«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

преждевременные вопросы, услышав про горное озеро. В общем, огромен риск, что самое важное вы не скажете. Поэтому давайте это важное выделим.

Основная идея: место позволяет объединить ваши желания, чего другие места не предлагают.

Необходимая информация: речь идет о горном озере, на нем можно купаться, гулять, ловить рыбу в тишине (принципиальные требования сторон). Есть путевки на время отпуска, что важно, поскольку время поджимает и в других местах путевок может не быть.

Все! Остальное — комментарии и дополнительная информация, которую вы выстроите вокруг основного стержня.

«Я нашел место на горном озере, где мы сможем купаться, ловить рыбу и гулять в тишине. Есть путевки на время нашего отпуска

.

Давай я расскажу тебе об этом месте, чтобы определиться, подходит ли оно нам».

Ошибки в формулировке лифт-теста

1. Избыточная информация.

Эту ошибку часто делают в начале применения лифт-теста, пытаясь в 30-секундное сообщение все- таки включить всю информацию из 40-минутной презентации. Может получиться что-то вроде: «Мы

можем выбирать: деревянные домики с кухней или ресторан, поехать машиной и везде ездить или поездом, а еще есть пляж и камыши для рыбалки, вода теплая, и все недорого».

Выбирайте одну основную идею и яркие слова, чтобы ее осветить.

2. Основная идея непривлекательна.

Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет.

«Место недалеко, можно поехать на машине и путешествовать вокруг

», — пытаетесь вы обрадовать человека, который мечтает упасть на пляж и гарантированно не получать никакой новой информации хотя бы две недели.

Выбирая основную идею, опирайтесь на предпочтения собеседника. Думайте не о том, что кажется интересным вам, а о том, что интересно ему, что он упоминал в предыдущем разговоре или что вызывает у него отклик сейчас.

3. Недостаточный уровень обобщения ведет к тому, что сообщение не полное и отражает не основную идею, а фрагмент вашего «выступления» — не обязательно самый важный.

«Есть недорогие путевки в пансионат, расположенный в 100 км на горном озере».

Специфика лифт-теста — сказать основную идею за 30 секунд — заставляет искать нужный уровень обобщения. Составив обращение, проверьте — действительно ли вы отразили то, что собираетесь сказать, и умещаетесь ли вы в отведенное время.

III. Скажи, что хочешь

Цель поставлена, введение сделано, переходим к основной части сообщения. Говорить можно все что угодно, долго, с удовольствием. Вопрос только — для чего? Если вы хотите, чтобы ваше сообщение было воспринято и запомнилось без искажений, учтите некоторые психологические закономерности.

Эксперименты известного исследователя памяти начала XX века Германа Эббингауза говорили, что человек запоминает 7±2 (т. е. от 5 до 9) не связанных между собой элементов. Волшебное число 7±2 показывали и опыты Джорджа Миллера во время его работы в Bell Laboratories. В конце XX века появились исследования, подтверждавшие, что объем уменьшился и составляет теперь 5±2 элемента. В большем объеме запоминается только информация, элементы которой связаны между собой — логически либо ассоциативно.