Всем вам приходилось слышать о силе внушения: о том, как человек может заболеть, если ему постоянно внушать, что он плохо выглядит. Если несколько людей условятся и будут говорить ему об этом, то обыкновенный человек просто не выдержит и в результате заболеет.
Монотонное, постоянное прокручивание в уме совершенного преступления часто приводит преступников к признанию своей вины. Будучи журналистом, мне часто приходилось присутствовать на многих «третьесортных судебных заседаниях». Я видел, как следователи и прокуроры загоняли человека в угол и забрасывали его вопросами, пока его лицо не покрывалось потом и он не начинал нервничать. Это постоянное повторение, капанье на мозги и использование силы внушения постепенно приводят к тому, что преступник сознается в содеянном.
Хороший продавец постоянно использует силу внушения. Искусство торговли состоит в том, чтобы покупатель думал так же, как и вы; и если вы сами не будете верить в то, что вещь, которую вы продаете, – хорошая, то не убедите в этом другого человека.
Это обычный здравый смысл. Те из вас, кто, может быть, занимается торговлей, должны помнить, что 99 процентов успеха в торговле – это знание своего товара и умение продавать себя; а оставшийся 1 процент – это обычная процедура контакта с клиентом.
Вы должны осознать – для того чтобы подчинить людей своей воле или сделать так, чтобы они выполняли то, что вы хотите, нужно просто заставить их думать так же, как вы. Это совсем нетрудно. По крайней мере, так вам покажется, когда вы научитесь это делать.
Элмер Гоуинг из Мариона, штат Индиана, был самым лучшим продавцом, какого я когда-либо встречал. Он мог продать буквально все. Ему было не важно, что это за продукция, идея или проект… Элмер мог продать ее. Если какое-нибудь общество начинало выпускать какую-то продукцию и терпело убытки из-за того, что члены общества не могли реализовать ее, то раздавался крик: «Пошлите за Элмером!», – и тут же посылали за этим долговязым, добродушным, домашнего вида человеком средних лет. Выслушав конкретные обстоятельства проекта, он говорил: «И это все? Почему бы вам не предложить мне что-нибудь потруднее?» Затем Элмер исчезал и появлялся через несколько часов с достаточным количеством поручителей, готовых помочь с проектом. Как ему удавалось это сделать, он держал в тайне.
Однажды Торговая палата решила устроить шоу домашних талантов. Билеты были напечатаны поздно, а местная рекламная кампания не очень хороша; в результате за день до представления было продано только несколько билетов.
– Где Элмер? – воскликнул президент Торговой палаты. – Похоже, что он – наше единственное спасение, но я сомневаюсь, что сейчас может помочь даже Элмер!
Послали за Элмером и вручили ему пятьсот билетов стоимостью один доллар каждый.
«Сможешь ли ты все их продать к завтрашнему вечеру?» – спросили у него.
Элмер посмотрел сначала на стопку билетов, потом поднял глаза к небу и ответил: «Могу, если вы договоритесь с моим хозяином, чтобы он отпустил меня с работы». Глава страховой компании, где работал Элмер, дал добро. На следующий день в половине пятого Элмер вошел в офис Торговой палаты с карманами, набитыми деньгами. «Похоже, что у вас сегодня будет полный зал, – усмехнулся он. – Все билеты разошлись – и я мог бы продать и больше!»
Для меня это было уже слишком. Решив во что бы то ни стало узнать его секрет, я подошел к нему и предложил: «Как насчет того, чтобы пообедать со мной завтра в отеле "Дом Спенсера"? Я куплю тебе самый лучший обед в городе в обмен на твой секрет. По рукам?»
«Секрет так прост, – сказал Элмер, – что получится, будто я обманываю тебя, – но я согласен на встречу, так как люблю хорошо поесть».
На следующий день, как только мы закончили обедать, я выжидательно посмотрел на Элмера. «Итак, Элмер, – начал я, – я сдержал свое слово, теперь очередь за тобой.
Не отвечая мне, Элмер продолжал играть ножом. Он взял его в руку и стал внимательно рассматривать.
«Странно, что я не заметил этого раньше, – произнес он, – но это очень хорошее столовое серебро для отеля. Может быть, я и ошибаюсь, но, похоже, это из Горхэма. Поразительный дизайн. Интересно, может быть, отель купил этот столовый набор на аукционе? В следующий раз, когда я увижу менеджера Торнбурга, надо будет обязательно спросить его об этом». Он передал нож мне. «Посмотрите, как играет свет… настоящее серебро… это действительно высокий класс…»
Я взял нож в руки, немного сбитый с толку, так как готов был услышать от Элмера совсем о другом – как ему удается все так удачно продавать.
«Знаете, если бы у меня была возможность купить этот столовый набор по дешевой цене, я не задумываясь сделал бы это, – продолжал Элмер, пока я вертел в руках нож, рассматривая его. – А что
«Довольно привлекательный, – признался я. – Свет играет, как вы заметили… хороший дизайн… действительно странно встретить в отеле столовое серебро такого качества».
«А не хотели бы вы сами приобрести такое столовое серебро? – спросил Элмер. – Я имею в виду, если бы цена была приемлемая?..»
«Пожалуй», – согласился я.
Элмер протянул руку. «Я продаю вам этот нож. И возьму с вас всего лишь двадцать пять центов!»
И моя рука инстинктивно потянулась в карман за деньгами! Элмер так искусно преподнес мне все это, так заинтриговал меня, что, когда он попросил
