попросил кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже предложил прокатить меня на их пожарной машине.
Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.
Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим, то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их предстояло мне.
Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.
Сотрудничайте, а не соперничайте. 100 дней отказа: придумать свой собственный сорт мороженого
В детстве, когда я еще жил в Китае, я много о чем мечтал. Я хотел выкопать в земле туннель, по которому я смог бы добраться до Америки. Когда мне было шесть лет, я и правда начал выкапывать яму в земле около нашего дома. Однако через два дня, когда яма начала расти, мое занятие заметила мама. На этом мое приключение кончилось, а мечта попасть в Америку была отложена еще на 10 лет.
Еще я мечтал придумать свой собственный сорт мороженого, но эту мысль я никогда даже не пытался осуществить. Теперь же, когда я был погружен в свой эксперимент и немного поднаторел в искусстве превращения простого «нет» во что-то более интересное, я подумал, что пора бы взяться за эту затею.
Немного поразмышляв, я направился в кафе Amy’s Ice Cream, которое уже стало местной достопримечательностью благодаря очень вкусному мороженому и работникам, которые весело пританцовывают, выполняя заказ покупателя. К счастью, в этот раз мамы не было рядом, чтобы меня остановить.
Я пришел в кафе и заказал выдуманное мной мороженое «Тайская пытка». Я объяснил, что это мороженое со вкусом сушеного перца, халапеньо и перца бхут-джолокия – самых острых ингредиентов, которые я только мог придумать. Однажды в тайском ресторане я попробовал одно очень острое блюдо, а потом два дня сходил с ума. Я был более чем уверен, что ни один разумный человек никогда не захочет попробовать «Тайскую пытку» и ни один сотрудник кафе ни за что не выполнит такой заказ.
Естественно, продавец сказал «нет» и предложил мне ознакомиться с меню их заведения. Но вместо того, чтобы уйти или просто взять ванильное мороженое, я начал задавать ему вопросы. Когда я спросил, были ли у них вообще какие-нибудь острые сорта, он ответил, что летом (на дворе была зима) они и правда продавали острое мороженое, в том числе пару видов с халапеньо, а также «Шоколад и васаби». Он поискал в холодильнике, но не нашел ни одной порции того мороженого. Но затем он добавил, что, если я принесу ингредиенты с собой, он с радостью сделает мне с ними мороженое.
В итоге он дал мне попробовать их мороженое со вкусом мяты и бекона, и мне очень понравилось. Даже не сомневаюсь, что сочетание мяты, бекона и мороженого вкуснее, чем «Тайская пытка».
Вспоминая этот эксперимент, я понимаю, что этот продавец вышел из-за прилавка и подошел ко мне, чтобы мы могли вместе придумать какой-то выход. Мы не соперничали друг с другом, а сотрудничали, чтобы найти решение. И это решение было выгодно нам обоим. К тому же он открыл передо мной возможность создать мой собственный сорт мороженого, если я пойду ему навстречу и принесу с собой ингредиенты.
Раньше, когда возможность отказа наводила на меня ужас, мне казалось вполне естественным воспринимать тех, у кого в руках находится власть отвергнуть мою просьбу или нет, как противников. Однако теперь я смотрел на них как на моих компаньонов, и это многое изменило. Я был абсолютно спокоен, когда общался с работниками Amy’s Ice Cream, и этот уравновешенный подход позволил сохранять позитивный настрой и уважительное отношение. Задавая ему вопросы по теме нашей беседы, я превратил его в моего компаньона, что подтолкнуло его более старательно меня обслуживать. И в очередной раз результат, которого я добился, был лучше того, что я просил изначально.
Существует, конечно, и другая сторона сотрудничества: спор. Он, словно магнит, притягивает отказ. И об этом прекрасно свидетельствует одна история, которая произошла между мной и командой телевизионщиков, которые приехали из Лос-Анджелеса в Остин, чтобы снять короткий документальный сюжет о моем эксперименте. Их особенно интересовало то, как мне удалось столько раз добиться согласия людей выполнить некоторые мои безумные просьбы. Тогда мне и самому было это не очень ясно, поэтому я согласился провести для них один показательный эксперимент.
Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество независимых музыкальных студий. Обычно работники
