киосках книжек с аналогичным содержанием и на аналогичную тему.
Иногда к таким же трюкам прибегают на еще более низком уровне. Так, на одном из рынков Москвы, в период увлечения массовыми телевизионными сеансами психотерапии, можно было встретить продавцов, которые устанавливали возле своих прилавков написанные от руки объявления, аналогичные следующему: «Дыня свежая, экологически чистая, заряжена Каш-пировским и Чумаком».
Если задать себе вопрос, где живет самый гениальный предприниматель, сумевший получить наибольшую прибыль, то можно у уверенностью сказать, что, конечно же, в России. Известный российский экстрасенс наладил выпуск «заряженной воды», которая рекламировалась самим автором по телевидению.
В некоторых московских газетах до сих пор печатаются его «заряженные» фотографии, «излечивающие» от многих болезней. При этом экстрасенс, как, впрочем, и редакция газеты, сделал себе неплохую рекламу практически из ничего, а на самом деле из-за неосведомленности и наивности российского потребителя. Такая реклама вполне эффективна, так как рассчитана на неграмотность достаточно большого количества людей.
Как защититься от рекламного «беспредела»?
Прежде всего автор этой книги надеется, что, ознакомившись с ней, читатель сможет отличить добросовестную рекламу от недобросовестной, что обмануть его будет гораздо труднее.
Во-вторых, зная агрессивную подоплеку рекламы, любое сомнение нужно разрешать не в ее пользу.
И третье. Если речь идет о вашем здоровье, НЕ ВЕРЬТЕ ни одному слову рекламы!
Кроссворд
Ответьте на вопросы кроссворда. Если возникнут затруднения, перечитайте текст этой главы, ответы в нем.
№№ 9, 6, 12, 15, 7, 2 — звенья механизма воздействия рекламы на покупателя, клиента (в порядке их следования).
13. Какой голос — мужской или женский в целом более предпочтителен при произнесении рекламного текста?
17. Частица, которую не рекомендуется употреблять в рекламе.
20. Лицо или организация — заказчик рекламы.
22. Кто должен быть объектом воздействия рекламы мужских рубашек, галстуков, носков, белья?
23. Информация о товарах и услугах с целью оповещение потребителей, создания спроса, захвата рынка.
24. Тембр голоса, наиболее предпочтительный для рекламного сообщения.
25. Метод воздействия на потребителя, опирающийся на некритическое восприятие информации.
1. Какое изображение на рекламе более убедительно — рисованное или фотография?
3. Какой шрифт (тонкий, жирный и т. д.) ассоциируется с надежностью описываемого товара?
№№ 18, 4, 10, 5, 11 — персонажи в рекламе, расположенные в порядке убывания силы воздействия.
8. Реклама, нанесшая вред образцу товара (услуги) и фирме.
14. Метод воздействия на потребителя посредством обращения к логике, доказательству, здравому смыслу.
16. Связь между психическими явлениями, в результате которой восприятие одного явления влечет за собой появление в сознании другого, в результате чего действие рекламы может как усилиться, так и дать противоположный эффект.
17. Частица, которую не рекомендуется употреблять в рекламе.
19. Какой вариант рекламы более эффективен: одна большая реклама или блок небольших рекламных объявлений?
21. Какое средство в телевизионной рекламе сильнее всего влияет на эмоции?
Ответы:
Глава 5. Как извлечь пользу из телефонной трубки
Телефон для меня— как икона. Телефонная книга— триптих.
Телефон — это второй по значимости (после языка) инструмент для подготовки продаж. Неудачно ответив на звонок клиента, потеряешь его навсегда. Тут же получишь результат, если сумеешь заинтересовать по телефону возможного клиента.
Воспользуйтесь приведенными ниже рекомендациями.
Если вы хватаете ее, не дождавшись конца первого звонка, то у звонившего может создасться впечатление, что вы либо ничем не заняты на работе, либо, ведя с кем-то разговор, хватаете трубку, проявляя тем самым неуважение к посетителю. Поскольку по правилам деловой этики положено (чтобы не докучать звонками) беспокоить не более чем, четырьмя звонками, то поднимать трубку рекомендуется после третьего звонка. Почему не после второго — речь ниже.
Когда вы отвечаете на звонок тоном смертельно больного человека, никто не захочет встречаться с
