одну позицию про запас…).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
*При планировании эпизода убеждения надо*:
— тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
— рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;
— хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
— отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
— выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
— вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
— наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";
— четко представлять себе как завершить беседу.
(1). Выбор места, окружения и момента для контакта:
— место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток — он будет более сговорчив;
— присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
— время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
(2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.
*При вхождении в разговор необходимо избегать*:
— извинений и других проявлений неуверенности;
— скучного начала;
— проявления малейшего неуважения к собеседнику;
— непосредственного приступа сразу к делу.
*Для снятия напряженности и обретения доверия полезно*:
— иметь приятный для собеседника внешний вид (одежду, головной убор, прическу…) и выражение лица;
— обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
— сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;
— высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.
*Для усиления интереса к беседе можно*:
— задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;
— разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами…
(3). Ориентация беседы в нужном направлении
— привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;
— описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;
