— Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.
В большинстве случаев все эти варианты можно заменить фразой «Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее иногда это означает, что инвесторы искренне заинтересованы, но пока не определились с решением. Этих склонить к сотрудничеству вполне реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.
Как это сделать? Продолжая метафору, секрет успеха таков: надо ловить одного кота, а не гнаться за несколькими сразу. И чем толще, красивее и известнее будет этот кот, тем лучше, — но в общем сгодится любой, если он не ваш родственник. Инвесторы, как и коты, любят компанию — один приведет за собой других.
Чтобы завоевать инвестора, недостаточно предоставить объективную, проверяемую и убедительную информацию в презентации, бизнес-плане и рекомендациях. Этот процесс настолько же субъективный, насколько аналитический. Инвестор, колебавшийся с самого начала, продолжит вас оценивать по следующим пунктам:
— Пытались ли вы установить с ним контакт после презентации?
— Отвечали ли на вопросы, возникавшие в ходе презентации?
— Предоставили ли дополнительную информацию, которую он запрашивал, и удовлетворила ли она его?
— Радуете ли инвестора заключением сделок с крупными клиентами или достижением намеченных «вех» раньше срока?
— Выписал ли вам чек кто-нибудь из других авторитетных инвесторов?
Есть шанс, что настойчивость в реализации этих пунктов окупится; и, пася ваших котов, вы можете предоставлять им отчеты о своих достижениях в прошедшее с первичной презентации время. Однако если вы будете напоминать о себе просто так, без каких-либо очевидных и существенных улучшений в вашем имидже, то быстро перейдете из статуса «настойчивого» в статус «назойливого». А назойливых никто не финансирует.
Добывание средств, в особенности у венчурных капиталистов, — процесс долгий и трудный, даже если он пойдет гладко. Счастливые 1990-е с их бурно развивающимся рынком прошли, и не факт, что вернутся, — и только лох станет ждать у моря погоды.
Чтобы пояснить, что за люди профессиональные инвесторы и венчурные капиталисты, я расскажу вам одну историю. Это не городская легенда вроде той о парне, что прицепил на свой автомобиль ракетный двигатель и врезался в склон горы. Это — реальная история, мне рассказала ее сама героиня, венчурный капиталист.
Как-то раз эта женщина решила свозить своего отца на ужин в дорогой ресторан с собственной парковкой. На пути туда отец упрекал ее, что она купила такой шикарный, слишком броский BMW. Она припарковала машину напротив входа, и они пошли ужинать.
Выйдя спустя несколько часов из ресторана, они увидели, что автомобиль стоит на том же месте, где его оставила хозяйка. Ловя момент, она объяснила отцу: «Видишь? Потому-то я и езжу на BMW. Рестораны не отгоняют дорогие машины на парковку, а держат их на виду. Теперь нам не надо ждать, пока ее подгонят». В этот момент к ним подошел служащий парковки и раздраженно заявил: «Леди, вы забрали с собой ключи от машины, и мы не могли ее переставить!»
Какова мораль этой истории из жизни венчурных капиталистов? Какой вариант вы бы выбрали?
— Венчурные капиталисты убеждены, что для них делаются исключения из правил.
— Они уверены, что им положено особое обращение.
— Когда оставляешь машину на парковке с обслуживанием, не следует глушить мотор.
— Венчурные капиталисты — такие же люди, как и мы, просто так вышло, что они ворочают сотнями миллионов долларов.
Правильный ответ — все эти варианты. Позвольте мне развенчать некоторые мифы о венчурных капиталистах:
— Они знают о вашем секторе не больше вас. Но разве можно это заподозрить, раз они ворочают сотнями миллионов долларов?
— Если вы заключили сделку с инвестором высшего уровня, это еще не гарантия успеха. Венчурные капиталисты делают ставки на множество проектов, заранее зная, что большинство из них не окупится.
— Как только вы берете хотя бы доллар стороннего капитала, вы теряете «контроль». Контроль не имеет ничего общего с арифметикой голосующих акций. Получая деньги извне, вы связываете себя обязательствами перед любыми акционерами — даже миноритарными.
— Чем скромнее ваши ожидания от инвесторов, тем менее горьким будет разочарование. Инвесторы могут многое — открыть для вас нужные двери, помочь запустить продажи и наладить партнерство; помочь вам найти новых инвесторов; предостеречь вас от ошибок, которые у них на глазах совершали другие компании, и даже могут заставить мир относиться к вам чуть серьезнее, поскольку вложили в вас свои деньги. Но не более того.
Не знаю уж, реальная это история или городская легенда, — но хороший предприниматель или писатель никогда не упустит случая привести показательный пример, чтобы донести свою мысль до аудитории.
Альберт Эйнштейн садился в поезд и никак не мог найти свой билет. Он обшарил все карманы и сумки, но билета нигде не было. Тогда проводник сказал ему что-то вроде: «Доктор Эйнштейн, вас все знают. Мы не сомневаемся, что Принстон может себе позволить купить вам еще один билет».
На что Эйнштейн ответил примерно следующее: «Дело не в деньгах. Мне нужно найти билет, чтобы узнать, куда я еду».
Как и Эйнштейн, вы должны беспокоиться не о финансах, а о том, куда вы держите путь. Если будете точно знать куда — деньги найдут вас сами.
Пронзил я воздух стрелою быстрой — Она застряла[40].
Надпись на стене здания в Лос-Анджелесе
Профессиональные инвесторы и венчурные капиталисты — не единственно возможный источник денег для стартапа. Помимо них есть еще тысячи богатых людей, способных финансировать вас частным образом. Сотрудничество с ними требует особого подхода, поскольку их цели отличаются от целей профессиональных инвесторов. Это не значит, что получить от них деньги будет легче, — просто в этом случае нужна иная методика. Какая именно, вы узнаете из этого раздела.
— НЕ СТОИТ ИХ НЕДООЦЕНИВАТЬ. Возможно, они придают меньшее значение доходу от своих вложений, чем профессиональные инвесторы, однако это вовсе не значит, что они лохи. Демонстрируйте им такой же профессионализм, как если бы проводили презентацию перед венчурными капиталистами высшего уровня, вроде Kleiner Perkins & Byers или Sequoia Capital.
— ПОЙМИТЕ ИХ МОТИВАЦИЮ. Там, где профессиональные инвесторы стремятся сделать деньги и заодно, возможно, что-то хорошее для общества, большинство меценатов стремятся сделать что-то хорошее для общества и заодно, возможно, деньги. Меценаты видят два способа сделать мир лучше: помочь (более) молодым людям открыть свое дело и помочь значимому продукту попасть на рынок.
— ПОДАРИТЕ ИМ ВТОРУЮ МОЛОДОСТЬ. Дополнительное благо, которого ищут многие меценаты, — шанс прожить заново свою юность и вспомнить романтическое прошлое. Даже если они сами уже не могут или не хотят создать нечто значимое, они могут порадоваться, наблюдая, как это делаете вы.
— ОПИСЫВАЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС ТАК, ЧТОБЫ БЫЛО ПОНЯТНО СУПРУГАМ. «Инвестиционный совет» мецената — это его/ее супруг/супруга. Это не кучка инженеров, профессоров или бывших предпринимателей. Тем важнее уметь описать свой бизнес в простых, общедоступных терминах.
— БУДЬТЕ МИЛЫМ. Если профессионал может согласиться инвестировать и в какую-нибудь сволочь, потому что «деньги есть деньги», то меценат никогда не станет этого делать.
