предложением купить товар. Поскольку мне не удавалось ничего продать, я перестала вести переговоры с клиентами и почти потеряла работу. Все объяснялось просто — мне не хватало знаний. Однако мне повезло: менеджер пригласил меня обсудить результаты работы. “Как могло случиться, что вы ничего не продаете?" — спросил он. “Мне кажется, я просто не умею этого делать”, — растерянно ответила я, чувствуя, что не могу справиться со своими проблемами. Но менеджер был настойчив и продолжал задавать вопросы. “Покупатели выглядят заинтересованными во время презентации, но когда дело подходит к концу, они теряют интерес”, — объясняла я. “Давайте посмотрим, как вы это делаете”, — предложил менеджер. Когда я неохотно выполнила его просьбу, то заметила, что он улыбается. “Вы смеетесь, потому что у меня ничего не получается”, — пожаловалась я. “Нет, — ответил менеджер. — Я просто вижу, в чем ваша ошибка”. Он сказал, что я слишком хорошо выучила текст, и он выглядит фальшивым. Менеджер помог мне научиться произносить его так, чтобы это звучало естественно. Я стала говорить медленнее и делать паузы там, где их раньше не было. Менеджер разъяснил, в чем смысл заключительной части и для чего она нужна. После нашей встречи я уже не испытывала затруднений. Из пяти визитов, сделанных мной в тот же день, четыре закончились успешной продажей. Теперь заключительную часть переговоров я провожу с удовольствием».
Мой знакомый в течение 20 лет работал в одной и той же финансовой компании. Удивляясь такому постоянству, однажды я спросила его: «Вам никогда не бывает скучно?» — «Скучать некогда. Слишком многому нужно учиться», — ответил он и рассказал, что посещает все семинары, которые организует фирма, и читает все издания, связанные с его специальностью. «Каждый раз, когда я узнаю что-то новое, мне хочется как можно скорее использовать это в работе», — с гордостью говорил он. Это правда — новые знания вдохновляют. Они заставляют нас иначе смотреть на жизнь, и поэтому необходимо продолжать образование.
Всегда существует множество курсов обучения, книг, магнитофонных пленок, видеокассет, соответствующих вашим интересам. Они доступны каждому. И если ваша фирма не обеспечивает вас необходимыми материалами, вы можете найти их в любой библиотеке или познакомиться с ними через специальные образовательные программы.
Я никогда не забуду, как приятно мне было услышать отзыв о моем семинаре от одной из его участниц. Ей, должно быть, было уже больше пятидесяти лет, и занятия были нужны ей, чтобы улучшить отношения с окружающими. В то время как большинство молодых слушателей уделяли внимание темам, связанным с деловой сферой, ее эти вопросы не волновали: ее интересовала та информация, которую можно было бы использовать в личной жизни. Как-то раз после окончания занятий она пожала мне руку и взволнованно прошептала: «Мне хочется как можно скорее применить ваши советы на практике». Полученные знания вдохновили ее. Учитесь всему, что только может заинтересовать вас. Если вы не стремитесь совершенствовать ваши Профессиональные знания, найдите то, чему бы вы хотели учиться. Приобретая новые знания, вы расширяете свой кругозор, и это придает вам уверенность в себе.
2. Признание. Небольшая похвала приносит большую пользу. Маршалл Петерсон, детский воспитатель, рассказывает: «Однажды я вел курс обучения по воспитанию самоуважения у подростков, который состоял из четырех частей. Чаще всего занятия проходили в форме дискуссий. В классе было 14 человек, и на протяжении первых двух уроков все они активно участвовали в беседе, за исключением одного юноши. Он сидел сзади молча и равнодушно наблюдал за происходящим. После второго урока я спросил, какое впечатление производят на него занятия. “Все хорошо”, — сказал он. “Джон, мне бы хотелось, чтобы ты участвовал в дискуссии”, — добавил я. “Мне нечего сказать”, — ответил он. Но на самом деле это было, конечно, не так. Просто он нуждался в небольшой поддержке.
Джон был удивлен, когда на третьем уроке я обратился к нему. Мы обсуждали, почему некоторые люди любят поддразнивать или критиковать других. “Кто знает, почему люди так поступают?" — спросил я. “Может быть, они хотят привлечь к себе внимание?” — вступил в разговор один из слушателей. “Конечно, — согласился я. — Какие могут быть еще причины? Как ты думаешь, Джон? Есть ли у тебя какие-нибудь мысли на этот счет?” Он молча пожал плечами. Не желая настаивать, я окинул взглядом комнату, приглашая других принять участие в беседе, как вдруг услышал, что Джон начал тихо говорить: “Люди, которые
