Скрытое управление человеком

в) Почему вы делаете такие выводы?

г) Я знаю, что вы старательны. Наверное, я не сказал вам, как срочно нужен мне этот документ.

Анализ ответов:

'а'. Руководитель отвечает снисходительно, то есть проявляет превосходство, хотя и с оттенком доброжелательности. Это трансакция типа «Босс». (Р->Д). Позиция Родитель проявляется в покровительственном тоне руководителя, позиция Дитя — в акцентировании на чувство беспокойства у подчиненной.

Доверительной беседе трансакция «Босс» не способствует.

'б'. Упоминание о возрасте начальника сразу будет воспринято женщиной как намек на свой возраст. Бедная женщина! Как тут не вспомнить: 'Хотел — как лучше, а получилось — как всегда'.

'в'. Вопрос бессмысленный. Женщина все уже сказала. Никакой новой информации ее ответ на этот вопрос не даст, поэтому породит отрицательные эмоции подчиненной.

'г'. Руководитель предпочел взять вину на себя и похвалить подчиненную. Наилучший способ вернуть ее в работоспособное состояние.

Ситуация 11

Мастер, увидев болезненное состояние рабочего, посылает его в здравпункт, объясняя это опасением, что тот получит травму. Работник нехотя отвечает: 'Да это пустяки, но если уж вы так хотите, схожу'.

Ответы:

а) Вы не хотите идти к врачу?

б) Вы согласны идти?

в) Не теряйте времени.

г) Вы недовольны моим решением?

д) Может, вы и правы, но посмотрим, что скажет врач.

е) Вы боитесь потерять в заработке?

Анализ ответов:

'а', «б». После того как рабочий согласился идти, втягивать его в дискуссию не имеет смысла.

'в'. Зачем дополнять приказание, то, с чем подчиненный не спорит? Чтобы продемонстрировать свое превосходство?

'г'. Слова руководителя переводят диалог в русло конфронтации.

'е'. Руководитель только узнал наиболее вероятную причину поведения рабочего. Однако стоит ли заводить разговор на эту тему? Все ведь зависит от диагноза врача а не от чего-либо другого.

'д'. Наилучший ответ: он не позволяет уйти от объективных факторов и скатиться на бесплодные дискуссии.

Ситуация 12

45-летний мужчина восторгается нынешним местом работы: 'Я работал на многих предприятиях и теперь вижу, что лучше, чем это место, мне и желать нечего'.

Ответы:

а) Вы многого ожидаете от этой работы?

б) Зависит от того, как посмотреть.

в) Вам, видимо, не нравились прежние места?

г) Вы, наверное, долго на одном месте не работали?

Анализ ответов:

'г'. Принижая человека, нельзя добиться от него искренности.

'в'. Обсуждение прежних мест работы ничего не дает руководителю. Тем более, что информация — односторонняя, то есть вполне возможно, не очень достоверная.

'б'. Скептицизм в отношении своей работы неуместен.

'а'. Это вопрос открытого типа. Он позволяет познакомиться с ожиданиями подчиненного, со шкалой его ценностей. Полученная в таком ключе информация поможет взаимодействовать с этим человеком, избегать конфликтов и управлять им.

Ситуация 13

В беседе с руководителем молодая работница сетовала на неполадки в коллективе. В конце беседы сказала: 'Многие, кого я считала друзьями, оказались совсем не теми, за кого я их принимала. Может, правда, я слишком много ожидала от тех, с кем близко общаюсь?'

Ответы:

а) Вы думаете, что надо уйти из коллектива?

б) Когда узнаешь людей ближе, нередко теряешь к ним интерес.

в) Вам кажется, что не нужно ожидать от людей слишком многого?

г) Вы думаете, что если уйдете, то ваши проблемы будут разрешены?

Анализ ответов:

'а', «г». Для женщины большое значение имеет отношение к ней руководителя. Не зря среди женщин популярно высказывание: 'Выбирай начальника, как второго мужа'. Всякий понимает, что речь идет о человеческих его качествах. И если работница делится со своим начальником, как это в нашем сюжете, то это значит, что своим руководителем она довольна. И вряд ли помышляет об уходе. Поэтому говорить с ней об этом — значит проявить непонимание.

Смысл ее высказывания — в разочаровании друзьями.

'б'. Ответ руководителя неточно воспроизводит смысл высказывания подчиненной. Она имеет в виду не интерес к человеку, а способность к дружбе.

'в'. Наверное, этот ответ ближе всех к тому, что беспокоит женщину. И поэтому имеет большие шансы перерасти в доверительную беседу.

11.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ

Очень важно разговаривать с людьми на их же языке. Если вам это удается, они скажут: 'О Боже, он сказал именно то, что я думал'. Они идут за вами потому, что вы идете за ними.

Ли Якока

Манипуляция 'Расплывчатые посулы'

При приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение при условии успешного выполнения им своих обязанностей. Сотрудник приступает к работе, демонстрируя добросовестность и работоспособность. В ответ на это руководство постоянно увеличивает его нагрузку, расширяя круг его обязанностей, но о повышении — ни слова.

Если бы не расплывчато сформулированное условие повышения, то поведение руководителя выглядело бы явным обманом. Для руководителя, заботящегося о своей репутации, подобный трюк невозможен.

Поэтому он вынужден был вести более тонкую игру, для чего вводит условие 'хорошей работы', критерии которой четко не определены. Именно эта неопределенность является мишенью воздействия. Приманка здесь — обещание продвижения по службе.

Далее используется прием типа 'удавка для кредитора' (подробнее о нем — в следующей главе). Коротко говоря, прием основан на том, что чем больше человек вкладывает усилий в достижение какой- либо цели, тем сильнее он хочет ее добиться. И тем труднее бросить это дело. А чем желаннее цель, тем более человек склонен верить в возможность ее достижения и поэтому готов и дальше прилагать ради него