благоприятна, и чтобы они долго радовали глаз, нужно и увлажнение, и правильный полив. Есть такие места, где недостаточно света, а в так называемых переговорных комнатах цветам просто темно. В таких случаях можно попытаться продать фирме дорогое кашпо и менять композицию раз в полгода. Клиенты должны понимать, что растение без определенного ухода просто не выживет. К тому же многие цветущие растения не цветут без профессионального ухода, и об этом тоже нужно сообщать клиенту, который делает заказ на оформление офиса. Обслуживание, таким образом, может стать очень выгодным делом для вашего салона.
Людмила Кольман: Есть растения, которые достаточно только полить, есть растения, которые обязательно нужно опрыскивать. Есть растения, у которых краешки немного подсыхают, даже если за ними хорошо ухаживать. В отопительный период мы с фирмами всегда договариваемся – как будут топить. Есть разные периоды жизнедеятельности растений. Есть периоды, когда нужно тратить больше времени и средств на уход, поэтому можно выделить среднюю сезонную стоимость. У нас недавно был такой случай. В кабинете поставили шикарное растение, и батарея обожгла весь край. Если бы растение было больным, оно все высохло бы, равномерно. А так – только одна сторона. При продаже сразу нужно предупреждать, что растению нужна подкормка, специальный уход. Можно обговорить, входит это в стоимость или нет. Мы, как правило, включаем, потому что это недорого, зато потом не придется уговаривать выделять на подкормку дополнительные средства.
Если вы продали уход за комнатными растениями – необходимо сразу закупить инструмент и найти в офисе место, где он будет храниться.
Смежные услуги увеличивают прибыль
Салон цветов также может оказывать услуги по дизайну помещений, так называемому фитодизайну. Эта услуга хорошо продается. Дизайн помещения с помощью растений требует хорошего образования, но и литературы на эту тему в Интернете достаточно. Книги по фитодизайну в продаже тоже есть. Начать, может быть, будет не так просто, но если самостоятельно изучить основы дизайна, а затем пройти курсы повышения квалификации, то такую услугу можно предлагать клиентам. Если ваш салон найдет средства для того, чтобы обучить специалиста за границей – не обязательно на курсах, это может быть посещение выставочного мероприятия – это тоже добавит профессионализма вашим работам.
Людмила Кольман: В Германии проходят рождественские шоу флористов. Каждый автор выставляет собственные работы, которые можно купить. Грегор Лерш открывает для посетителей не только магазин, но и мастерскую. Многие думают, что учиться – это очень дорого. Да, это дорого. Но есть бесценные для обучения моменты – такие вот выставки, их посещать нужно обязательно.
Ландшафтный дизайн – еще одна смежная услуга. Не все салоны цветов занимаются еще и этим, однако ваши специалисты могли бы устроить зимний сад или оформить парк в загородном доме. Такая услуга очень хорошо продается пансионатам и домам отдыха. Конечно, в восприятии ландшафтного дизайна все еще есть некоторая инерция, например, не все руководители пансионатов думают, что им нужен зимний сад. Поэтому свои услуги надо предлагать, ездить, договариваться, показывать примеры уже выполненных работ. Этим направлением развития бизнеса может заняться один из ваших менеджеров или вы сами.
Еще одна услуга, о которой не следует забывать, – это услуга спецдоставки. Услуга очень интересная, потому что из простой доставки, из процедуры дарения цветов можно сделать маленькое шоу. За границей эта услуга довольно распространена. Вместо водителя или обычного курьера к клиенту может приехать небольшой оркестр и вручить цветы под музыку или пение. Заказ может вручить клоун или курьер, одетый в какой-нибудь интересный костюм, – многое зависит от желания клиента и вашей фантазии. Спецдоставка может быть действительно оригинальной, а не просто доставкой до дверей дома или офиса. Например, можно доставить букет через окно с помощью подъемного крана или воздушных шаров. Это оказывает так называемый вау-эффект, когда люди просто в шоке от того, что происходит. Они не понимают, откуда взялся воздушный шар и как на нем держится букет, а потом узнают, что кто-то держит его внизу на веревке. О таком случае долго будут говорить, и не только те люди, которые знают человека, получившего такой подарок, но и окружающие. Такая услуга может быть очень интересна влюбленным.
Если в вашем салоне несколько водителей и они не полностью загружены работой, предложите конкурентам вашу доставку. Но обычно на это идут немногие: велика вероятность того, что водитель может переманить клиента, – этого все боятся.
В качестве сопутствующих товаров в салоне цветов можно продавать мелкую сувенирную продукцию, сделанную тут же. Даже если в салоне в какой-то момент нет клиента – все работники должны быть заняты, нужно максимально использовать человеческий и творческий ресурс сотрудников. Тот, у кого нет творческой жилки совсем, может делать какие-нибудь заготовки под руководством опытного флориста: заниматься каркасами, обрезать ветки и т. д.
Людмила Кольман: У меня еще была идея – куклы. Хороших кукол я не нашла. Хороших кукол я с удовольствием продавала бы. Я не хочу заниматься тем, что мне не очень нравится, и некоторые говорят, что я этим себя ограничиваю. Если бы была хорошая сувенирка – может быть, да, можно было бы продавать и ее.
Очень многие покупатели спрашивают, нет ли в салоне литературы по уходу за растениями. Книги и специализированные журналы, если есть желание, тоже можно продавать, как и аксессуары для комнатных растений – землю, удобрения и т. д.
Отдельной темой является работа на стыке декорирования и флористики. За границей сейчас много интерьерных работ такого типа, когда с помощью живых цветов обыгрывают тот или иной цвет в интерьере. У нас эта техника находится в зачаточном состоянии, поэтому может быть перспективной. Но этому, разумеется, нужно учиться, и лучше всего – у европейских флористов. Некоторые флористы занимаются только коллажами, но спрос на них надо изучать и искать клиентов.
Итак, основные продажи в цветочном бизнесе делаются на партнерских программах и оказании услуг.
Цветочный салон может оказывать следующие услуги:
• оформление различного вида;
• уход за растениями;
• услуги фитодизайна;
• ландшафтный дизайн;
• спецдоставка цветов;
• продажа сувенирной продукции, сопутствующих товаров, литературы по цветоводству и аксессуаров для комнатных растений.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
Нестандартное решение. Отсутствие регламента, режима как временного, так и тематического. Живое общение. Отклик на реальные потребности аудитории. Разбор ситуации на реальных примерах каждого участника. Адаптированность шаблонов с учетом потребностей. Было интересно.
Спасибо!
Заключение
Если вы до сих пор не верите, что, открыв цветочный салон, можно получать доход в десять тысяч долларов в месяц, давайте в заключение немного посчитаем. Чтобы заработать десять тысяч долларов в месяц, нужно получить триста тридцать три доллара в день. При курсе доллара, равном двадцати девяти рублям, это всего лишь девять тысяч шестьсот шестьдесят шесть рублей, умноженные на два. То есть вам необходимо продавать цветов на двадцать тысяч в день. Конечно, из этих денег еще не вычтены расходы на аренду, товар и т. д., но тем не менее перед нами – вполне реальная, достижимая цифра.
Двадцать тысяч рублей в день – это десять букетов, проданных по две тысячи. Если работать по двенадцать часов – это меньше, чем один букет в час. В большом успешном салоне флорист зарабатывает в среднем пятьдесят тысяч рублей в день при двенадцатичасовом рабочем дне. Таким образом, даже десять тысяч долларов в месяц – это не предел, а только очередной рубеж, к которому можно стремиться.
