Когда выступал директор завода (он был одним из первых), стояла гробовая тишина, а закончил он свой спич под бурные, продолжительные аплодисменты. Во время его речи мне передали записку: «Слышали, что вам не дадут говорить. Дано указание хлопать, улюлюкать и кричать».
Ситуация была критической. Я на сцене, мне нужно срочно изменить стиль и подачу информации. Наконец меня объявили. Стою перед микрофоном, напряженно вглядываясь сквозь световую завесу софитов: я знаю, что там сотни людей, только и ждущих момента, чтобы сорвать мое выступление. В руках держу папку с гербом Украины с надписью «Законопроект о едином 10-процентном налоге», написанной очень крупным шрифтом, так, чтобы было видно в зале.
И только я начал рассказывать о своей предвыборной программе, как раздались хлопки, свист и крики: «Пошел вон со сцены!» Высоко подняв папку над головой, так, чтобы все видели герб, наклонившись к микрофону, я негромко произнес: «Деньги». Улюлюканье усилилось. Второй раз, чуть громче, я опять сказал: «Деньги», но глумление не прекратилось. Тогда я прибавил: «Я привез вам деньги!» Повторив эту фразу несколько раз, я добился того, что на задних рядах крик наконец начал стихать. Вот так, стоя у микрофона, не опуская руки с папкой, я продолжал повторять в разгоряченный, агрессивно настроенный зал: «Я привез вам деньги!»
Где-то на седьмом повторе фразы в зале стало так тихо, что, наверное, можно было услышать биение собственного сердца. Любопытство сотрудников завода, что за деньги я им привез, пересилило желание выслужиться перед их начальством. Это и немудрено: частые перебои с зарплатами поставили завод на грань забастовки.
После того как интерес публики был привлечен, я заявил, что фирма Mitsubishi готова вложить 50 миллионов долларов в шинный завод только в одном случае, если с должности снимут их директора… Это была неправда, но своей цели я добился. Поняв, что нынешнее начальство не авторитетно, аудитория стала внимать каждому моему слову. Я рассказал им и о «десятине», и об освобождении Украины от налогов, и об остальных пунктах моей предвыборной программы. Я закончил свое выступление словами: «Как только уйдет ваш директор, у вас будут деньги». Хоть аплодисментов не последовало, но оглушающая тишина стояла и после окончания моей речи.
***
— Здорово, конечно, что ваша схема выступления так действенна, но вы же соврали избирателям и открыто это признаете!..
Глаза Балашова блеснули:
— А проводить дебаты в организации, принадлежащей одному из кандидатов, по-твоему, правильно?.. Честно ли давать указание подчиненным сорвать чье-то выступление?.. Если бы я вел себя «честно», как ты говоришь, я бы проиграл те выборы. Потому что отвечать честностью на обман было бы глупо.
Этого директора действительно через небольшой промежуток время сняли с должности. А я значительно увеличил свой процент голосов среди работников шинного завода и выиграл избирательную кампанию. И все это только потому, что я говорил о том, о чем думали люди, а мысли их были заняты не очень хорошими перспективами шинного завода. Убойная фраза «Я привез вам деньги!» позволила мне рассказать о своей программе и о себе аудитории, которая и слушать меня не хотела.
Убойная фраза
Заветная красная кнопочка с еле слышимым коротким щелчком нажата:
— Следующий пункт нашей беседы — это выгодное предложение, которое умеют делать настоящие ораторы своим слушателям. Геннадий Викторович, диктофон в вашем распоряжении…
— Убойная фраза — это слоган. Если человек научится вкладывать в три слова всю перспективу и смысл своего предложения начальнику, инвестору, клиенту, женщине, миру, он здорово упорядочит свои мысли. Вычищая от словесного мусора собственное предложение, он сделает свою идею чище, величественнее и значимее.
***
Группа ученых склонилась над древним слоем раскопа. Из иссушенной, пыльной земли выступает небольшой округлый фрагмент пожелтевшей от времени кости. Замели кисточки, сметая песчинки, заработали археологические инструменты, отделяя артефакт от почвы, — череп далекого предка homo sapiens в руках человека. Несколько миллионов лет отделяет держащих череп людей от последнего вдоха, который сделало это человекообразное животное. Если бы камни умели говорить…
Интересный экземпляр попался археологам: массивные надбровные дуги и низкий лоб, почти как у современной обезьяны, но слабо выражены резцы. Построение скелета и соотношение костей говорит о том, что существо могло передвигаться на задних конечностях. Зубы этого гоминида напоминают человеческие. Здесь, на немилостивом ко всем живому Африканском континенте, найдено недостающее звено эволюции. Все чаще ученые извлекают из земли останки недолюдей, чьи тела по-звериному когда-то были покрыты шерстью и которые лазали по редеющим деревьям африканского пейзажа, медленно превращающегося в саванну.
Исследователи задумались, как эти не вооруженные длинными резцами существа смогли выжить рядом со своими клыкастыми соплеменниками? Ведь они не могли использовать их для обороны и борьбы за право размножаться. У правил эволюционного отбора нет исключений: род продолжает тот, кто сильнее… Доминантные особи, альфа- и бета-самцы группы должны были их оттеснить, и тогда неразвитые резцы так бы и остались лишь странным генетическим сбоем.
Одна из теорий объясняет этот феномен так. Самцы с короткими клыками, не имея возможности побеждать в прямом конфликте с лидерами группы, получили над ними другое преимущество. Они вынуждены были носить пищу с помощью передних конечностей, что способствовало развитию прямохождения. И вот тут-то они сделали самкам свое убойное предложение, пока сильных самцов группы не было поблизости. Они принесли им еду, а самки позволили с собой спариваться. Не исключено, что благодаря этому приему появились сегодняшние люди. Ведь женщина всегда обращает внимание, принес ли ей что-нибудь мужчина. Несколько миллионов лет назад предок человека сделал самке убойное предложение, состоящее из трех слов: «Хочешь поесть, дорогая?»
***
Запись пришлось приостановить из-за приступа смеха, который мне не сразу удалось подавить. Балашов, слегка улыбаясь, смолк и вопросительно уставился.
— Извините, но у вас очень оригинальная интерпретация эволюции, — только и смогла сказать я и, чуть успокоившись, продолжила. — Геннадий Викторович, что современному человеку нужно делать, чтобы стать хорошим оратором, какое такое предложение ему нужно сделать публике?
— Убойное предложение должно состоять из трех-пяти слов. И звучать оно должно как лозунг, который что-то предлагает слушателю. А убойным оно называется потому, что от него невозможно отказаться.
Убойное предложение должно соответствовать очень простому принципу ЧЗДМ. Человек озабочен исключительно собой, а также теми делами, которыми он сейчас занимается. Он постоянно думает: «Что здесь для меня?» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа.
Казалось бы, звучит очень просто, но подавляющее большинство людей никогда не строят свои мысли именно таким образом. А между тем слушающий вас человек, которому вы предлагаете товар, идею, себя в качестве работника или в качестве сексуального партнера, слушает вас через очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня?» Все, что проходит через фильтр, воспринимается; все, что отфильтровывается, не воспринимается. Действует тот же эволюционный принцип, о котором я говорил раньше, принцип «ДА/НЕТ». Поэтому есть предложения, которые принимаются и которые отвергаются с первых же слов; есть тексты, которые читаются до конца и которые отвергаются с первых фраз; есть мужчины, которых всегда отвергают, и есть те, которым верят, даже если очевидно, что они лгут.
Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени. Если вы продаете дома, вы продаете красивейшие дома, ваш товар не хороший, а лучший. Вы предложите не заниженную стоимость, а самую низкую цену. Убойная фраза, составленная из трех-пяти слов, накручивает цену предложения до максимальных высот.
