не пришел к вам…
Даже если получилось так, что ваш потенциальный клиент, оставивший свои контактные данные, не появился у вас ни через месяц, ни через полгода, не нужно расстраиваться и прекращать работу с ним. Продолжайте ему периодически напоминать о существовании вашей стоматологии. Как только у него появится потребность в стоматологической помощи или у кого-то из его близких возникнут проблемы с зубами, первая стоматология, которая придет ему на ум, будет именно ваша.
1. Проверьте вашу стоматологию «тайным покупателем».
2. Начните собирать контактные данные потенциальных клиентов.
Глава 6
Увеличение входящего потока
Знаете ли вы, во сколько вам обходится клиент?
После проведения какой-либо рекламной кампании или акции очень важно все подсчитать: сколько человек пришло, сколько денег они оставили в вашей клинике. Затем поделите сумму, которую вы потратили на эту кампанию, на количество новых клиентов – вы получите стоимость одного пациента. Поделив заработанную за время проведения акции сумму на количество пациентов, вы узнаете, сколько вам в результате акции принес в среднем каждый клиент.
Скорее всего, новый клиент с первого раза не окупится, и для этого нужно, чтобы он еще несколько раз к вам пришел. Здесь важно правильно работать с ним и прежде всего получить его контакты.
Исходя из информации, сколько вам приносит за первое посещение новый пациент и сколько денег всего он потратил в вашей стоматологии, вы в будущем сможете более тщательно и осознанно планировать свой рекламный бюджет. Если в среднем пациент приносит чистой прибыли 500 рублей, то с вашей стороны будет неосмотрительно тратить на его привлечение 1000 рублей и больше, не так ли?
Front-end– и back-end-продукты
Рассмотрим такие понятия, как front-end– и back-end-продукты. Из самих наименований ясно, что front-end – это то, что впереди, то, что видно. Back-end – наоборот, то, что сзади, то, что не видно. На самом деле очень важно, чтобы ваши услуги подразделялись на эти два типа. Front-end – это та услуга, которая привлекает к вам новых пациентов, что-то дешевое, заманчивое, интересное для клиента. Во всех рекламных кампаниях вы предлагаете именно front-end-продукт. Например, им может стать лечение зубов в «счастливые часы», то есть вашим «лицевым» продуктом становится лечение кариеса от 400 рублей, и вы, соответственно, описываете эту услугу. Когда человек к вам пришел, это уже повышение вашей конверсии, он мог пройти мимо, но он решил вас посетить и воспользоваться предлагаемыми услугами.
На своем сайте в качестве front-end-продукта вы можете предложить потенциальному пациенту что-то бесплатное. Например, составьте книгу «10 полезных привычек для ваших зубов». Эту книгу любой посетивший ваш сайт может получить абсолютно бесплатно, для этого нужно лишь оставить свои контактные данные. Таким образом, человек попадет в вашу базу контактов, и вы сможете продолжить с ним работу.
Однако нужно помнить, что зарабатываете вы за счет back-end-продукта – на терапии, ортопедии и других услугах, которые предоставляете. В результате вы изначально на каждом пациенте можете заработать мало, но вы ему предлагаете другие услуги. Самое главное – он уже знает дорогу к вам, и во второй раз, если вы все сделали качественно, ему проще снова обратиться именно к вам. В первый раз ему прийти к вам сложнее, потому что он вас совсем не знает и ему трудно вам доверять.
Вероятно, вы встретитесь с некоторым процентом недобросовестных клиентов – «халявщиков». Под ними мы подразумеваем людей, которые будут пользоваться только лишь вашими front-end-продуктами, то есть тем, что подешевле, и совершенно не будут обращать внимания на ваши более дорогие услуги. Исходя из нашего опыта, можем с уверенностью сказать: таких людей будет не так много. Да и при правильном подходе в дальнейшем вы сможете их заинтересовать всеми предлагаемыми вами услугами. Однако повторимся: все подобные акции с front-end-продуктами нужно очень тщательно планировать и просчитывать так, чтобы не уйти в минус, сделав очень низкие цены на какие-либо услуги.
Полезные советы для ваших клиентов
Ранее уже говорилось о том, что для сбора контактных данных потенциальных клиентов можно в том числе предлагать им бесплатную и полезную информацию в обмен на их контакты. Например, вы можете составить небольшую брошюру «10 способов ухода за зубами, чтобы избежать похода к стоматологу». Может показаться, что это неправильно – советовать пациенту, что делать, чтобы не приходить в вашу клинику. С другой стороны, подобная брошюра покажет ваш профессионализм и то, что вы работаете не ради денег, а ради пациентов.
Выше мы уже говорили об этом: мини-книга для ваших пациентов об уходе за зубами и полостью рта может быть не только вашим front-end-продуктом, ее можно будет обменять на контактные данные вашего пациента. На обратной стороне вашей визитки также может быть размещено подобное предложение: «Зайдите на наш сайт по следующему адресу, оставьте свои контактные данные и скачайте бесплатно книгу "10 советов, которые помогут вам сэкономить на стоматологе"». Это так называемый educational marketing (образовательный маркетинг), когда вы обучаете своих пациентов. В последующем в информационной рассылке вы будете также давать полезные советы, но уже ненавязчиво рекламируя свои услуги, например: «Аппаратную чистку зубов лучше проводить с помощью прибора "Эверест", который как раз имеется в нашей клинике».
Эффективная реклама вашей стоматологии
Если вы решили пойти традиционным путем и привлечь новых клиентов в вашу стоматологию, используя рекламу, то главное – сделать ее эффективной.
Итак, какой должна быть по-настоящему эффективная реклама? Что вызывает интерес у покупателей?
Во-первых, ваша реклама должна содержать действительно интересное либо уникальное предложение. Например, проведите акцию «Ультразвуковая чистка зубов за 900 рублей». Вы можете предлагать скидки на любые другие свои услуги. Ни в коем случае не следует делать рекламу, в которой просто расхваливается ваша стоматология. Для потенциальных клиентов вы станете лишь одной из многих стоматологий, а ваша задача – своей рекламой выделиться из толпы. Это могут быть либо скидки на определенные услуги, либо розыгрыш призов среди пациентов и т. п.
Во-вторых, ваше предложение должно быть ограничено по времени. Большинство людей привыкли все дела откладывать на потом. Однако тот факт, что акция действует всего несколько дней, будет побуждать
