1. Говорите с человеком, используя слова-обязательства настоящего времени: «должен», «это необходимо», «ты обязан». Употребляйте максимальное количество глаголов в пассивном залоге: «нам принесли», «нам говорили».
2. Говорите медленно, откажитесь от активных жестов, двигайтесь монотонно.
3. Включайте человека эмоционально, используя технику «Рамка Мы».
4. Обобщайте: «Так было всегда», «Они никогда нам не помогали», «Все было плохо».
5. Противопоставляйте настоящее и прошлое: «А помнишь, как раньше было», «Вот сейчас все иначе, все хуже». Говорите человеку, что все возможности и ресурсы остались в прошлом, все хорошее осталось позади.
Когда вы включите эмоцию печали, человек перестанет сопротивляться, он больше не будет угрозой. Печальные люди готовы к утомительной, систематической, монотонной работе.
Страх
Человек испытывает страх, когда для значимого критерия существует угроза, на которую нельзя повлиять.
Глаза одновременно напряжены и широко открыты, нижние веки растянуты, верхние веки подняты. В центре лба заметны морщинки, брови слегка сведены и подняты, рот приоткрыт. Человек замирает, сжимается.
Если человек говорит, что ему страшно, но лоб расслаблен, – он имитирует страх.
Естественных реакций на страх три – бегство, замешательство (человек замирает), драка. Если вы начинаете драться, то эмоция страха сменяется эмоцией гнева.
Беспокойство, неуверенность, смятение, переживание, трусость, паника, осторожность, отчаяние, ужас, испуг, кошмар, растерянность, тревога. Любой страх – это проекция страха смерти (если вы боитесь публичных выступлений – это страх быть отвергнутым, страх «умереть» для публики).
Разработайте свой план действий для борьбы с угрозой. Как только вы начнете следовать плану, страх исчезнет.
1. Спросите себя, какой именно критерий под угрозой (здоровье, жизнь, репутация и т. д.).
2. Спросите себя, что вы можете сделать для устранения этой угрозы.
3. Начните действовать.
Скажите человеку о том, что существует угроза важному критерию в будущем. В настоящем времени ничего не угрожает ценностям Клиента, но это может случиться совсем скоро или в отдаленной перспективе, причем без учета желаний и планов Клиента.
1. Обязательно участвуйте эмоционально, потому что человеку легче бояться вместе.
2. Делайте немотивированные паузы.
3. Ускоряйте речь, резко прерывайтесь и снова начинайте говорить.
4. Используйте неопределенные слова, пространственные фразы: «Мало ли что может случиться», «Бывают такие случаи», «Иногда этот товар ломается».
Неопределенность способствует появлению страха.
5. Используйте противопоставления: «Это может случиться, а может и не случиться».
6. Делайте акцент на будущем: «Вы только представьте, что может случиться», «Подумайте о том, как это будет выглядеть в будущем».
7. Жесты должны быть мелкими, хаотичными, движений должно быть много.
Удивление
Удивление возникает, когда появляются факты, не отвечающие представлению о модели мира, когда какое-то действие или событие не соответствует контексту.
Например, человек удивится, если увидит на центральной площади города новогоднюю елку в разгар лета.
Очень полезна эмоция удивления в обучении, во время мозгового штурма. Если человек не удивляется новому – учиться ему будет трудно. Посмотрите на детей – они так искренне удивляются, когда познают мир, и схватывают все на лету!
Глаза широко открыты, брови приподнимаются и изгибаются дугой, рот приоткрыт и расслаблен, нижние веки расслаблены. Удивление – это очень короткая эмоция, ее практически невозможно подделать.
Продолжается искренняя эмоция удивления не более 1 секунды, если вы наблюдаете проявление удивления дольше – то наверняка человек притворяется, что удивлен.
Например, вы говорите другу удивительную вещь, и наступает секундная пауза, а потом ваш друг медленно приподнимает брови и так же медленно распахивает глаза шире – он не удивлен, он имитирует удивление. Если удивление настоящее, реакция молниеносная – человек резко поднимает брови и одновременно распахивает глаза.
Возникает любопытство, человеку хочется узнать больше, подробнее разобраться в том, что его
