НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

переговоров на любом этапе.

• Станьте непредсказуемым.

• Подготовьте территорию для проведения переговоров или познакомьтесь с ней.

Краткие итоги части 1

1. Проанализируйте свои стратегии ведения переговоров и решения конфликтов, изменяйте их, чтобы получать больше пользы.

2. Ставьте себе четкие цели, сортируйте их по значимости.

3. Собирайте информацию о Клиенте, чтобы лучше подготовиться к переговорам. Знайте меру, потому что начать переговоры можно с любым количеством данных.

4. Будьте непредсказуемым, не позволяйте сопернику спрогнозировать ваши действия.

Часть 2 Как строить отношения с Клиентом

Плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении и доверии друг к другу.

Андерс Фог Расмуссен

Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения – это первый этап переговоров. Такие отношения невозможны без доверия, ведь если человек не доверяет вам – он в принципе не захочет вести переговоры, не захочет быть вашим партнером.

Чтобы понимать, какое отношение вам нужно от Клиента, оцените свои чувства к друзьям, близким, семье. Возьмите в качестве образца взаимоотношения, в которых вам легко, которые вам понятны, где есть доверие, понимание и взаимовыручка.

Глава 1. Раппорт

Сдается мне, всё у нас будет хорошо, если мы оба научимся доверять друг другу и не создавать проблем там, где их нет.

Дмитрий Емец

Состояние доверия в НЛП называется раппорт, и ваша цель – создавать раппорт в отношениях с оппонентом. Также предлагаю рассматривать раппорт как невозможность выйти из взаимодействия, при этом причины невозможности могут быть:

• физиологическими,

• психологическими.

Если вы заинтересуете человека настолько, что он захочет продолжать с вами разговор, – это состояние доверия, раппорт. Если вы закрылись с человеком в комнате и спрятали ключ – он вынужден идти с вами на контакт. Это невозможность выхода из коммуникации, и это тоже раппорт, как мы условились считать выше.

Рекомендую вам запомнить одну фразу и испытать ее действие при удобном случае. Звучит она так: «Мы не выйдем отсюда, пока не придем к соглашению».

Речь ни в коем случае не идет о насилии – вы не станете никого удерживать, и если Клиент захочет выйти из переговорной комнаты, он выйдет. Но эта фраза позволит ему понять, что вы серьезно нацелены на переговоры.

Эти слова помогли огромному количеству людей. Если вы произнесете их уверенно и вовремя – вы продемонстрируете свою искреннюю заинтересованность в сотрудничестве.

Очень хорошо невозможность выхода из коммуникации описана в рассказе Стивена Кинга «Способный ученик». По сюжету Тодд, мальчик лет двенадцати, узнал, что его пожилой сосед – в прошлом нацистский преступник, работник немецких концлагерей. Тодд увлекался историей, был очень любопытен, поэтому решил использовать знание о тайне соседа в своих целях.

Тодд отправился к соседу и заявил, что он знает о его прошлом и хочет услышать больше о том, что происходило внутри концлагерей. Свое требование он подкрепил важным аргументом – Тодд сказал, что если старик вздумает его убить, то об этом станет известно всем. Для этого мальчик написал подробное письмо, которое оставил в банке на хранении и велел вскрыть письмо только после своей смерти.

Пожилой фашист пошел на эту сделку и выполнял условия Тодда. Способный школьник, подающий большие надежды, все больше и больше узнавал о жестоких деталях жизни в концлагерях, убийствах.

Через несколько лет старик сказал, что мальчик знает достаточно для того, чтобы его жизнь разбилась вдребезги, – мальчик «завис» во взаимоотношениях с фашистом, и этого было достаточно для появления у Тодда проблем с построением карьеры и социальной жизни в целом. Но это было не все – старик использовал такой же аргумент, как и Тодд несколько лет назад, – описал все в письме и оставил его в банке, велев вскрыть в случае смерти.

Молодой парень был в шоке – старик может умереть в любой момент, ведь ему больше семидесяти лет! В ответ он услышал следующее: «Как же приятно просыпаться по утрам и понимать, что есть на свете человек, который искренне желает тебе жить долго и быть здоровым!»