Энциклопедия ораторского искусства

Когда у вас получится несколько таких кучек, то можете уже составлять структуру своего выступления. Если чего-то не хватает, добавляете заимствованный контент и пишете оглавление к выступлению. Эта методика позволяет за короткий срок составить серьезную большую структуру. Именно так мы с Аллой Фолсом заработали ее первый миллион.

Продающая биография

Еще одна составляющая ораторского шведского стола – это ваша продающая биография, или вашей фирмы, или движения вашей партии. Биография есть у всех, и у всех должна быть такая продающая история. Такой элемент должен быть у вас заготовлен раз и навсегда, потому что вопросы вашей биографии или истории вашей фирмы могут всплыть для вас в самый ненужный момент.

Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон. Четыре года назад я работал с челябинскими дилерами «Мегафона».

На самом деле это был индивидуальный предприниматель с пятью сотрудниками, которые достаточно неплохо работали. «Мегафону» это настолько понравилось, что он мне написал благодарственное письмо. В письме от «Мегафона» было написано: «Спасибо Белановскому за то, что он отработал с нашим дилером».

Благодаря этому письму ко мне пришел ОТП Банк, но уже не дилер, а самый настоящий, со своими 15 филиалами по стране. Когда я отработал с ОТП Банком, то их продажи в сфере банковских кредитов увеличились на 47 %. Это весьма серьезный результат очень серьезной организации.

Такие вещи нужно организовывать для себя, для своей биографии. Если бы мной не была продумана моя биография и факты не были бы преподнесены нужным образом, то никакого ОТП Банка тоже бы не было.

Биография – это элемент ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, которые стоят в погребе. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие вкусные, хрустящие заготовки, то вы их всегда можете достать в любой момент, и все будут довольны.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров ваших услуг вы будете делать акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса акцент будет на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, но всегда нужно говорить только правду. Вы можете что-то недоговорить, сказать не все. Но если вы соврете, то ложь погубит вашу репутацию за одну секунду. Недоговоренное всегда можно договорить. Но если вас кто-то уличит во лжи, то отмыться от этого будет крайне тяжело.

Я никогда не говорю, что работал с «Мегафоном», я говорю, что работал с дилерами, а с ОТП Банком работал напрямую. Где заслуги реальные, там реальные. Где каким-то боком находились, так и напишите: «Находился рядом, например, со Сбербанком». И это будет нормально. Если кто-то захочет увидеть вас директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Можно смотреть под разным углом.

Еще одна простая вещь в биографии – это игра с цифрами. Цифры – это как пластилин можно лепить то, что вам выгодно и интересно. В позапрошлом году на инфоконференции выступали американцы. И когда Джим Грэм рассказывал о своем супермаркете, где оборот составляет 30 миллионов в год, то вся аудитория ахнула.

Но сходите в любой супермаркет в России и узнайте, какой оборот в год делает этот супермаркет. У американца это был не супермаркет, это какая-то палатка. Посчитайте, что такое 30 миллионов долларов в год. Это ни о чем. Но, тем не менее, когда вы берете свой месячный оборот и умножаете его на 12 месяцев, а потом еще на 5 лет, то получается очень нехило.

Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил. Но, тем не менее, 12 000 клиентов – это круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Если вы опробовали какой-то элемент и есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно, и в нужный момент это используете.

Кейсы

Следующий важнейший элемент выступлений – кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может