НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

•?как использовать язык, чтобы стимулировать нестандартное мышление и мозговой штурм;

•?как понимать силу некоторых обычных слов;

•?как намеренно использовать туманные выражения для оказания влияния на ход рабочих дел;

•?как задавать сильные и уместные вопросы;

•?как эффективно использовать истории и аналогии на работе.

Обращаю ваше внимание на то, что, хотя далее и фигурирует определенная лингвистическая терминология, эта глава не посвящена лингвистике. В ней я всего лишь показываю, как языковые средства и модели, которые вы узнаете далее, употребляются во всех видах вербальной коммуникации на работе. Единственный вопрос тут состоит в том, насколько эффективно эти средства и модели употребляются.

Почему мы рассматриваем язык?

Как вы уже поняли, язык является одним из ключевых фильтров Коммуникационной модели. Еще вы узнали, что слова играют важную роль в поддержании взаимопонимания (для начала его, разумеется, нужно достичь).

Эффективное применение языка также помогает вести почти любую бизнес-деятельность, связанную с представлением идей и задаванием вопросов, например:

•?продажи, маркетинг и реклама;

•?оказание влияния на персонал, коллег, пациентов и поставщиков;

•?переговоры;

•?консультации;

•?коучинг;

•?тренинг и преподавание;

•?выступление с презентациями;

•?собеседования (с обеих сторон).

Давайте рассмотрим первую главную тему под названием «Иерархия идей».

Иерархия идей

Эта модель напрямую связана с уровнем детализации во время коммуникации. Этот уровень варьируется от общих, абстрактных очертаний (такой уровень в НЛП называется большим куском) до мелких подробностей (малый кусок). Мы можем использовать эту модель для перевода своего уровня (и уровня других людей) из состояния большого куска до малого куска и наоборот. Модель также помогает нам мыслить более широко, чем обычно. Примеры абстрактных (большой кусок) идей на рабочем месте включают в себя такие концепции, как эффективность, продуктивность, процветание, равные возможности и перспективы роста. Подробности можно получить, вникнув в вопросы кто? что? где? и как?

Модель эта столь полезна главным образом потому, что, согласно книге «Пожалуйста, пойми меня» авторства Кейрси и Бэйтс (где объясняется известная система типологии личности под названием Типология Майерс-Бриггс (MBTI), разница между большим и малым кусками является одним из основных источников трудностей в коммуникации и разногласий между людьми.

Применение этой модели в бизнесе не ограничивается лишь тем, что описано выше. Иные способы ее употребления включают в себя:

•?способность достигать взаимопонимания на работе (один из способов достижения взаимопонимания через слова – это подстройка под «размер куска»). Например, если ваш директор предпочитает большие куски, то он скорее захочет услышать от вас общее описание проблемы, нежели подробный рассказ о ней;

•?увеличение ваших шансов на повышение, потому что чаще всего служебное положение прямо связано с умением видеть проблему как в общих чертах, так и в мелких деталях. Например, финансовый директор должен понимать, как работает весь бизнес, с которым он связан, и как изменения на валютном рынке и в экономической ситуации влияют на финансы этого бизнеса. В то же время обычному сотруднику финансового отдела, как правило, нужно иметь определенное представление лишь о счетах и иных мелких проблемах.

Вы можете использовать Иерархию идей для перехода к куску больших размеров (это называется увеличением размеров куска или движением вверх) для, например:

•?получения соглашения и заключения сделок во время переговоров и общения с командами; большинство людей согласится с тем, что процветание (концепция большого куска) всегда предпочтительно, при этом люди могут иметь свой, отличный от вашего, взгляд на то, как этого процветания достичь. Они также могут по-своему понимать саму идею процветания;

•?выбора миссий и оформления ценностей (и то и другое является концепцией большого куска) организации, что помогает создать целеустремленную и активную рабочую силу;

•?достижения согласия в принятии новой политики или системы ведения дел. Это помогает создать такие условия, при которых менеджмент компании сможет выбрать ту политику и систему, которая соответствует его интересам и нуждам.