Человек, задавший вопрос, по-видимому, удивился и ответил: «Да». Клинтон продолжал: «Ваши друзья и знакомые также потеряли работу?» Тот снова тихо ответил: «Да». Клинтон выдержал паузу, искренне посочувствовал и затем объяснил свою экономическую программу. Все внимательно слушали, потому что, задавая вопросы этому человеку, Клинтон завладел нашим вниманием. Он обратился к простому человеку и заставил его почувствовать свою ценность и общественную значимость.
Умение задавать вопросы является также очень полезным качеством, когДа вы устраиваетесь на работу. Каждый заданный вопрос направлен на то, чтобы понять, насколько вы подходите для этой должности. С помощью таких вопросов человек, проводящий собеседование, направляет разговор, оценивает нас и держит ситуацию под контролем. Что бы произошло, если бы после окончания беседы вы в свою очередь стали спрашивать его? В конце концов, вы хотите удостовериться, что компания устраивает вас. Спросите своих собеседников, что им нравится в их работе или чем их привлекают здешние условия. Такого рода вопросы показывают, что вы также хотите убедиться, что фирма «вполне подходит вам». Вы не только имеете на это полное право, но это необходимо знать. Это серьезное решение для обеих сторон.
Недавно я познакомилась с управляющим кадрами большой страховой компании. За время работы ему приходилось проводить собеседования с сотнями людей. Когда я спросила его, что является самым важным в собеседовании, он сказал: «Тот момент, когда они спрашивают меня». Он рассказал об одном запомнившемся ему человеке, который казался совершенно замкнутым в начале разговора. «Он ничем не выделялся среди других, до тех пор пока я не спросил: “Не хотите ли вы задать вопрос мне?” Он сразу вынул список и задал несколько самых содержательных и разумных вопросов, которые мне когда-либо приходилось слышать. Это произвело на меня очень сильное впечатление».
Те, кто хорошо умеет флиртовать, стараются задавать вопросы, требующие развернутых ответов. Смысл в том, чтобы не получать ответов типа «да/нет». Обратите внимание на различия:
Да/Нет
Да/Нет
Да/Нет
Задавая вопросы, требующие неоднозначных ответов, мы строим нормальные, доверительные взаимоотношения. Тратя время на то, чтобы «разузнать» больше, мы тем самым показываем людям, что они нам небезразличны и что мы достаточно уважаем их, чтобы выслушать их мнение. Конечно, в определенных ситуациях у нас нет времени, чтобы задавать много вопросов. Но даже такой простой вопрос: «У вас был тяжелый день?», обращенный к уставшему официанту, может создать более теплую, непринужденную атмосферу, которая позволит получить к тому же хорошее обслуживание.
Сандра Даброу, биржевой маклер чикагской фирмы, хотела произвести впечатление на своих потенциальных клиентов и для этого пригласила их на ленч в один из самых дорогих и популярных ресторанов в городе. Их сразу же усадили за столик, но официанта не было поблизости. Он с трудом обслуживал шесть столиков, и все, кто сидел за ними, считали, что их обслуживают плохо. «Поторопитесь с нашим заказом. Мы должны скоро уйти!» — раздраженно сказал один из клиентов. Другой позвал администратора, чтобы пожаловаться: «Это просто возмутительно! У нас назначена встреча!» Сандра почувствовала, что атмосфера в зале накаляется и что даже ее спутники обеспокоены медленным обслуживанием. Поскольку никакие жалобы не действовали, Сандра решила использовать другой подход.
