NLP в продажах

Карта – это не территория!

Подумайте над этой фразой.

В жизни нас постоянно окружают различные карты:

• карты в прямом смысле этого слова, например карты местности;

• карты, которые мы не воспринимаем так, например резюме сотрудников, которых мы принимаем на работу, реклама, фотографии.

Все это и многое другое является картами, которые отражают те или иные характеристики различных объектов из нашего окружения. Однако любая карта, будь она самой подробной и точной, не может полностью отразить территорию, которую она изображает. Это обусловлено тем, что изначально у карт другое предназначение. На карту наносится только самое необходимое и важное, а остальное просто не попадает на нее, ибо лишняя информация мешает ориентироваться.

Как же это относится к клиентам, продажам и калибровке? Давайте разберемся!

Мы уже обсуждали то, что все люди воспринимают мир по-своему. Наверняка вы неоднократно замечали, что каждый реагирует по-разному на одни и те же слова, и, наоборот, частенько мы даем одинаковые названия разным явлениям.

Фактически слова или фразы являются лишь триггером – при произнесении они вызывают какую-то реакцию. И, естественно, у каждого человека эта реакция своя.

При общении с человеком мы общаемся с его картой. У каждого карта своя в силу уникальности степеней развития его каналов восприятия (мир мы воспринимаем через свои каналы восприятия, а затем из этого восприятия формируется карта), а также различия условий, в которых живут люди. Однако в нашей жизни много схожего, поэтому в наших картах всегда есть какое-то, пусть и минимальное, сходство.

В карте человека отображено лишь то, что для него важно и нужно, а все остальное пропущено.

Только помните, что карта – это не территория! Как только человек решает, что его миропонимание и есть мир, у него начинаются проблемы. Это высказывание, как это ни странно, работает и в обратную сторону: если у человека проблемы, значит, скорее всего, он решил, что его карта истинна.

Хорошим примером «концепции карт» является известная притча про слона и трех мудрецов.

Трое слепых мудрецов всю жизнь хотели узнать, что же такое слон. Они много и часто слышали про это животное, но все же никогда не встречали его. Однажды в город, где они жили, приехал гастролирующий цирк. Среди привезенных животных этого цирка нашелся и слон. После представления мудрецы попросили дать им осмотреть таинственное животное. Хозяева цирка были не против, и мудрецы приступили к изучению. Первый мудрец ощупал ногу слона и сказал, что слон – огромная колонна. Второй дотронулся до хобота слона и сказал, что слон подобен змее с далекого оазиса. Третий, потрогав хвост, заявил, что слон не что иное, как веревка!

Итак, основные тезисы теории карт.

Тезисы «теории карт»

? Любое мнение не является ни истиной, ни ложью.

? Абсолютной истины не существует.

? Карта – это не территория!

? Если у вас начались проблемы, то проверьте, не забыли ли вы о том, что карта – не территория.

? Не существует истинных или ложных карт, каждая карта истинна и ложна одновременно.

? Если карта позволяет вам достичь цели или двигаться в правильном направлении, то это полезная карта.

? Все, что вы узнали из этой книги, и все, что вам еще только предстоит узнать из нее, – карта.

? Все написанное выше – неполный список тезисов и, естественно, это – карта! Может показаться, что все, что я рассказал о картах и территориях, – не более чем игра слов, однако давайте подумаем, как это можно эффективно использовать в контексте нашей NLP-продажи!

Зачем это и как это использовать?

Подстраивайтесь под карту клиента, чтобы еще больше раскрепостить его и улучшить климат общения.

Если же вы хотите оттолкнуть человека, который вам неприятен, навязывайте ему свою карту, а также игнорируйте и отрицайте его собственную – используйте отстройку.

Практика

Составьте список тезисов , обрисовывающих карту ваших компетенций на работе.

1.

2.

3.

4.

Якорение

Часто гуру NLP говорят о якорении как о центральной психотехнике NLP в принципе. Постановка якоря позволяет закреплять эмоции людей, дабы затем вызвать их снова в нужный момент. Давайте подробнее познакомимся с этой техникой и узнаем, как она работает!

Якорение — техника установления якоря (триггера), посредством которого некое внутреннее (внешнее) действие (воздействие) (воспроизведение звука, слова, прикосновение и т. д.) вызывает некоторую реакцию или включает определенное состояние.

Якоря часто возникают естественным образом. Важно уметь устанавливать их намеренно.

Существует два типа якорей в зависимости от того, какое воздействие на ресурсное состояние они оказывают.

? Положительный якорь – якорь, вызывающий положительное ресурсное состояние (приятное переживание).

? Отрицательный якорь – якорь, вызывающий негативное ресурсное состояние (неприятное переживание).

Говоря простым языком, необходимо вызвать у клиента ресурсное состояние (как вы, наверное, уже догадались, это делается при помощи калибровки и различных подстроек), а затем, совершив какое-либо действие, создать в подсознании клиента причинно-следственную связь «действие – состояние», дабы затем использовать это в своих целях.

При установлении якоря необходимо пользоваться определенными правилами.

• Якорь нужно ставить на пике переживания состояния или реакции, которую мы хотим закрепить.

• При установлении якоря воздействие, которое затем будет триггером, необходимо проводить с четким акцентом, чтобы подсознание выделило и запомнило его.

• При закреплении якоря необходимо точно воспроизвести триггер, дабы якорь не размывался.