Но многие не пользуются этим приемом, и раньше среди этих людей был и я. Вспоминая прошлые эксперименты, я удивляюсь, как часто я не объяснял свои мотивы, потому что полагал, что другому человеку они и так очевидны или совершенно не интересны. Иногда я так сильно концентрировался на самой просьбе, что мне даже в голову не приходило пояснить тому, к кому я обращаюсь, причину своего энтузиазма. Порой я ничего не объяснял из страха критики. А еще я иногда сам толком не понимал, зачем о чем-то прошу.
Начните с «я»
Конечно, эксперимент Лэнгер рассматривает отказ лишь с точки зрения просящего. Ее мотивировка касалась лишь ее желаний и нужд, будь они логичными или смехотворными, и совсем никак не отражала нужды тех, кто уже стоял в очереди к копировальной машине. Поэтому я задумался: а что, если причина, которую я назову, будет касаться тех, к кому я обращусь, а не только меня?
В своем бестселлере «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги говорит о том, как важно «быть искренне заинтересованным в других людях» и действовать «в интересах собеседника». Может, мне попробовать эту тактику в эксперименте? Повысятся ли мои шансы получить «да», если моя причина будет отражать интересы и нужды моего собеседника, а не мои собственные?
100 дней отказа: подстричь парикмахера
Не все мои записи моих экспериментов попали на страницу моего видеоблога, и эксперимент по мотивам книги Карнеги – один из них. К сожалению, с самого начала не по плану пошло все, что только могло.
Я собрался зайти в местный салон красоты и попросить одну из парикмахеров разрешить мне подстричь ей волосы, чтобы дать ей возможность отдохнуть от привычного рабочего дня. Так я и поступил. Обменявшись любезностями с девушкой вьетнамского происхождения с очень острыми ножницами в руках, я задал свой вопрос.
– Разрешите мне вас подстричь.
– Вы хотите подстричь мои волосы? – Она слегка улыбнулась, очевидно, я ее позабавил.
То, что я сказал потом, казалось мне прекрасным объяснением моих мотивов.
– Да, я уверен, что вам довелось подстричь не одну тысячу людей, и вы, наверное, уже от этого устали и хотели бы побыть и в роли клиента. Не волнуйтесь, вы будете прекрасно выглядеть.
Я едва закончил говорить, а парикмахер, которая, очевидно, очень гордилась своей работой, уже не улыбалась, а хмурилась.
– Почему это вдруг я должна устать? Я обожаю свою работу! – резко ответила она.
Мужчина, которого она стригла во время этой беседы, почувствовал недовольство своего мастера и сразу же встал на ее защиту. Он начал ругаться, обвинять меня в том, что я мешаю ей работать, и называть меня самыми последними словами.
Нужно признать, что моя просьба была дикой. Но я никак не ожидал, что мне придется противостоять двум негативно настроенным людям. Мне было трудно сохранить спокойствие, пока они на меня кричали. Я пытался объяснить, что хотел лишь поднять ей настроение и не подстриг бы больше одной пряди волос.
Но было слишком поздно. Что бы я ни говорил, мне было не под силу превратить этот раздор в сотрудничество.
В конце концов я извинился и ушел. Настроение у меня было на нуле, но не потому что мне отказали, а потому что эксперимент, который должен был быть веселым, вылился в конфликт. Я сочувствовал той девушке, чей день я испортил, и все потому, что я сказал что-то не то. Судя по ее первоначальной реакции, она, может быть, даже согласилась бы, если б я назвал ей настоящую причину.
Из-за ругательств того посетителя я не стал загружать видео в Сеть. Мне меньше всего хотелось использовать мой блог, чтобы очернить кого-то. Мне и так было несладко.
Я вынес несколько важных уроков из того случая в парикмахерской (как минимум я научился никогда не недооценивать гордость парикмахера своей профессией). Я осознал, что я на самом деле ничего не знал о нуждах и интересах той девушки. Я лишь попытался их угадать и оказался совершенно не прав. Причина, которую я назвал, совсем не подходила к этой ситуации. С какой стати профессиональный парикмахер должен позволить незнакомцу без каких-либо навыков стричь ее волосы? А что, если бы я испортил ей всю прическу? К тому же она обожала свою работу, поэтому мое предположение о ее усталости и необходимости поднять настроение расценила как оскорбление. Я уверен, что в мире есть парикмахеры, утомленные своей работой и мечтающие отдохнуть от надоевших будней, но она в их число не входила, и вообще я не должен был говорить о ее работе в негативном ключе.
Даже если бы она и хотела передохнуть, навряд ли стригущий ее волосы незнакомец помог бы ей расслабиться. Предложи я спеть ей песню или подмести после ее работы, она бы наверняка согласилась.
Но больше всего в этой ситуации меня беспокоило то, что я не подумал о ее истинных интересах. В этом эксперименте я собирался уделить внимание нуждам другого человека, но на самом деле не предложил ей ничего, что могло бы ей понравиться. Я просто просил разрешения выполнить
Джеймс Пеннебейкер, социальный психолог из Техасского университета в Остине, провел исследование того, как люди используют местоимения в своих электронных письмах. Он обнаружил, что чем чаще люди используют местоимение «я», тем вероятнее то, что они говорят
