тщательно разработанном, но совершенно бессмысленном плане защиты Кале. Гитлер, в свою очередь, доверял Рундштедту настолько, что проспал утро высадки англо-американских войск в Нормандии, явно не разделяя беспокойства Роммеля, что Нормандия может быть захвачена.

20

Обратное не было справедливо; прерывание людей в момент рассмотрения верного утверждения не увеличивало неверия, в частности, потому, что люди изначально считают то, что они слышат, правдой, независимо от того, возникает ли в конечном итоге возможность тщательно оценить это.

21

Как заставить людей вожделеть денег? Пусть они вообразят, что выиграли значительное количество денег в лотерею, затем попросите их подумать о том, как они будут их тратить. Чем больше денег их просят вообразить, тем большее вожделение они будут испытывать. В конкретном эксперименте, который я описываю, люди в состоянии «жажды денег» потратили несколько минут, размышляя о том, как они потратили бы выигрыш в $25 000, в то время как люди со «скромными желаниями в отношении денег» потратили несколько минут, прикидывая, как они потратили бы приз в $25. Замечательный показатель воздействия, вызванного жаждой денег, обнаружился, когда людей просили оценить размер монеты: чем выше была жажда денег, тем выше была оценка.

22

И последняя иллюстрация, заимствованная у экономиста Ричарда Талера. Представьте, что вы купили дорогие туфли. Они понравились вам в магазине, вы надели их пару раз и после этого с сожалением обнаружили, что они вам не очень подходят. Что происходит дальше? На основании своих данных Талер предсказывает следующее. 1. Чем больше вы заплатили за туфли, тем больше раз вы постараетесь их надеть. 2. В конце концов вы перестанете их носить, но вы не выбросите их. И чем больше вы заплатите за туфли, тем дольше они пролежат в вашей кладовке, пока вы не избавитесь от них. 3. В какой-то момент вы их выбросите, независимо от того, сколько они стоили, затраченные деньги полностью «окупились». Как отмечает Талер, носить туфли как можно чаще, возможно, и рационально, но хранить их не имеет никакого смысла. (Моя жена, однако, отмечает, что ноги могут уменьшиться, или, добавляет она остроумно: «Кто знает, а вдруг вам предстоит операция на ноге?» Никогда не отчаивайтесь по поводу красивой пары туфель!)

23

Из этого не следует, что цены должны быть фиксированными, как в шоу The Price Is Right. В этом шоу вечно молодой Боб Баркер (пока не ушел на пенсию в 2007 году) в конце каждого сегмента возвещал, что «настоящая цена продажи» такого-то продукта такая-то и такая-то: $200 за эти часы, $32 733 за эту машину. Но в реальной жизни так не бывает. Некоторые цены действительно фиксированы, но большинство колеблются. Даже будучи ребенком, я находил всю эту систему очень странной. Каким образом Баркер может заявлять, что шоколадка Hershey стоит 30 центов – разве это не зависит от того, в каком магазине она куплена? В конце концов, как я хорошо знал, в угловом магазине по соседству она стоила дороже, чем в супермаркете. (Ни один экономист не станет возражать против такого расхождения. Если вам нужно молоко в два часа ночи и соседний магазин – единственный, который открыт, есть смысл заплатить дороже, в этом отношении люди вполне рациональны.)

24

Я и не владелец собаки, и не продавец, но если опыт моей жены типичен, то золотистый ретривер, возможно, лучшее, что можно купить за деньги. У нее живет такая собака двенадцать лет и каждый день доставляет ей удовольствие, куда большее, должен сказать, чем мне – любые электронные гаджеты, которые я когда-либо приобретал.

25

Будущее рекламы в Интернете несомненно связано с персонализированным фреймингом. Например, некоторые люди склонны фокусироваться на достижении идеалов (что известно в литературе как «фокусирование на продвижении»), тогда как другие склонны к «фокусированию на профилактике», имеющему целью избежать поражения. Люди с фокусированием на продвижении могут быть более отзывчивы на обращения, сформулированные в духе преимуществ продукта, в то время как люди с фокусом на профилактике более отзывчивы на формулировки, подчеркивающие издержки в случае неупотребления продукта.

26

Интересно, что наша способность противостоять искушениям с возрастом увеличивается, в то время как у нас впереди остается меньший отрезок жизни. Дети, которым наиболее свойственно жить будущим, меньше всего способны проявлять терпение, необходимое, чтобы ждать.

27

Буквально «возникающим во внутренних органах». — Прим. пер.

28

Энтузиасты истории неврологии угадают здесь участок мозга, который был поражен у Финеаса Кейджа, раненного металлическим прутом 13 сентября 1848 года.

Добавить отзыв
ВСЕ ОТЗЫВЫ О КНИГЕ В ИЗБРАННОЕ

0

Вы можете отметить интересные вам фрагменты текста, которые будут доступны по уникальной ссылке в адресной строке браузера.

Отметить Добавить цитату