Окончание табл. 2
Данные табл. 2. свидетельствуют, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше времени на приемы, работающие против них.
Участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят середняков (как в общем, так и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы). Больше половины времени переговоров они применяют позитивные приемы. Середняки пользуются ими только четверть времени деловых бесед.
Успешные переговорщики (специалисты по переговорам) обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве между встречами полученные ответы, задают уточняющие и т. д. Я был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все ее члены беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, при этом помечали невербальные проявления наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что мы собирались скрыть. Мы же не узнали о них почти ничего. Само собой, подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.
К элементам поведения, препятствующим достижению участником переговоров своих целей, относятся следующие:
1. Употребление раздражителей, то есть слов, действий, движений, раздражающих собеседника.
2. Контрпредложение – встречное предложение, вносимое либо без учета интересов собеседника, либо в пику ему.
3. Движения по спирали «защита – нападение» (переход в контратаку). Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого – закон эскалации конфликтогенов. Нападение – это конфликтоген, а на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80 % всех конфликтов (см. мою книгу «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»).
4. Расплывчатые аргументы.
5. Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, протестующие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса тела назад, попытки перебить и т. д.).
Результаты наблюдений представлены в табл. 3.
Таблица 3. Использование негативных приемов
Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг человек забыл, закрутился, но неудобно – сказали ведь, что «решат»… Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:
– Добрый день, у меня для тебя информация.
– Привет, ты по поводу того вопроса?
– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).
– А что интересненькое ты узнал?
– Оказывается… (Рассказываете.)
Истинная цель звонка – напомнить об обещании.
Где сегодня можно поужинать за миллион долларов? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.
Между тем проблема решаема. Во всяком случае, для бывших товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Билла Гейтса. 43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин.
