• пояснения («Вот это зависит от этого…»);
• резюмирование, обобщение («Мы разобрали вот это, вы поняли вот это»).
Очень важный момент. Краткая история похожа на подводку или общий план, но это не так. Краткая история – это «зачем?» (зачем вам эта тема нужна), а подводка и общий план – это «что?» (что надо делать).
3. Заключение выступления. Делаем выводы: что мы с этими знаниями можем сделать, как применять, какую пользу они дадут. Не просто говорим: «Мы прошли вот это», а «Та информация, которую вы сегодня узнали, поможет вам.».
4. Ответы на вопросы. По этой информационной схеме вы сможете составить любое выступление. Она близка к классической, без элемента эмоции. Но любое выступление имеет не только информационные, но и эмоциональные блоки. Поэтому наша задача вложить в нее эти эмоции.
У нас есть информационные блоки, из которых состоит наше выступление, мы видим, что они имеют четкую структуру.
Но такая структура не продает. Конечно, это вовсе не значит, что она не нужна. По ней строится довольно большое выступление, например, внутри тренинга (лекция о пожарной безопасности в бизнесе и т. д.), но нужно добавить эмоциональные блоки.
Любое выступление находится между двух огней: максимальная серьезность и очень сильные эмоции, когда ни о какой серьезности и логике речь не идет. Например, политические выступления эмоционально выше, чем продающие. Последние ближе к серьезности, к содержанию. Выступления, побуждающие к действию, обращены к эмоциям, и чем масштабнее действия, тем они сильнее (голосование, например).
Эмоциональные блоки – положительные и отрицательные
Положительные эмоции – юмор, красота, эстетика.
Для нас очень важно, что любой положительной эмоцией можно поднять градус выступления. Можно шутить, выйти в красном – это сразу вызывает положительные эмоции, хвалить аудиторию: «Молодцы! Сегодня мне очень нравится аудитория. А вы, Мария Иванова, просто кладезь мудрости».
У нас есть положительные и отрицательные блоки. Первые – информационно-эмоциональные. Здесь наша задача – сделать так, чтобы и информация не потерялась, и в нужный момент эмоциональный градус выступления повысился или понизился.
Наше информационное выступление прямое, как шлагбаум, и нас оно не устраивает: информацию не будут запоминать, нас не вспомнят, не поверят и т. д. А когда мы где-то повышаем эмоциональный градус, а где-то снижаем (плюс-минус), выступление становится ярким и запоминающимся.
К примеру, когда человек орет – это неэмоционально, это ор, и нам он не нравится. Когда человек воет – это тоже неэмоционально. А вот когда человек то воет, то орет – это уже смешно.
Мы должны раскрасить информационные блоки эмоциональной составляющей, сделать картинку цветной, живой, интересной.
Например, в краткой истории можем рассказать о том, какими слушатели могут стать счастливыми, если последуют нашей рекомендации. В основную часть, в подводку, мы можем поместить страхи: «Многие этого боятся, а я хочу научить…». Общий план может быть чисто информационным. А в смысловые блоки вставляем анекдоты, истории из жизни, ошибки, пояснения. Пояснения можем оставить информационными. В резюмировании надо показать, как нельзя делать и к чему это приведет, спустить аудиторию вниз по эмоциям: «Если вы этого не сделаете, будет не очень хорошо». В заключение – счастье, юмор, шутки. Мы заканчиваем выступление только на позитивной ноте.
Запоминающимся выступление делают не информация, не спикер, не манера подачи, а эмоциональные блоки во время выступления. Мы начинаем вести себя по-особому, иначе выглядеть. Жесты, мимика, дикция – у нас все другое.
В обычных выступлениях вы не можете менять расположение блоков: начать с контента, потом поприветствовать. Аудитория не поймет. В продающих выступлениях, наоборот, другие наборы блоков.
• на действие;
• о бездействии;
• примеры счастливого будущего;
• примеры кошмарного будущего;
• смешные;
• поучительные;
• о себе (о себе хорошем и о себе плохом);
• о проблемах целевой аудитории;
• клиентов;
• успешных людей;
• истории-притчи.
Они все должны быть в вашем арсенале.
• Описание проблем целевой аудитории.
• Страшилки.
