дверь. Итак, что вы будете делать, если человек не называет вам своего имени? Будьте первым и назовите свое имя.
Когда я звоню в какую-нибудь компанию, скажем, в компанию под названием «Законодатели моды», и кто-то отвечает: «Законодатели моды…», мне нужно создать в нашем разговоре доверительный тон: «Привет! Меня зовут Джил Шпигель. Мне нужно узнать ваши расценки. Это с вами я должна говорить?» Безотносительно того, с этим ли человеком мне нужно и дальше иметь дело, следует добавить: «О, благодарю вас! А как ваше имя?» Затем я могу немедленно использовать имя этого человека. «Хорошо, Дэйв, спасибо за помощь. Вы были очень любезны!» Теперь, если я когда-нибудь позвоню «Законодателям моды», у меня будет там друг.
Каждый раз, когда вы узнали в том или ином учреждении (фирме) имя какого-то сотрудника, запишите его в свою записную книжку, чтобы не забыть: когда через месяц вам снова понадобится позвонить сюда и вы сможете назвать этого Дейва по имени, вам почти гарантировано хорошее обслуживание и взаимопонимание.
Перед тем как мы перейдем к следующему пункту, запомните, что использование имен полезно до тех пор, пока оно делается тактично. Случалось ли у вас, например, такое: на этой неделе мне позвонил один рекламный агент из телевидения, который использовал мое имя в такой преувеличенной степени, что звучало это примерно так: «Привет, Джил! Я звоню, Джил, чтобы сказать вам, Джил, о том, что наша компания, Джил, предлагает большую услугу. Теперь, Джил…»
Разумеется, мне даже не хотелось с ним говорить. Как будто я получила какой-то официальный бланк, в котором много раз было впечатано мое имя. В этом случае я чувствовала себя очень неловко, потому что сам подход оказался фальшивым. Скажем еще раз: ключом здесь является искренность. Используйте имена тактично, и вы непременно понравитесь человеку на другом конце провода — он обслужит вас наилучшим образом и, возможно, тоже запомнит ваше имя!
Вы когда-нибудь приходили в понедельник на работу, чувствуя себя словно в тумане? Чем бы вы ни занимались, вы не можете стряхнуть с себя это состояние. И тут звонит какой-то человек, жаждущий деловых переговоров. «Ох, я просто не могу сейчас этим заниматься», — думаете вы. У нас всех бывают определенные периоды времени и дни недели, когда мы ощущаем себя в лучшей форме, бодрее, чем в другое время. Когда вы собираетесь куда-нибудь позвонить, необходимо иметь это в виду. Еще раз скажем, что когда речь идет о телефонном флирте, то, поскольку у вас нет преимуществ личного контакта, для успеха дела на первое место выходят другие факторы, и один из них — благоприятное время звонка.
Если вы звоните по делу, завязать контакты или предложить услуги, понедельники и даже вторники могут оказаться очень неудачным временем. Люди только втягиваются в рабочий ритм и, возможно, еще не так восприимчивы, как в последующие дни, когда они не только живут моментом, но и настроение у них гораздо лучше, так как они уже предвкушают уик-энд. Итак, если вы позвоните в среду или, даже лучше, в четверг, это даст вам шанс поймать людей в более контактном настроении. Однако если вы будете звонить в пятницу, последний день рабочей недели, это может оказаться менее удачным, так как многие люди больше сосредоточены на приближающемся уик-энде, чем на делах. (Кроме того, если вы хотите связаться с руководителем большой фирмы, то застать его в пятницу вообще маловероятно.)
Важным может оказаться не только день недели, в который вы звоните, но и время дня. Избегайте звонить с самого утра. Людям нужно расположиться, выпить утренний кофе, проверить, нет ли какой-то новой информации, и т. д. Одиннадцать часов — это хорошее время для звонка, так как большинство людей уже втянулось в работу и впереди им светит ленч. Звонить сразу же после перерыва на ленч — это немного рановато. Снова людям нужно как-то адаптироваться к рабочему процессу. Для звонков удобное время — с двух тридцати до четырех. Полдень уже позади, конец дня не за горами — большинство людей пребывает в хорошем настроении.
Наконец, когда мы говорим о необходимости учитывать фактор времени, очень важно сказать, что мы должны уважать время других людей. Когда мы звоним людям, может оказаться, что время, вполне удобное для нас, для других людей таковым не является. Дайте человеку знать, что вас это беспокоит, задав какие-
