...Заика подходит к ларьку:
– Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!
– П-пожалуйста!
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:
– Скажите, сигареты еще не завезли?
– Пожалуйста, – продавец быстро обслуживает клиента. – Приходите еще.
Заика в гневе подлетает к окошку:
– Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?
– Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!
Еще можно подстраиваться с запаздыванием . Немного погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он расставляет акценты, делая характерный жест указательным пальцем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно для статичных положений. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать.
А пока – просто положите одну руку себе на грудь. Так вы реализуете следующий способ неявной подстройки: повторение обобщенного движения , а не конкретного. Он потер затылок – поправьте свою прическу. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу или грызть ногти, даже если вам достался такой собеседник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на «рука в кармане». Да мало ли чего еще!
Весьма работоспособен и практически незаметен способ подстройки по миганиям . Проще даже придумать сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. Как способ построения раппорта весьма приятно. К тому же, когда вы начинаете замечать движения ресниц, часто можно увидеть дыхание партнера. А уж сильнее подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь дыхание – это чуть ли не самая важная функция жизнеобеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уделим достаточно времени.
А пока – практикуйтесь во всех приведенных способах подстройки: по позе, по жестам, по дыханию и по миганию. Они уже создают достаточно прочный фундамент для построения эффективной коммуникации, особенно если научиться их изящно сочетать.
Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить можем. Что же происходит потом, когда раппорт построен? Что дальше? А дальше начинается самое интересное! Бессознательно стремясь сохранить достигнутое состояние единения, ваш собеседник начинает подстраиваться под вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью.
Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы, скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы приводит к соответствующему изменению позы другого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов, то не исключено, что ваши собственные жесты будут влиять на движения собеседника. Когда дыхание согласовано – здесь тоже может проявиться взаимное влияние. И любое влияние может быть как прямым и непосредственным, так и косвенным и отсроченным. Все это называется ведение .
Ведение зачастую используется как критерий достижения полноценного раппорта. С него и начинается действительно серьезная работа. Подстроился – попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт установлен – можно начинать работу.
Подстройка и ведение – две стороны одной медали. И эта медаль называется раппорт. Когда подстраиваетесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он подстраивается. Часто бывает, что по одним параметрам вы подстраиваетесь, а по другим – уже ведете. Или в один момент ведет один, а в следующий – уже другой. Здесь действительно уместно вспомнить про танец, в котором ведут поочередно и партнер, и партнерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохранить гармонию. И со стороны уже порой трудно определить, кто же задает тон. Да и внутри тоже. Если, конечно, вы не пытаетесь вести сознательно. Ведь в каком-то смысле ведение – это способ сознательного использования бессознательной подстройки другого человека. И здесь возможны самые различные варианты.
...Возвращаю сь домой из гостей. Время позднее. Последняя электричка. Захожу в купе – напротив сидит девчушка. Сидит, голову повесив, – грустная-грустная, чуть не плачет. В такой обстановке успокаивать незнакомого человека более чем странно. Да и времени всего пять минут. Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, мимику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось поймать дыхание – слегка неровное. Чувствую: сам начинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, значит. И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю потихоньку вести. Постепенно выравниваю и
