2. Когда вы идете (летите или едете) на переговоры с монстром, ничего больше не планируйте, запаситесь временем, отодвиньте свои дедлайны, идите на эти переговоры, как будто это единственные переговоры в этот день, а может быть, на этой неделе. Ну и, соответственно, найдите себе какое-то занятие на тот момент, когда монстр будет затягивать переговоры, заставляя вас ждать и нервничать.
3. Еще один тактический прием, который достаточно неплохо работает, – его следует применять, когда монстр внезапно во время переговоров вас перебивает или отвлекается от темы (к примеру, вы презентуете свою продукцию, и в какой-то момент ваш оппонент берет трубку телефона и начинает с кем-то говорить), в этот момент вам обязательно нужно замолчать. То есть именно в тот момент, когда монстр отвлекся (что бы это ни было: может быть, он стал читать газету, посмотрел в экран монитора, стал листать свою френдленту на Facebook, кого-то вызвал, с кем-то начал говорить или вообще стал говорить на отвлеченную тему), вам нужно замолчать и прекратить разговор. Когда же он снова возобновит беседу с вами, вам обязательно нужно вернуться к месту, на котором вы остановились, со словами: «Итак, предлагаю вернуться к нашему обсуждению…».
В данной ситуации также используются такие фразы, как «цель нашей встречи такова…», «предлагаю еще раз рассмотреть…», «напоминаю…» и прочее. Все эти фразы акцентируют внимание вашего оппонента на сути вопроса и помогают вам в состоянии, когда вашими доводами пренебрегают. Иными словами, вы фиксируете свою цель, она у вас сидит в голове, и вы постоянно себя в ней держите. Что происходит дальше? Как только монстр отвлекается, вы мысленно удерживаете внимание на своей цели, дожидаетесь момента, когда он закончит свои дела, после чего снова возвращаетесь к цели. Зачастую бывают ситуации, когда ваш оппонент занимается своими делами, а вам говорит: «Да вы продолжайте-продолжайте…» (типа, я слушаю). На самом деле он, может быть, и слушает, но никакого внимания на вас явно не обращает. В такой ситуации я могу вам посоветовать вернуть его внимание следующей фразой: «Давайте я не буду вам мешать. Вы закончите, и мы продолжим». Данная фраза показывает вашему оппоненту, что вы находитесь в точке ненужды (то есть в той точке, когда вы хотите с ним сотрудничать, но у вас нет острой в этом нужды), и будет благоприятно влиять на переговорный процесс.
Еще одним полезным приемом является уместная шутка. Приведу пример.
Как-то раз мне довелось вести переговоры с одним большим чиновником. Когда я пришел к нему на переговоры, я застал такую картину: человек, который не движется, словно памятник, сидит и смотрит в одну точку, на меня, прямо глаза в глаза. Я начинаю говорить – никакой реакции, я пытаюсь его вывести на разговор вопросами (есть одна очень неплохая технология – это запрос обратной связи), я начинаю рассказывать: «Такой-то момент подходит вам, такой не подходит…», – человек сидит с абсолютно каменным лицом и иногда говорит: «Продолжайте». Я думаю, что для многих читателей подобные ситуации являются критичными, поскольку у тебя отсутствует обратная связь, и нет возможности получить реакцию твоего оппонента, а это, конечно, выбивает из колеи. Здесь нужно вспомнить прием, который я описал в своей книге «Кремлевская школа переговоров», он называется «Марк Аврелий» или «делай, что должен, и будь что будет». Следуя этому приему, я продолжил свою презентацию, однако в какой-то момент я решил вовлечь своего оппонента в дискуссию и пошутил: «Вы знаете, Николай Степанович, давайте так: если вам неинтересно, ну чтобы я вас не отвлекал, вы просто немножечко головой покачайте вот так вот (и, естественно, своей головой продемонстрировал этот жест), чтобы я понимал это. Ну а если интересно, вы хотя бы глазами так моргайте иногда, чтобы я понимал, что это вас хоть как-то интересует». На что мой оппонент рассмеялся, и мы продолжили диалог. Внимание! Будьте очень осторожны с шутками: каждая шутка может быть расценена по-разному, поэтому, если вы не уверены, шутить не стоит. Цель ваших фраз и цель вашей шутки – вовлечь в разговор и вызвать у вашего оппонента интерес, любопытство к той теме, которую вы обсуждаете.
Как работает этот алгоритм? Некоторое время назад моей супруге (она пишет диссертацию, и наверняка к выходу этой книги диссертация уже будет защищена) надо было провести исследование в одном крупном столичном вузе. Руководство вуза не возражало, но один из небольших руководителей был настроен против того, чтобы моя супруга проводила исследование в группе студентов. В связи с чем он постоянно игнорировал ее: не отвечал на звонки, общался через секретаря, давал обещания, – в общем, сводил переговоры на нет, несмотря на то, что верхнее руководство дало распоряжение посодействовать в исследованиях. И вот в очередной раз, назначив переговоры на 11:00, он не пришел на них. Не зная, что делать, моя жена присылает мне (в этот день я как раз проводил данный тренинг в одном из городов России) по мессенджеру сообщение: «Меня опять „продинамили“… Я пришла в 11, мне сказали, что непонятно, где он есть, непонятно, где он ходит, и будет или нет, тоже непонятно. Предложили оставить свои документы, обещая, что он перезвонит…». Причем понятно, что, оставь она документы, никакой результат не последовал бы. Что я делаю в ответ? Я фотографирую этот слайд с приемом «Марк Аврелий» и отправляю его жене со словами «Света, делай то, что должна, и будь что будет». В результате она нашла, чем занять себя (посидела в приемной с книжкой), и ровно через полчаса товарищ монстр ее принял, и вопрос был решен очень положительно.
Отсутствие цели, отсутствие времени негативно сказывается на переговорном процессе, особенно с людьми, от которых ты зависишь. Приведу еще пример: я присутствовал на заседании апелляционного суда в Мосгорсуде. Заранее мой адвокат посоветовал мне запастись временем и выбрать себе какое-то занятие, поскольку ждать предстояло достаточно долго. Я послушался его и взял ноутбук для работы над очередным тренингом. Заседание у нас было назначено на 11:00, мы пришли к этому времени и стали ждать. Естественно, мы понимали, что наше заседание по факту состоится только после обеда, а может быть, и к вечеру. Пришли и наши оппоненты. В 11:00 поведение их было достаточно спокойное, в 12:00 они начали переговариваться между собой и возмущаться. В 13:00 начали уже выражать открытые возмущения, демонстративно прохаживаясь по коридорам. Потом
