действия, совершаемые одними и теми же людьми в различных ситуациях. Вернемся к примеру, представленному в Истории 5.1. Если кто-то сложит руки, а затем тут же проявит гнев, то в следующий раз, когда он сложит руки, будьте наготове.
СОВЕТ 5.1
Хотя одной лишь чуткости редко бывает достаточно для того, чтобы определить, говорит ли ваш собеседник неправду, она все же помогает получать дополнительную информацию.
Способы применения чуткости на работе
Вот некоторые примеры того, как можно употребить чуткость на рабочем месте.
Продажи:
•?Определение того, готов ли клиент согласиться на покупку и нужна ли ему дополнительная информация, чтобы решиться на нее.
•?Повышение своего авторитета благодаря способности задать наводящие вопросы, когда покупатель проявляет признаки сомнения.
История 5.2
У одного из последних моих студентов по имени Питер была встреча с главным исполнительным директором (СЕО) и директором отдела кадров (HRD). У СЕО очень ярко выраженный властный характер. В какой-то момент СЕО сказал HRD:
Поощрения:
•?Согласен ли член персонала с вашими комментариями?
•?Калибровка заинтересованности сотрудника в достижении целей.
•?Насколько искренен ваш начальник в разговоре о том, почему вы не получили повышения?
Собеседования:
•?Не преувеличивает ли свой опыт человек, проходящий собеседование?
•?Калибровка того, подходит ли ваш пример для демонстрации вашего опыта тому, кто проводит собеседование.
Презентации/встречи:
•?Калибровка того, верно ли ваша мысль воспринимается и нужно ли вам откорректировать свой подход.
Ваши навыки чуткости являются основой для достижения взаимопонимания.
Взаимопонимание
Взаимопонимание – это ощущение доверия и согласия между людьми. Люди, с которыми вы достигли взаимопонимания, лучше воспринимают ваши слова. Взаимопонимание – неотъемлемая составляющая построения здоровых рабочих отношений. Бендлер и Гриндер заметили, что Эриксон был не только чрезвычайно чутким человеком, но и умел достичь глубокого взаимопонимания со своими клиентами. Эти два качества – чуткость и умение достичь взаимопонимания – помогали ему оказывать на клиентов такое влияние, которое вводило их в транс.
Почему взаимопонимание так важно?
Взаимопонимание – это один из Принципов успеха (глава 3). Оно лежит в основе всех форм эффективной коммуникации на рабочем месте. Вы скорее подвергнетесь влиянию человека, которому доверяете и с которым чувствуете себя комфортно. И сами сможете эффективно оказывать влияние на своих покупателей и коллег, если они будут доверять вам и чувствовать себя с вами комфортно.
Вот некоторые конкретные примеры того, как взаимопонимание может помочь вам на работе:
•?продажи продуктов и услуг;
•?представление своих идей коллегам, поставщикам, пациентам, ученикам;
•?успешные собеседования;
•?успешные переговоры, в том числе и трудные;
•?коучинг (иногда коучу приходится ставить своих клиентов в затруднительное положение);
•?представлений идей группам людей (например, на встречах, конференциях или во время презентаций);
•?улаживание конфликтов и непростых разговоров.
Многих людей, с которыми я общаюсь, обучали достижению взаимопонимания на всевозможных курсах по менеджменту и оказанию влияния на других людей. Это ясно показывает, что данный вопрос актуален в профессиональной среде.
Некоторые принципы, лежащие в основе взаимопонимания
Существуют ключевые принципы, лежащие в основе взаимопонимания. Во-первых, взаимопонимание помогает оказывать нужное влияние на других людей, но никак не манипулировать ими с целью заставить их сделать что-то такое, чего они делать не хотят. Конечно, последнее тоже возможно, но
