НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Хозяин говорит: «У нас так заведено, поэтому мы будем делать так», «У нас такие правила, мы делаем все по этим правилам».

Воин, как отдельный элемент, проигрывает системе Хозяина.

Система всегда сильнее, и Воину приходится принимать условия Хозяина, у него просто нет аргументов против системы.

Хозяин + Дитя

Сначала может показаться, что Хозяин сильнее и поэтому он победит. На самом деле побеждает Дитя – он обескураживает Хозяина своей наивностью.

Дитя говорит: «Я не знал, меня не предупредили», «Я тут не при чем».

Такие люди демонстрируют невинность и удивляются, если их хотят наказать за нарушение правил. Хозяин или не наказывает Дитя, или наказывает символически, говорит: «Действительно, я должен был тебя предупредить, это я виноват».

Дитя + Воин

Воин и Дитя – идеальные партнеры для романтических отношений, поэтому переговоры получаются довольно странными. Не зря придумали поговорку «Солдат ребенка не обидит» – это отражает всю суть отношений Ребенка и Воина.

Дитя и Воин или не могут договориться, или Воин идет на уступки, потому что не способен причинять страдания Ребенку.

Трикстер + Хозяин

Это прагматичный союз.

Хозяин внимательно следит за Трикстером и соблюдением договоренностей, потому что понимает: Трикстер будет пытаться перехитрить его.

В свою очередь Трикстер постоянно ждет момента, когда сможет применить свою хитрость, и ищет удобные случаи для манипуляций.

Как взаимодействуют люди одного архетипа

Взаимоотношения Дитя + Дитя, Трикстер + Трикстер, Воин + Воин, Хозяин + Хозяин во многом зависят от контекста. Нужно учитывать ситуацию, возможности каждого человека, детали и обстоятельства, которые влияют на переговоры.

В некоторых случаях один Воин будет сильнее другого, один Трикстер – хитрее другого и т. д.

Допустим, вы много лет проработали на руководящей должности в провинции, вы привыкли быть Хозяином. Потом вы приезжаете в столицу, устраиваетесь на другую работу и начинаете взаимодействовать с коллективом. Вы понимаете, что столица очень отличается от провинции, и ваши навыки Хозяина здесь не так эффективны. Здесь вы слабее другого Хозяина, вы Воин или даже Трикстер.

Ваша задача – научиться правильно определять архетип соперника и побеждать его, исполняя роль другого архетипа. Если вы пришли на переговоры и видите Трикстера, займите позицию Воина. Если вам предстоят переговоры с Ребенком – будьте Трикстером, но не Хозяином.

Важно: если вам предстоят переговоры с Хозяином или Воином, и вы решили занять позицию Ребенка, будьте осторожны. Если соперник увидит в вас хотя бы отдаленный намек на хитрость или поймает на манипуляции – наказание будет не символическим, а очень жестоким.

Нужно быть максимально простым и открытым, чтобы победить Хозяина или Воина. Если по каким-то причинам вы не можете выполнить нужную роль – не идите договариваться сами, отправьте на переговоры другого человека, выдав ему соответствующую инструкцию.

Десятый шаг на пути к успешным переговорам

Каждый человек обычно соответствует определенному архетипу, и, если вы будете знать архетип оппонента, вы вычислите его сильные и слабые стороны. Определите архетип Клиента и выберите для себя подходящую роль – архетип, который победит архетип Клиента.

• Научитесь быстро определять архетип Клиента.

• Помните о том, как взаимодействуют архетипы.

• Выберите для себя подходящий архетип на время переговоров. При необходимости меняйте роль.

Глава 4. Позиции в переговорах Переход из одной позиции в другую

Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.

Михаил Мамчич

Есть несколько стилей ведений переговоров, они отличаются позициями, которые занимает переговорщик.

Стиль 1. Переговоры от своих целей

Вся стратегия переговоров построена на собственных интересах и целях, чужие желания не учитываются. Человек точно знает, чего хочет, и верит в себя. Переговорщики этого стиля видят свою цель и не обращают внимания на препятствия, не учитывают конфликт интересов.

Особенности стиля

• Не учитываются последствия достижения целей.

• Игнорирование контекста.

• Решительные действия, человек выбирает кратчайший путь к цели.