Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Рис. 1. Общая модель психологического воздействия

Наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных выше 14 видов психологического воздействия, соответствуют данной модели. При этом модель каждого вида воздействия – это частный случай общей модели.

Приведу краткую информацию о блоках общей модели.

Вовлечение в контакт – получение адресатом информации, привлекающей его внимание и вызывающей соответствующую реакцию.

Фоновые факторы (фон) – влияние на эту реакцию состояния сознания и функционального состояния адресата, присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения, внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: актуальные потребности и их проявления (интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).

Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершение действия).

Модель преднамеренного психологического воздействия

Общая модель описывает любое психологическое воздействие – преднамеренное (инициированное кем-то) и непреднамеренное (существующее само по себе). При преднамеренном воздействии в общую модель целесообразно добавить блок «Сбор информации об адресате». Предварительно собранная информация позволяет инициатору более успешно воздействовать на адресата (при убеждении, скрытом управлении им, внушении, обращении с просьбой, манипулировании, принуждении, агрессии), а также более эффективно вовлекать в контакт, использовать личностно-ориентированные фоновые факторы, выбирать мишени воздействия на адресата и средства побуждения его к активности в желательном для инициатора направлении. Тогда модель психологического воздействия примет следующий вид (рис. 2):

Рис. 2. Модель преднамеренного психологического воздействия

По моделям, представленным на рис. 1 и 2, также осуществляется воздействие властью и применяются принципы влияния.

Формы власти как частные случаи модели преднамеренного психологического воздействия

Все формы власти реализуются, как показано на рис. 2. В классической работе Дж. Френча и Б. Рейвена (French, Raven, 1959) выделены шесть форм власти: власть вознаграждения, власть принуждения, законная, эталонная, экспертная и информационная власть.

Властные воздействия носят преднамеренный характер, поэтому осуществляются по модели, представленной на рис. 2: воздействие властью более эффективно, когда инициатор осведомлен о потребностях, желаниях и убеждениях адресата (блок «Сбор информации об адресате»). Это позволяет успешно выбирать мишени.

Модель преднамеренного психологического воздействия (а именно блок «Мишени воздействия») описывает формы власти (табл. 1).

Таблица 1. Мишени воздействия на адресата в моделях различных форм власти

Глава 2 Скрытое управление