Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

или отпуска небольшой презент и т. д. Все это подается как искреннее проявление уважения. И поскольку услуги систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед подчиненным, особенно если тот действует ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается – разрешением отлучиться в рабочее время, повышением по службе, премиями, выгодными командировками и т. п.

Манипулирование подчиненными

Манипуляция «Заплатим потом»

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит, ехать нужно (пока) за свой счет, но начальник обещает оплатить командировочные расходы позже. Работник знает, что «позже» может длиться полгода, инфляция за это время «съест» значительную часть оплаты. Но руководитель неслучайно вызывает именно этого человека: в этом городе у работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбирает побудитель активности – потребность увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени любой работник отказался бы ехать фактически за свой счет. Вовлечением в манипуляцию является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки оплачена.

Манипуляция «Уход от ответа»

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности помочь, начинает распалять подчиненного – журить за действительные и мнимые недочеты. Тот взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках – тогда и приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

Манипуляции при приеме посетителей

Некоторые руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей проводят как манипуляторы. Например, ставят стул для посетителей далеко от своего стола, чтобы пришедший уже от одного этого ощущал всю малозначимость – и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора. Наоборот, желая продемонстрировать собеседнику свое расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом, угощают чаем или кофе.

Есть и более изощренные методы манипулятивного воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку находится выше. Такая позиция воспринимается как более значимая.

Последнее обстоятельство мастерски использовал Сталин. Проводя совещание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при этом срабатывал еще один стереотип восприятия: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый.

Мишенями воздействия являются перечисленные психологические обстоятельства. Факторы создают фон, способствующий достижению манипулятором своей цели.

3.2. Защита от манипулирования

Человек, властвуя над другими, утрачивает собственную свободу.

Ф. Бэкон

Универсальная схема защиты

Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной схеме (рис. 4). Рассмотрим подробно каждый блок этой модели.

Рис. 4. Модель защиты от манипуляции

Не давайте информацию

Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности