• Не принимайте сразу изначальную формулировку, независимо от того, кто ее предложил — вы или кто-то другой. Всегда пробуйте разные варианты. Выискивайте несовершенства в формулировках.
• Попробуйте сформулировать задачу нейтрально, так, чтобы плюсы и минусы были уравновешены, или используйте разные точки отсчета.
Задачу можно было сформулировать следующим образом.
Согласитесь ли вы на сделку, в результате которой либо потеряете $300 и у вас на счету останется $1700, либо заработаете $500 и получите итоговую сумму $2500? Шансы 50 на 50.
• Тщательно обдумывайте формулировки на протяжении всего процесса принятия решения. И чем ближе к финалу, тем чаще спрашивайте себя, изменила бы иная формулировка вашу точку зрения или нет.
• Когда решения принимают ваши подчиненные, предлагайте им различные формулировки.
Излишняя самоуверенность: ловушка чрезмерной убежденности
Как вы думаете, какая температура воздуха будет завтра в вашем городе? Насколько точно вы можете ее предсказать? А теперь предположите максимальную температуру, вероятность которой всего 1 %, и минимальную, также с вероятностью 1 %. Другими словами, установите пределы колебания дневной температуры, вероятность которой от нижней до верхней отметки будет 98 %.
Если вы производите такие оценки довольно часто и добиваетесь в них определенного успеха, вы ожидаете, что расчеты будут выходить за установленные рамки всего в 2 % случаев. К сожалению, сотни экспериментов говорят о другом. Обычно ошибки в расчетах составляют 20–30 % случаев, а далеко не 2 %. Слишком сильно убежденные в точности своих прогнозов, люди часто значительно сужают спектр возможностей.
Подумайте о конечном результате. Если вы недооцените лучший вероятный исход или переоцените худший, просчитывая потенциальные продажи, вы можете не увидеть крупные риски или проморгать прекрасную возможность.
Самая распространенная причина чрезмерной уверенности — якорение. Когда вы делаете оценку изменчивой ситуации, то, как правило, опираетесь на среднее значение. Это в дальнейшем закрепляет мысли на данной точке и заставляет рассматривать заметно меньшее количество вариантов.
Что с этим делать? Чтобы снизить отрицательное влияние чрезмерной уверенности, попробуйте следующие методы:
• Не цепляйтесь за изначальные оценки. Перед тем как заняться расчетами и прогнозами, определите крайние точки.
• Подвергайте сомнению крайние значения. Попытайтесь представить ситуацию, когда результат будет выходить за их пределы. Если ваш прогноз в среднем 27 градусов, а самая высокая отметка 31 градус, насколько вероятно, что температура поднимется до 35?
• Поступайте так же с любыми суждениями и советами экспертов. Абсолютно все склонны к чрезмерной уверенности. Представьте, что вы директор крупной компании, которая готовится вывести на рынок новый продукт. Ваш маркетолог говорит, что шансы продать меньше 35 000 штук за следующий год равны всего 1 %. Тут вы спрашиваете:
• А если мы продадим всего 20 000 штук? Что тогда?
• Тогда конкуренты могут представить улучшенную версию продукта, — отвечает ваш маркетолог.
• Каковы шансы, что это произойдет?
• Ну, около 10 %.
Таким образом, если вероятность продать 20 000 штук составляет 10 %, то вероятность продать меньше, чем 35 000, уж точно больше изначально заявленного 1 %. А ваш маркетолог просто использовал стандартные прогнозы, не принимая во внимание конкурентов.
Думать о плохом исходе: ловушка возможного провала
Какова вероятность крушения случайно выбранного самолета одной из крупнейших авиакомпаний?
Если вы мыслите как большинство людей, то, скорее всего, переоцените шансы катастрофы. Так какова же реальная вероятность? Согласно статистическим данным Массачусетского технологического института, вероятность гибели лайнера всего 1 на 10 миллионов!
Наши выводы строятся в основном на опыте и воспоминаниях, и поэтому часто мы склонны уделять больше внимания печальным событиям. Они вызывают сильные эмоции и лучше запоминаются. Так, все мы преувеличиваем вероятность редких, но таких трагичных авиакатастроф. А все потому, что о них несоразмерно много говорят в новостях. Трагическое или травмирующее событие в вашей жизни также способно сильно исказить образ мыслей. Вы
