играть самбу на укулеле и кавакиньо и постепенно поборол свои фобии. Я помню, как шел по улицам Рио-де-Жанейро и размышлял, что еще недавно боялся оказаться без денег в неизвестной стране. Подумав, через что я прошел, я понял, что теперь страхи позади, потому что я всё это уже испытал и даже получил удовольствие. Я начал видеть себя другим человеком — способным совершать то, чего не мог раньше, например поехать в новое место без денег, планов и друзей. Сам о том не подозревая, я применил нейрохакинг[30].
Нейрохакинг может сделать то же и с другими людьми. Если человек сумеет посмотреть на свое прошлое поведение и увидеть себя в ином свете, он будет доводить до конца то, чего раньше не мог.
Таким образом, нейрохакинг не просто способ изменить собственное поведение. С помощью таких уловок можно формировать конкретную идентичность, например человека, который пользуется продукцией определенного типа. Если клиент считает, что для него характерно пользоваться премиум-классом, он будет выбирать продукты этого уровня, так как это соответствует его образу.
Уловки действуют благодаря двум психологическим процессам:
1) человек убеждает себя, что если делает что-то без давления, то это наверняка для него важно (следовательно, надо продолжать);
2) человек формирует свою идентичность на основе того, что делал в прошлом (и будет продолжать, так как это часть его образа)‹‹4››.
Теперь я объясню научные принципы работы нейрохакинга, а также выскажу собственные идеи, как применить эту силу в работе и личной жизни. Я разделю уловки, чтобы было легче их усвоить, на категории: основанные на поведении, движениях тела, физиологии и эмоциях, речи и мыслях.
Поведение
Когда Бенджамин Франклин избирался на второй срок на одну из должностей в Генеральной ассамблее Пенсильвании, другой законодатель выступил против него с длинной обличительной речью. Франклин понимал, что, если отплатить той же монетой, это поможет в краткосрочной перспективе, но в итоге повредит его карьере. Нужно было каким-то образом перетянуть очернителя на свою сторону. Как поступить? Франклин использовал нейроуловку, изменил мнение противника и превратил его в друга.
Зная, что у этого человека есть редкая книга и он очень ею гордится, Бенджамин Франклин написал ему письмо с просьбой одолжить ее на некоторое время. Польщенный таким вниманием, тот быстро отправил книгу и получил в ответ учтивое письмо с благодарностью. Эта мелочь навсегда изменила их отношения и помогла карьере Франклина. В сознании противника произошел мощный сдвиг. Враги не берут друг у друга книги и не пишут любезностей — значит, Франклин не враг. На следующем заседании бывший противник впервые подошел поговорить. С того дня они стали друзьями и оставались ими до конца своих дней — и все благодаря небольшой просьбе. Франклин писал, что получил важный урок и понял, что бороться с противником необязательно: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами сделали одолжение. Это показывает, насколько выгоднее осмотрительно погасить конфликт, чем обижаться, мстить и подпитывать вражду»‹‹5››.
Франклин заставил противника действовать так, что тот пересмотрел взгляды на самого себя и на отношения с ним: благодаря новой идентичности тот подумал о себе как о друге, а не о враге Франклина. Чтобы соответствовать этому образу, ему теперь нужно было делать для своего друга что-то хорошее.
История Бенджамина Франклина показывает, как побудить человека делать хорошие вещи (в данном случае — заводить новых друзей). Однако тот же принцип — подтолкнуть к какому-то действию, а затем обдумать его — можно применить практически в любой области, в том числе в неблаговидных целях, например принудить образованных людей с добрыми намерениями, таких как Джанья Лалич (см. главу 3), вступить в секту. Так террористические организации усиливают верность новых членов‹‹6››. Заставив человека сделать что-то простое, например зайти на их сайт или зарегистрироваться там, террористы меняют его представление о себе. Человек начинает думать, что его стремление узнать об этой террористической организации означает сочувствие их делу. Новообретенная идентичность повышает вероятность, что он начнет участвовать в жизни организации.
Другая нейроуловка — нырнуть прямо в свои страхи, чтобы их преодолеть. Такое произошло со мной в Южной Америке. Наука подтверждает, что контактировать с тем, что вызывает страх, по крайней мере, в облегченной версии, полезно. Мужчин, которые испытывали тревогу, неловкость и чувствовали себя непривлекательными из-за того, что не могли пригласить девушку на свидание, пригласили поучаствовать в исследовании. Ученым было интересно, можно ли «взломать» мозг этих мужчин, повысить их самооценку и улучшить личную жизнь. Каждому подобрали пару — женщину, с которой надо было говорить 12 минут. После этого мужчины отметили, что тревога и неловкость уменьшились, причем эффект сохранялся какое-то время. Спустя шесть месяцев было проведено дополнительное исследование, которое показало, что мужчинам стало намного комфортнее в обществе, и число свиданий значительно возросло‹‹7››, ‹‹8››.
