Скрытое влияние. Какие невидимые силы управляют нашими поступками

Скрытые средства убеждения

Давайте немного поиграем. Я дам вам тест на запоминание. Ниже приведен список из семи слов. Проверим, сколько вы сможете запомнить. Не торопитесь, изучайте список столько, сколько нужно.

Безрассудный

Мебель

Самодовольный

Угол

Надменный

Степлер

Упрямый

Прежде чем называть слова, которые вы запомнили, выполните еще одну мою просьбу. Ниже приводится короткий рассказ о человеке по имени Дональд. Прочтите его и ответьте на несколько вопросов.

Значительную часть своей жизни Дональд потратил на поиск того, что сам называет острыми ощущениями. Он взбирался на гору Мак- Кинли, проходил стремнины реки Колорадо на байдарке, участвовал в гонках на выживание, управлял катером с реактивным двигателем – и при этом ничего не знал о катерах. Он неоднократно рисковал здоровьем и даже жизнью. Теперь Дональд искал новое приключение. Он подумывал о затяжных прыжках с парашютом или о том, чтобы пересечь Атлантический океан на парусной шлюпке. Окружающие, глядя на его поведение, сказали бы, что Дональд прекрасно осознает высокий уровень своих способностей. Но он мало общался с людьми за пределами своей деловой жизни. Дональд не видел нужды полагаться на кого-то другого. Однажды решив что-то сделать, он не успокаивался, пока не осуществлял задуманное, сколько бы времени и сил это ни требовало. Он не отступал от своих задумок, хотя иногда следовало бы.

Вы не знакомы с Дональдом лично, но если бы вас попросили охарактеризовать его одним словом, исходя из этого рассказа, то как бы вы его описали?

Когда мы задавали людям похожие вопросы, большинство дало Дональду отрицательную оценку. Они сочли его безрассудным и несколько самодовольным. Пересекать Атлантический океан на парусной шлюпке – достаточно рискованное предприятие, и тот факт, что Дональд «прекрасно осознает высокий уровень своих способностей», указывает на его неуемное самолюбие. Другие респонденты называли Дональда упрямым (из-за его нежелания отступить от задуманного) и немного надменным (потому что он ни на кого не полагался). Не удивлюсь, если ваша характеристика тоже имела негативный оттенок.

Но что, если бы перед рассказом о Дональде я попросил вас запомнить другой список слов? Описание Дональда осталось бы прежним, а слова в тесте на запоминание – другими. Может быть, вы восприняли бы его иначе?

«Конечно нет, – скажете вы. – Тот список не имеет к Дональду никакого отношения. Они никак между собой не связаны». Вы будете уверены, что, прочитав тот же рассказ, отнеслись бы к Дональду точно так же.

И ошибетесь.

Дело в том, что, когда другой группе респондентов предложили запомнить список, содержавший слова «смелый», «уверенный в себе», «независимый», «настойчивый», перед тем, как показать рассказ о Дональде, они отнеслись к нему совершенно иначе. На этот раз в оценках отмечалось гораздо больше позитива. Решение пересечь Атлантику показалось не рискованным, а смелым. Отсутствие необходимости полагаться на других сочли признаком независимости, а не надменности.

Человек тот же, а восприятие разное. Почему?

Удерживание в памяти определенных слов во время чтения рассказа о Дональде отразилось на восприятии его героя, хотя люди не отдавали себе в этом отчета. Слова вызвали разные ассоциации, которые, в свою очередь, повлияли на отношение к действиям Дональда. Эти процессы происходили на подсознательном уровне. И за всеми скрывалась сила неосознанного влияния.

Невидимое влияние

В этой книге пойдет речь о том, какими простыми, незаметными и часто неожиданными для нас способами окружающие воздействуют на наше поведение.

Слыша слово «наука», люди обычно думают о физике или химии. Представляют себе колбы, микроскопы, молекулы, двойную спираль. Лаборатории, людей в белых халатах, доски, сверху донизу исписанные неразборчивыми формулами. Идеи, разобраться в которых смог бы только, скажем, физик-