Так встречали идеи выдающихся людей вроде Сократа, Галилео Галилея, Жанны д’Арк, Махатмы Ганди, Нельсона Манделы и Мартина Лютера Кинга. Даже основы христианства были заложены после того, как Иисуса отверг его народ.
К тому же мнение со временем может поменяться под влиянием социальных, политических, экологических и других факторов, которые неподвластны никому. Люди поддаются общественному давлению, которое призывает (или заставляет) их действовать определенным образом.
Социальный психолог из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел один очень известный – можно даже сказать, скандально известный – эксперимент под названием «Шоковый эксперимент Мил-грэма», целью которого было показать, как сильно на людей влияет авторитет. В ходе этого эксперимента актер, одетый во внушающий авторитет медицинский халат, сказал испытуемым ударить разрядом электрического тока другого актера в соседней комнате, который притворялся еще одним участником эксперимента. Испытуемые не знали, что разряд тока был ненастоящим и сам эксперимент был срежиссирован, так что они были полны доверия к авторитету «врача». Они следовали его указаниям и наносили «удары» очень большой, почти угрожающей мощности. Этот эксперимент показал, на что готовы пойти люди, ведомые авторитетом.
Внешнее влияние оказывает огромное воздействие на то, как люди оценивают ситуацию, и это влияние со временем может меняться. То, как человек относится ко мне или к моей просьбе, может меняться в зависимости от факторов, которые не имеют никакого отношения ко мне. Учитывая, что мнение и поведение людей может кардинально меняться в зависимости от всех этих факторов, почему я должен думать, что в каждом отказе виноват я сам? Благодаря этой простой, но достаточно глубокой мысли я смог вычленить из отказа эмоциональный элемент и начать по-новому смотреть на решения, принимаемые другими людьми.
Я решил с помощью моего эксперимента выяснить, может ли какая-то идея быть воспринята абсолютно всеми как хорошая или плохая. Я хотел придумать такой эксперимент, в ходе которого я предложил бы человеку то, на что я сам – да и никто – никогда бы не согласился. Возможно ли такое, чтобы у другого человека было настолько отличное от остальных мнение, что ему эта идея показалась бы вполне нормальной?
Однако придумать такую идею труднее, чем кажется. Поэтому я позвонил человеку, известному за способность придумывать всякие безумные социальные эксперименты – Дэну Ариэли, профессору поведенческой экономики в Университете Дьюка. О подобных экспериментах он рассказывает в своих книгах-бестселлерах «Предсказуемая иррациональность» и «Честная правда о нечестности». В университете я посещал его занятия, и он оказался одним из самых смешных и вдумчивых людей, которых я когда-либо встречал. Поведенческая экономика изучает влияние психологии, общества и эмоций на решения, принимаемые людьми. Если бы я хотел провести эксперимент в области человеческого поведения, я в первую очередь обратился бы за советом к Дэну.
Я позвонил ему и рассказал о том потрясающем и невероятном «путешествии», в которое я отправился. Затем я поинтересовался у него, не подскажет ли он мне какую-нибудь идею, на которую никто никогда не согласится.
Дэн не только пришел в восторг от моей истории, но и начал быстро перечислять приходящие ему в голову нелепые идеи. Одна из них показалась мне поистине гениальной, и я решил попробовать ее.
Взять яблоко, предложенное незнакомцем, никогда не было хорошей идеей. Это подтверждалось в Книге Бытия и в сказке о Белоснежке, в историях о спрятанных в яблоках лезвиях и в предостережениях любящей матери.
Поэтому я купил яблоки и начал предлагать их людям на парковке. Эту публикацию в блоге я назвал «Злая королева и шесть Белоснежек». Я был злой королевой, раздающей яблоки. Естественно, никакая «Белоснежка» не примет мой дар. Ведь так?
Затем я отправился на парковку местного универмага, встал на тротуар около выхода и стал предлагать яблоки покупателям. Понятное дело, большинство сразу отказывались. Одна женщина даже объяснила мне, почему ее так пугали подобные предложения, в том числе из-за непонятного происхождения этих яблок и недоверия. Она с грустью рассказала мне об одном случае в ресторане, когда с ее заказом что-то нахимичили.
Тем не менее была одна прилично одетая женщина, которая меня очень удивила. Когда я предложил ей яблоко, она сказала «О, спасибо!» и пошла дальше, будто ничего странного и не произошло, а через несколько секунд она начала его есть.
От удивления я чуть в обморок не упал, будто я сам откусил отравленное яблоко. Как кто-то мог просто съесть еду, принятую от незнакомца, ни на секунду не задумавшись?
Жаль, что я не побежал за ней и не спросил, почему она взяла яблоко. Но какова бы ни была причина, я был уверен, что ее решение основывалось на мнении, которое она сформировала обо мне. Она соотнесла незнакомца с пакетом яблок и безумным предложением и решила согласиться. Возможно, тут значение имели какие-то неизвестные мне факторы, которые заставили ее сказать «да»: может, она не пообедала или старалась есть больше овощей и фруктов, а может, она подумала, что я выгляжу слишком дружелюбным, чтобы что-то нахимичить с яблоками.
Если далеко не все люди отказываются принять от незнакомца ни во что не завернутую еду, то встает вопрос: существуют ли вообще такие идеи, которые покажутся неприемлемыми абсолютно каждому? А если нет, то, может, это значит, что человек получает отказ лишь потому, что еще не встретил того, кто скажет «да».
У отказа есть конкретная «цифра»
Один из моих любимых кинодиалогов – из фильма «Уолл-стрит: Деньги не спят», сиквела классического фильма «Уолл-стрит», в сцене, когда молодой Джейкоб Мур высказывает корпоративному магнату Бреттону Джеймсу свое мнение о его сомнительных делах и ненасытной жажде денег.
Джейкоб: Сколько?
