Скрытое управление человеком

Наконец, когда хозяин уже готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому, Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Эзоп спросил, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени. Тот ответил, что такие есть.

— Так купи меня: я буду для них пугалом!

Что и было сделано.

Так Эзоп обратил отталкивающую внешность в свою пользу.

Однако сразу скажем, что это тот случай, когда исключение подтверждает правило. Эзоп был человеком редчайшего ума, своими мыслями он поражал и своих современников, и поколения потомков, сочинив ставшие знаменитыми 'Басни Эзопа'. Их сюжеты послужили исходным материалом для многих баснописцев разных стран, в том числе и для нашего И.А. Крылова.

А поскольку данная книга пишется обычным человеком для обычных людей, то посмотрим, как же можно добиться аттракции, прокладывающей путь к управлению человеком, и не обладая умом Эзопа.

Психологическая база аттракции

Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % — вызывающей положительные эмоции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном неисправимых оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители — из их числа.

Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому ощущают притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение. Вспомним хотя бы Михалкова: 'Лев пьяных не любил, сам в рот не брал спиртного, но обожал подхалимаж'. На самом деле это касается не только льстецов, но и всех «доноров» положительных эмоций.

'Мы из одной группы…'

Как мы уже говорили, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей — семьи, друзей, единомышленников, коллектива и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это, когда надо убедить. Например: 'Вы тоже мать и поймете меня…' или 'Мы с вами учились в одном институте…' и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри 'Родственные души'. Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе последнего. Но он стал для грабителя приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.

7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА

Мы чувствительны к комплиментам.

А. Линкольн

Универсальный прием

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда добиваются аттракции, — это сказать адресату воздействия хороший комплимент.

Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желанным собеседником.

Само собой понятно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае — о пародиях на них.

Что такое комплимент

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение, что понимать под этим приемом.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: 'Тебе очень идет этот цвет' (комплимент) и 'Ты самая красивая' (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих она отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за комплиментом, как инструментом более тонким и действенным.

Слова 'Не люблю комплиментов!' относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая 'пристройка сверху'. Действительно, похвала — это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте же в отличие от похвалы происходит 'пристройка снизу', вы как бы возвышаете собеседника над собой.

Самый эффективный комплимент

Из предыдущего следует, что самый эффективный комплимент — это комплимент на фоне антикомплимента себе. Ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Например, один говорит другому: 'Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал, и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил'. Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

Фактическая основа

Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Дается интерпретация этого факта, представляющая собеседника в выгодном свете.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести