Смотрите, что регулярно происходит в продажах: ты долго готовишься к встрече, изучаешь информацию о человеке, его компании и его виде деятельности, аккуратно знакомишься, замечаешь что-то в его кабинете, о чем сможешь поговорить, и начинаешь разговаривать именно об этом, одобряешь его выбор, мягко переходишь к презентации и показываешь образ светлого будущего с нашим продуктом и нашими услугами, понимаешь, что у тебя получается и клиенту это нравится; когда он говорит, ты его внимательно слушаешь, искренне поглаживаешь его эго, показываешь, где и в каком месте он будет героем, приводишь несколько серьезных аргументов, которые не могут не вызывать доверие, переходишь к вопросу обсуждения цены, рассказываешь, чем отличаются разные ценовые категории, и тут он тебе говорит:
— Знаете, это очень дорого.
Как? Ты, человек влюбленный в свой продукт, несешь столько блага и света в жизнь этого потенциального клиента! Ты все ему рассказал, показал, так старался, что у тебя дважды насквозь промокла рубашка, а он говорит — дорого?
Только тот человек, который в этот момент сможет принять позицию своего клиента и работать с ней дальше, сможет что-то продать.
Клиент имеет право думать по-другому. Потому что он покупал раньше что-то подобное в два раза дешевле, потому что у него дома болеет мама, потому что он не понял всех тех ценностей, которые ему несет наша компания, потому что дед Вася из соседнего подъезда нашептал ему, что это может стоить дешевле, и так далее… Какая разница, почему он так считает?
Нужно либо работать с этим, либо сделать вывод, что попался очередной несовершенный и непонимающий клиент, и пойти поплакать где-нибудь в углу.
Все начинается с принятия того, что другой человек имеет право мыслить по-другому. У него своя картина мира. И кстати, она гораздо идеальнее вашей.
Любое наше требование к другому человеку, любое недовольство им — это, по сути, требование: «Ты мне должен! Должен быть таким, как я хочу! Изменись, чтобы стать таким, какой ты у меня в голове!»
А ну-ка быстро купи задорого!
А ну-ка прости мне все мои долги!
А ну-ка займись со мной сексом!
А ну-ка иди в спортзал и худей!
«Ха-ха-ха!» — скажете мне вы и будете правы. В такой ситуации никто никому ничего не должен. Нужно договариваться с людьми, понимать их мотивы, создавать условия, в которых они могут принять нашу позицию, а не продавливать их. Принимать их картинку мира и пытаться встроить ее в свой мир. Это сложный пазл, к которому нет инструкции по сборке, но собрать его возможно. Для этого даже есть очень хороший и правильный инструмент, и он появился у человечества первым в ряду подобных инструментов. Называется он просто.
Разговор.
Иногда с человеком достаточно поговорить. Но большинство людей предпочитают отмалчиваться, обижаться, подозревать и таить обиду. Ну и дураки.
Вот пример.
Мужчина, приезжая из командировки, ожидает, что жена будет встречать его в чистой горнице с караваем в руках и глазами, полными надежды. Но войдя в дом, он получает дежурное «привет!», дома бардак, детей только уложили спать и за ними еще нужно прибираться. Мужчина начинает закипать, злиться, бурчит что-то себе под нос, вешает на холодильник магнитик из командировки и устраивает разборки, в ходе которых выясняет, что жена тоже устает, не успевает убраться, так как у нее полно дел по дому и по работе, что начальник ей испортил настроение и у нее болит голова и что лучше бы он вообще не приезжал сегодня, а ужин на сковородке и пусть себе положит сам!!!
Бабах!
Я думаю, что мудрой женщине нужно было увидеть реакцию своего мужа, достать очень хороший и правильный инструмент и спросить, в чем дело. Выяснив причину — его ожидания, — спокойно объяснить, почему сегодня горница не убрана и каравай из сковородки она достать не успела, и рассказать, какую поддержку ей хотелось бы получить в ответ от суженого. А мужу ее следовало бы, прежде чем злиться, попробовать понять, почему не убрано и почему он получает только дежурный «привет» вместо страсти из немецкого кино, и сделать это тоже можно с помощью сакрального, сложного, но очень хорошего и правильного инструмента. Это называется сесть и попробовать синхронизироваться друг с другом. Воссоединить свои идеальные картинки мира. А потом, рассказав о взаимных ожиданиях, понять, насколько они могут им соответствовать. Можно нанять жене помощницу по дому, в конце концов.
Мы все чего-то ждем, потому что выросли в идеальных образах. Классическая литература показывает нам идеальные отношения, лучшие фильмы сняты про пылкую взаимную любовь, все наши фантазии крутятся вокруг идеальных работодателей, сотрудников, партнеров и супругов, но в жизни такого не бывает.
У всех разные идеальные картинки.
Что происходит, когда нам кажется, что причины наших проблем именно в этом человеке и в несоответствии его нашим ожиданиям? В этот момент мы перестаем быть хозяевами своей жизни. Мы перекладываем ответственность за себя, за свои мысли и чувства, за свое поведение на этого самого человека. А значит, уже не принадлежим себе.
Хотеть можно только за себя. И даже желания на Новый год загадывать можно тоже только за себя.
Ну а если что-то идет не так, нужно не ждать, что человек сам догадается, о чем вы думаете, а пользоваться очень хорошим и правильным инструментом.
35. Любить своих родителей — значит помнить о них!
По-моему, это пустой разговор,Когда утверждают, что есть на светеКакой-то нелепый, извечный спор,В котором воюют отцы и дети. Пускай болтуны что хотят твердят,У нас же не две, а одна дорога.И я бы хотел вам, как старший брат,О ваших отцах рассказать немного. Когда веселитесь вы или дажеТанцуете так, что дрожит звезда,Вам кто-то порой с осужденьем скажет:— А мы не такими были тогда! Вы строгою меркою их не мерьте.Пускай. Ворчуны же всегда правы!Вы только, пожалуйста, им не верьте.Мы были такими же, как
