Есть люди, которые в такой ситуации ведут себя не слишком рационально, то есть покупают то, что не очень нужно в данный момент. Да и ситуации бывают разные. Приведем пример из российской действительности. В ноябре 2014 года была объявлена киберпятница с реальными скидками, которые достигали 50 %, но в среднем находились на уровне 30 %. И действительно, продукты, которые продавались по этим спецпредложениям, уже нельзя было найти в других местах по лучшим ценам, что привело к очень хорошим эффектам – увеличению трафика, среднего чека, объемов покупок примерно в полтора раза по сравнению с предыдущей неделей. Если ритейлеры все делают нормально, потребители нормально на это реагируют.
Но бывают ситуации, когда люди буквально сходят с ума и поддаются панике, сметая все подряд. А ведь продукты будут портиться, в крупе заведутся жучки. Однако охваченные паникой люди об этом не думают, они часами выстаивают в очередях. В столице Украины ситуация еще печальнее. В некоторых киевских магазинах от сахара почти не осталось следа. Стремглав исчезает оливковое и подсолнечное масло. «Гривны стали просто фантиками, и сегодня, как в 90-е годы, просто страшно за завтрашний день», – сетуют покупатели.
Многие украинские эксперты подобный ажиотаж объясняют просто: обесценивание курса украинской национальной валюты спровоцировало людей на покупки. Народ решил срочно потратить деньги на товары народного потребления, ведь те могут подорожать, а то и вовсе закончатся. Ажиотаж не утихает, несмотря на уверения экспертов в том, что нехватки продовольствия в стране нет, товары средней ценовой категории – в свободной продаже, причем с избытком. Запасов зерна, сахара, круп и других продуктов предостаточно. Это значит, что продуктовый дефицит на Украине создан искусственно, а виноваты в этой ситуации лица, стремящиеся получить сверхприбыли. Подавляющее большинство во время таких финансовых кризисов проигрывает, а профессионалы своего дела нагревают руки.
Действительно, цены на продукты так выросли, что уже опередили и заоблачный курс доллара по отношению к гривне, и цену бензина. Такую ситуацию невозможно объяснить даже высокой инфляцией, разве что только спекуляциями торговых сетей.
Александр Савченко, доктор экономических наук, профессор: «Цены на наши товары растут, потому что достаточно высоки транспортные расходы. Но ведь они не должны расти так быстро! Это значит, что не работает антимонопольный комитет».
Массовый продуктовый психоз украинцев очень на руку продавцам. К примеру, спрос на сахар вырос в 10 раз, а вот предложение стало ограниченным. Это такой маркетинговый ход, говорят эксперты: чтобы человек что-то покупал, надо сказать ему, что товара осталось крайне мало. Тогда и спрос будет, и цену на товар можно поднять.
Кстати, год назад нечто подобное на Украине уже происходило. В феврале 2014 года были такие же очереди, тот же массовый потребительский психоз. Одни скупали соль, сахар, спички и консервы так, будто готовились жить в подполье. А другие – как будто собирались поесть последний раз в жизни. В тот раз на Украине продуктовый дефицит сошел на нет. Буквально через несколько дней товар в большом количестве снова оказался на прилавках магазинов. Очереди уменьшились, средние чеки покупок тоже.
Когда ажиотаж стихает, люди приходят в себя и понимают, что зря потратили деньги. Некоторые осознают, что из-за желания покупать теряют человеческий облик. Происходят по-настоящему страшные вещи. Так, в ноябре 2014 года на польско-украинской границе (контрольно-пропускной пункт Шегини в Львовской области) обезумевшая толпа украинцев чуть не затоптала насмерть пенсионерку. А все потому, что люди спешили в Польшу, чтобы успеть купить дешевых сосисок и сыра.
Впрочем, поляки тоже рванулись на Украину, когда резко обесценилась гривна, чтобы скупить электронную технику по дешевке. Так что это естественная реакция людей на то, что в каком-то месте можно выгодно что-то приобрести.
Эксперты считают всплески потребительского безумия, пусть и кратковременные, плохим признаком. Еще немного, и мы ничем не будем отличаться от западных потребителей, у которых единственная цель в жизни – покупать. Мало того, мы все больше страдаем шопоголизмом, становимся жадными до покупок. Согласитесь, ведь так заманчиво, например, купить три товара по цене одного или пять флаконов духов, а шестой получить в подарок! Маркетологи чутко уловили общечеловеческую страсть к халяве и теперь активно используют этот метод для привлечения покупателя.
Накануне Рождества одна канадская авиакомпания решила привлечь больше клиентов и провела пиар-акцию. Перед полетом пассажирам предлагали рассказать Санта-Клаусу, какой бы они хотели получить подарок. Акция распространялась на пассажиров, отправляющихся в Калгари из Торонто и Гамильтона. Просьбы к виртуальному Санте снимали на видео. И в то время, пока пассажиры совершали перелет, в аэропорту Калгари сотрудники компании полным ходом скупали подарки, упаковывали, поименно подписывали и доставляли к прибытию рейса. Каково же было удивление пассажиров, когда они увидели на конвейере для багажа… рождественские подарки! Люди буквально плакали от счастья, получив бесплатно хоккейные клюшки, плазменные телевизоры и фотоаппараты. Похоже, это Рождество они запомнят надолго и станут постоянными клиентами этой авиакомпании.
Эту удивительную и трогательную акцию взяли на вооружение и крупные торговые сети. Можно найти подобные примеры, которые объединяет одно – ожидание чуда. И поэтому любая рекламная кампания, построенная на воплощении любви, нежности и неожиданного чуда, всегда успешна.
Еще одно изобретение американских маркетологов, с которым мы тоже хорошо знакомы, – купоны со скидками. Их придумали в 1970-е годы. Эффект от этой затеи был ошеломляющим. На купоны сразу же подсели 65 % американских домохозяек. Они скрупулезно их собирали, свято веря, что эти бумажки придуманы исключительно для того, чтобы американцы могли экономить. Сегодня, спустя 40 с лишним лет после появления первого купона, научно доказано: это лучший способ заставить женщину купить больше товаров, чем ей действительно нужно. Схема эффективно работает и по сей день!
Это действительно система, которая формирует всплеск покупательского спроса: купи дешевле, не задумываясь о том, что вынужден будешь купить больше. Что же касается идеологии купономании – всех этих «два по цене одного», «купи подешевле», – то на этом выстроена система мелкооптовых магазинов, где все гораздо дешевле, чем в рядовых магазинах, но мелким шрифтом написано, что при этом ты должен купить целый ящик, мешок или упаковку.
Примерно по такому же принципу человеку продают и готовую еду в магазинах или кафе. Уговаривают купить больше, заманивая огромными порциями или объясняя, как тот или иной продукт полезен для здоровья. Под видом полезной еды 100 лет назад раскручивали даже гамбургеры.
В 2015 году гамбургер праздновал свой 115-й день рождения. А местом его рождения стал город Нью-Хейвен в штате Коннектикут. Здесь в 1900 году гастроном Луи Лессинг продал свою первую булочку
