Эти три шестеренки – деньги инвесторов, долговые портфели банков и внутренние ресурсы – постоянно нуждаются в состыковке. В этом и заключается мастерство ведения коллекторского бизнеса.
Я не верю в слепую удачу. Но я считаю, что мы можем управлять ходом событий, воздействуя на обстоятельства своей убежденностью в собственной правоте, уверенностью в себе и партнерах. Если в компанию пришли крупные инвестиции, а команда психологически готова к серьезной работе и достижению требуемого результата, значит, все получится. Вселенная дает нам только те испытания, которые мы способны вынести. А если все это подстегивается еще и сумасшедшими амбициями, то пазл складывается, и получается именно такая – успешная, по-хорошему злая и голодная до побед – компания, как наша «Альпика-Инвест».
И еще про инвесторов
По официальной информации, у граждан России на депозитах лежит 25 трлн рублей, и еще столько же, я подозреваю, хранится под подушкой. О, если бы все эти люди были готовы инвестировать! Но – увы. Типичный частный инвестор, который готов вкладывать свои личные деньги в чей-то бизнес, – это либо профессионал, который занимается инвестициями долгие годы, и это его каждодневная работа, либо обеспеченный человек, который отлично понимает, что если он и потеряет данную конкретную сумму, то точно успеет заработать еще гораздо больше в своей жизни.
Начинают инвесторы обычно со сравнительно малых сумм. А когда убеждаются, что бизнес-схема реально работает, – достаточно быстро наращивают суммы вложений. Допустим, если кто-то начал с инвестирования1 млн рублей, то через месяц он, скорее всего, принесет уже 2 млн, еще через пару месяцев 5–6 млн и еще через полгода – 10. По нашей статистике, чаще всего наблюдается десятикратный рост инвестиций уже в течение первого года сотрудничества.
Да, за словом «коллектор» в России закрепилась определенная репутация, зато термин «работа с просроченной задолженностью физических лиц» вызывает куда более понятный отклик у инвесторов. Ну а что – нам не жалко. Если инвесторам хочется называть наш бизнес сложнее и длиннее, суть его от этого не меняется.
Есть закономерность, которую наблюдают многие профессионалы, занятые привлечением средств: чем меньше у человека денег, тем больше он «выносит мозг» расспросами, уточнениями и прочей суетой. А чем денег больше, тем профессиональнее инвестор и тем более точные вопросы он задает. Но когда человек заработал уже по-настоящему очень много, он начинает понимать, что денег ему определенно хватит до конца жизни, – и себе самому, и своей семье, и близким людям – вот тогда он теряет мотивацию к вложению денег в рисковые проекты.
Мы учитываем эту психологическую особенность, когда подбираем инвесторов для нашего бизнеса. Это ведь тоже важно: не тратить впустую свое время на ненужные переговоры и презентации, если человек, скорее всего, изначально слабо настроен на финансовые вложения. Ну и пусть кладет свои миллионы на депозит в банке! Это личный выбор каждого, и мы его уважаем.
И вообще, большинство наших сделок с инвесторами происходит не в помпезных офисах после переговоров с солидными людьми, приехавшими в черных мерседесах. Порой мы общаемся и заключаем договоры в простых кафе, а бывает, что и в аэропортах или на вокзалах. Например, однажды один из наших инвесторов прилетел из Новосибирска, и мы договорились встретиться в небольшом ресторанчике, чтобы переговорить о деле в общих чертах.
Встретились. Мы рассказали о нашей бизнес-модели, показали реальную доходность, вкратце коснулись условий инвестирования. Это заняло, возможно, минут 20–25. И тут наш гость деловито открывает рюкзак, в котором, как мы сначала подумали, были сменные вещи, бритва и другие принадлежности человека, приехавшего издалека, и говорит: «Давайте я дам вам всю сумму сейчас, чтоб ее обратно не тащить?» Его самолет назад вылетал из Шереметьево через полтора часа…
Договор с ним все же требовалось подписать. Звезды сошлись таким счастливым образом, что наш генеральный директор в тот же день и в те же часы находился именно в Шереметьево, и у него при себе была печать организации. Шаблон договора мы пропечатали, а инвестор, едва пробежав его глазами, подписал… Безусловно, как и в любом бизнесе, для нас очень важны четко оформленные документы, но не меньшую роль играет и доверие между партнерами.
Резюмируя тему, связанную с вложением средств в наш бизнес, приведу здесь правило «5 П» при привлечении денег от частных инвесторов.
1. Публичность. О вас должны знать, вы не должны внезапно пропадать, особенно в случае проблем, регулярно о себе напоминать.
2. Прозрачность. Понятная схема, понятный личный интерес, понятные планы.
3. Прибыльность. Реальная прибыль деньгами, регулярно и предсказуемо, прямо на счет.
4. Порядочность. Говорить правду, предупреждать о рисках, держать обещания, думать про интересы партнера.
5. Потихоньку. Показывать результат, увеличивать сумму, не надеяться, что сразу дадут много.
И еще я обязательно на каждой встрече стараюсь общаться с инвесторами на смежные темы. Практика показывает, что почти каждый потенциальный инвестор обладает не только солидными суммами денег, полезными связями, которые при грамотном использовании позитивно влияют на развитие бизнеса не хуже прямых финансовых вливаний, но и широким кругозором, полным уникальной интересной информации.
Оценка и работа с долговым портфелем
Итак, деньги от инвестора получены. На эти средства мы должны целевым образом приобрести долговой портфель, выставленный на продажу банком. Первое, на что мы смотрим при оценке привлекательности долгового портфеля, – это срок. Чем свежее долг, тем больше на него спрос и выше цена. Однако наше преимущество заключается в том, что мы не гоняемся за свежими долгами, не участвуем в ценовых войнах, а соответственно и не переплачиваем за долговые портфели. 4–5 % от общей суммы приобретаемой задолженности – как правило, за такие деньги нам портфели не интересны. Наш конек – умение взыскивать старые долги. После заключения договора цессии право на возврат задолженности у нас бессрочное, и мы спокойно, целенаправленно работаем с должниками, последовательно достигая нужного результата.
Портфель долгов «с московской пропиской», разумеется, тоже котируется выше. По одной простой причине: доходы у москвичей выше, шансов взыскать – больше. Есть подобные особенности и по регионам страны. В частности, если взять такие города, как Вологда или Архангельск, со стабильными работами и «северными» надбавками, там с должниками работать можно очень эффективно. Совсем другая история с городами вроде Костромы или Иваново: и зарплаты там мизерные, и работы мало, так что процесс взыскания превращается в игру «кто кого перетерпит». Зато и стоимость долгового портфеля «с ивановской пропиской» минимальная. Тут надо смотреть и оценивать, чем я и занимаюсь, совместно с топ-менеджерами нашей компании.
А еще ведь есть
