«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

глубокую психологическую драму.

Много добрых слов скажет вам после такой рекомендации человек, который пойдет на этот фильм в полной уверенности, что это блокбастер со спецэффектами, потому что только такое кино в его представлении может быть интересным.

Эффективный аргумент полностью понятен собеседнику, не требует дальнейших интерпретаций и не допускает различного толкования.

Употребляйте слова однозначные и понятные.

3. Аргумент недостаточно весом в глазах слушающего.

Таким аргумент могут сделать: устаревшие сведения, ссылки на людей, не имеющих авторитета у слушающего, приведение данных из области, в которой слушающий считает себя большим экспертом, чем источник этих данных. Последнее чувствую на себе каждый раз, когда меня хотят убедить примером из глянцевого журнала, начинающимся словами «Психологи считают, что…».

Выбирайте адекватную основу для аргумента.

• Наиболее эффективно действуют примеры из собственной практики или жизни собеседника.

• Можно использовать единичные факты, надежно подтвержденные либо лично известные собеседнику.

• Исследования, аналитические опросы также делают аргументы действенными. Помогут использование аксиом и ссылка на ранее доказанные законы.

• Могут подействовать и субъективные мнения — если это высказывания известных людей, авторитетных для вашего собеседника. Например, вместо сугубо медицинских исследований можно сослаться на знаменитого врача Авиценну, по мнению которого смех — лучшее лекарство. По влиянию на излечение он ставил его сразу за голоданием.

VI. Скажи, о чем сказал

Ну, это уже совсем для идиотов, — подумаете вы, прочтя третью часть правила американского сержанта. Однако не спешите смеяться над ним и его подопечными. Исследования памяти показывают, что человек лучше всего запоминает первое и последнее — Г. Эббингауз назвал эту закономерность эффектом края. Причем последнее запоминается лучше всего — первые слова могут частично забыться, если в ходе сообщения слушающий испытал потрясение, услышал что-то очень значимое. Так что интеллект ни при чем — резюмировать нужно для всех — даже для гениев.

Требования к завершающей части просты.

Резюмировать нужно:

• основные положения вашего сообщения;

• в позитивном ключе;

• ориентируя на желаемые действия.

Завершая рассказ о путевке на озеро, можно сказать:

«Как видишь, в этом предложении есть самые важные для нас вещи, которые мы не нашли в других местах: тишина, возможность и купаться, и ловить рыбу Мне очень понравилось. У нас есть два дня на обсуждение и уточнение информации. Давай сейчас подумаем, что еще нам нужно, чтобы принять решение».

Ошибки в завершении сообщения

1. Изменение структуры и/или логики.

Если, завершая сообщение, вы резюмировали информацию не так, как ее подавали, в сознании слушающего возникнет путаница.

Резюмируя, четко следуйте самому сообщению. Завершение — не время для новых идей.

2. Смещение акцентов.