вместе строили планы возведения торгового центра и магазина ИКЕА в его городе. Разногласий практически не было, и Александр активно содействовал реализации проекта. Когда же пришла пора подписывать соглашение, мэр внезапно пропал. Мы пытались с ним связаться, но неизменно получали в ответ сообщения о том, что Александр в отъезде. Человек, с которым мы до сих пор виделись по несколько раз в день, сейчас как будто сквозь землю провалился.
Косвенным путем мы выяснили причину его внезапного исчезновения. Он продал этот участок другой мебельной компании. Мы хотели получить от него какие-то объяснения, но он не был расположен к общению. Фирма, купившая землю, сразу приступила к строительству. Правда, скоро оно заглохло, и до сих пор, по прошествии нескольких лет, на площадке возвышаются лишь недостроенные скелеты зданий.
ГОЛЛАНДСКИЕ БУРЕНКИ ГОСПОДИНА ИВАНОВА
В поисках участка под строительство второго московского магазина мы познакомились с неким Ивановым, которому принадлежали огромные земельные угодья бывшего совхоза «Коммунарка», где, помимо прочего, располагались коттеджи многих государственных служащих самого высокого ранга, включая президента Владимира Путина. Совхоз был основан еще до Второй мировой войны как подсобное хозяйство НКВД, чтобы обеспечить советскую партийную элиту качественными и здоровыми продуктами. На этих же землях в сталинские годы быстро и без шума избавлялись от разного рода инакомыслящих.
В феврале 1999 года, впервые оказавшись вместе с Ивановым на границе этого громадного участка, я уже представлял себе гигантский торговый центр, сердцем которого является магазин ИКЕА. Видение было таким ясным и четким, что полностью меня захватило, я ощутил колоссальный эмоциональный подъем. На радостях мы обнялись, и с этого момента каждый из нас полностью уверовал в успех этого предприятия.
Один из наших российских советников (а мы работали с несколькими консультантами, которые, как правило, сами вызывались помочь нам) внезапно встал между мной и Ивановым и потребовал разговора с глазу на глаз. Он был очень серьезен и всячески отговаривал меня от этой сделки. Я забеспокоился. Оказалось, советник решил, что ни один человек в здравом уме и трезвой памяти не приедет за покупками в это богом забытое место так далеко от города. Я вздохнул с облегчением: само по себе расстояние от Москвы, на мой взгляд, не могло служить поводом для беспокойства.
Эти переговоры продолжались долго и принимали самые неожиданные направления. Как-то мы на полном серьезе обсуждали возможность оплаты участка не деньгами, а стадом высокопроизводительных дойных коров, как того желал Иванов. Идея состояла в том, чтобы мы импортировали буренок из Голландии, а затем обменяли их на земельный участок. Наши экономисты из головного офиса никогда с таким не сталкивались и не испытывали в этой связи ни малейшего энтузиазма.
Мы с Ивановым отлично ладили. Он говорил, что со мной легко работать, потому что я не отношусь к нему как к неандертальцу и отличие от большинства западных бизнесменов, привыкших смотреть на русских именно так.
Участок настолько идеально подходил для нашего проекта, что мы поначалу не придали должного значения одному серьезному обстоятельству. Часть его была покрыта лесом, а разрешение на вырубку зеленого массива вблизи большого города получить было практически нереально. К тому же эта земля состояла из нескольких более мелких участков с разным статусом. После длительных переговоров разной степени напряженности мы в конце концов приобрели 50 гектаров этой земли. Через несколько лет, когда мы прошли всю бумажную волокиту и на этом месте вырос магазин ИКЕА, а вслед за ним и первый в России семейный торговый центр МЕГА, этот комплекс стал самым посещаемым в мире: ежегодно сюда приходят более 50 миллионов человек.
ИСТОРИЯ БАРА «АННА»
Это был ресторанчик, построенный без разрешения и не нанесенный ни на одну карту. Бар расположился прямо между нашим участком и дорогой.
Владелец относился к нему как к любимому детищу, ведь он выстроил его своими руками. Для нас же это было уродливое пятно, которое надо было удалить, чем раньше, тем лучше.
Я никогда не забуду руки этого армянина – огромные и почти полностью покрытые сыпью, похожей на бородавки. Поскольку он отказывался говорить с кем-либо, кроме «хозяина», то именно мне пришлось пожимать его руку и провести не один вечер в его обществе.
Переговоры затянулись, потому что мы начали с попытки понизить цену. Поскольку в бар почти никто не ходил, владелец был вроде не против того, чтобы продать его. Но проблема была в том, что формально продавать ему было нечего – на бумаге участка вместе со строением просто не существовало. Армянин продолжал стоять на своем. В России часто так бывает: нечто, вполне возможное теоретически, на практике реализовать невозможно. И наоборот, как в этот раз, совершенно невозможное становится возможным.
Хотя я сам этого не видел, мне рассказывали, как этот громадный человек расплакался, когда бульдозер сровнял его бар с землей. Некоторого оптимизма этому зрелищу придавало то, что он вместе с сыном благодаря приличной компенсации возвращался в Армению совсем не бедным.
ЗАПАДНАЯ ЛОГИКА
Один из моих первых советников, профессор конституционного права МГИМО Виктор Даниленко, часто присутствовал на наших переговорах с чиновниками разного уровня. Каждый раз, когда я пытался привести логические аргументы, он раздраженно шипел: «Опять ты со своей западной логикой».
После таких переговоров Виктор часто расстраивался и говорил, что я опять все испортил своими логическими выкладками.
Так что теперь мне приходилось прилежно учиться выстраивать свои мысли в соответствии с новыми и совершенно непривычными для меня правилами, – чтобы успешно вести переговоры в России, это было просто необходимо.
Но время этих переговоров возникают длительные рассуждении, которые не всегда напрямую соотносятся с содержанием встречи. Через все эти рассуждения красной нитью проходит ключевая мысль, уловив которую можно понять, к чему все это. Часто бывало, что я понимал, что имеется в виду, уже после переговоров, в совершенно иных обстоятельствах. Иногда основной смысл ускользал, прячась за совершенно неочевидным для меня сравнением или аллюзией. Большинство русских прекрасно ориентируются в музыке и литературе, поэтому часто играют на культурологических контекстах.
Я понял, что логические аргументы хороши, когда хочешь померяться силой с кем-либо, но если цель – достичь взаимопонимания, гораздо более эффективно найти с собеседником точки соприкосновения, которые станут основой для дальнейшего продуктивного диалога. В ходе многочисленных переговоров я научился выявлять эти точки у партнеров по переговорам и находить, (или даже создавать с нуля) общий язык.
ЗАКЛАДКА ПЕРВОГО КАМНЯ
Надо было торопиться и как можно скорее приступать к строительству первого магазина ИКЕА в России. Хотя проблема российских импортных пошлин до сих пор не была решена, если бы мы стали
