ПОНИМАНИЕ ПРИХОДИТ С ОПЫТОМ.
При первом взгляде на это мудрое морщинистое лицо Татарский задался вопросом, что же такое знает этот зарубежный курильщик. Первая пришедшая в голову версия была довольно мрачна: визит в онкологический центр, рентген и страшный диагноз.
Проект Татарского был полностью противоположен: светлый фон, юное лицо, отмеченное невежественным счастьем, белая пачка с легкими золотыми буквами и текст:
ВО МНОГОЙ МУДРОСТИ МНОГО ПЕЧАЛИ,
И УМНОЖАЮЩИЙ ПОЗНАНИЯ УМНОЖАЕТ СКОРБЬ.
Пугин сказал, что это вряд ли возьмет представитель «Davidoff», но очень даже может взять какой- нибудь другой сигаретный дилер. «Я поговорю с Усиевичем, – бросил он Татарскому, – у него шестнадцать брэндов в эксклюзиве». Татарский записал эту фразу в свою книжечку и потом несколько раз употреблял невзначай при разговорах с заказчиками; его врожденная застенчивость проявлялась в том, что обычно он уменьшал число брэндов вдвое.
Работа, которая приносила основные деньги, была скучна, тягостна и даже, пожалуй, позорна: «У наших ушки на макушке! Дисконт на гаражи-ракушки!» Или: «Мировой Pantene-pro V! Господи, благослови!» Остаточный литературоцентризм редакторов и издателей – своего рода реликтовый белый шум советской психики – все-таки давал свои скудные маленькие плоды.
В начале зимы Татарский кое-как подремонтировал свою однокомнатную квартирку (дорогой итальянский смеситель на фоне отстающего от стен василькового кафеля советской поры напоминал золотой зуб во рту у прокаженного, но на капитальные перемены денег не было). Еще он купил новый компьютер, хотя в этом не было особой нужды – просто стали возникать проблемы с распечаткой текстов, набранных в старом любимом редакторе. Еще один глухой стон под железной пятой Майкрософта. Но Татарский не сильно горевал по этому поводу, хотя отметил глубоко символический характер происходящего: программа-посредник становилась самым главным посланием, стягивая на себя невероятное количество компьютерной памяти и ресурсов, и этим очень напоминала обнаглевшего нового русского, который прокручивает через свой банк учительские зарплаты.
Чем дальше он углублялся в джунгли рекламного дела, тем больше у него возникало вопросов, на которые он не находил ответа не только в «Positioning: a battle for your mind» Эла Райса, но даже и в последней книге на эту тему, «The Final Positioning»[8]. Один искусствовед в штатском от Кензо клялся Татарскому, что все темы, которых не коснулся Эл Райс, разобраны в «Confessions of an Advertising Man»[9] Дэвида Огилви. Татарский и без этого искусствоведа уважал Дэвида Огилви; в глубине души он полагал, что это тот самый персонаж «1984» Джорджа Оруэлла, который возник на секунду в воображении главного героя, совершил виртуальный подвиг и исчез в океане небытия. То, что товарищ Огилви, несмотря на свою удвоенную нереальность, все-таки выплыл на бережок, закурил трубочку, надел твидовый пиджак и стал всемирно признанным асом рекламы, наполняло Татарского мистическим восхищением перед своей профессией.
Но особо ему помогла книга Россера Ривса – он вычитал в ней два термина, «внедрение» и «вовлечение», которые оказались очень полезными в смысле кидания понтов. Первый проект на основе двух этих понятий ему удалось создать для кофе «Нескафе Голд».
Давно известно, – написал Татарский через двадцать минут после того, как это стало ему известно, – что существует два основных показателя эффективности рекламной кампании – внедрение и вовлечение. «Внедрение» означает процент людей, которые запомнили рекламу. «Вовлечение» – процент вовлеченных в потребление с помощью рекламы. Проблема, однако, состоит в том, что яркая скандальная реклама, способная обеспечить высокое внедрение, вовсе не гарантирует высокого вовлечения. Аналогично умно раскрывающая свойства товара кампания, способная обеспечить высокое вовлечение, не гарантирует высокого внедрения. Поэтому мы предлагаем применить новый подход – создать своего рода бинарную рекламу, в которой функции внедрения и вовлечения будут выполняться разными информационными блоками. Рассмотрим такой подход на примере рекламной кампании кофе «Нескафе Голд».
Первый шаг кампании направлен исключительно на внедрение в сознание максимального числа людей торговой марки «Нескафе Голд» (мы исходим из того, что для этого годятся все средства). К примеру, организуется фиктивное минирование нескольких крупных магазинов и вокзалов – их число должно быть как можно большим. В органы МВД и ФСК поступают звонки от анонимной террористической организации с сообщением о заложенных взрывных устройствах. Но обыски, осуществляемые милицией в указанных террористами местах, приводят только к обнаружению большого количества банок «Нескафе Голд», упакованных в пакеты и сумки. На следующее утро об этом сообщают все журналы, газеты и телевидение, после чего этап внедрения можно считать завершенным (его успешность прямо зависит от массовости акции). Сразу же после этого начинается второй этап – вовлечения. На этой стадии кампания ведется по классическим правилам; с первым этапом ее соединяет только базовый слоган – «Нескафе Голд: Взрыв вкуса!» Приведем сценарий рекламного клипа.
Лавка в скверике. На ней сидит молодой человек в красном спортивном костюме, с суровым и волевым лицом. Через дорогу от скверика – припаркованный возле шикарного особняка «Мерседес-600» и два джипа. Молодой человек смотрит на часы. Смена кадра – из особняка выходит несколько человек в строгих темных костюмах и темных очках – это служба безопасности. Они окружают подходы к «мерседесу», и один из них дает команду в рацию. Из особняка выходит маленький толстячок с порочным лицом, пугливо оглядывается и сбегает по ступеням к машине. После того как он исчезает за тонированным стеклом «мерседеса», охрана садится в джипы. «Мерседес» трогается с места, и тут же один за другим гремят три мощных взрыва. Машины разлетаются на куски; улица, где они только что стояли, скрывается в дыму. Смена кадра – молодой человек на лавке вынимает из сумки термос и красную чашку с золотой полоской. Налив кофе в чашку, он отхлебывает из нее и закрывает глаза от наслаждения. Голос за кадром: «Братан развел его втемную. Но слил не его, а всех остальных. Нескафе Голд. Реальный взрыв вкуса».
Но термин «вовлечение» не просто оказался полезным в работе. Он заставил Татарского задуматься над тем, кого и куда он вовлекает и, что самое главное, кто и куда вовлекает его.
Эти мысли первый раз посетили его, когда он читал статью под пышным названием «Уже Восторг В Растущем Зуде…», посвященную «культовым порнофильмам». Автора статьи звали Саша Бло. Если судить по тексту, это было холодное и утомленное существо неопределенного пола, писавшее в перерывах между оргиями, чтобы донести свое мнение до десятка-другого таких же падших сверхчеловеков. Тон Саша Бло брал такой, что делалось ясно: де Сад и Захер-Мазох не годятся в его круг даже швейцарами, а Чарли Мэнсон в лучшем случае сможет держать подсвечники. Словом, его статья была совершенным по форме яблоком порока, червивым, вне всяких сомнений, лично древним змеем.
Но Татарский крутился в бизнесе уже давно. Во-первых, он знал, что все эти яблоки годятся разве для того, чтобы выманивать подмосковных пэтэушников из райского сада детства. Во-вторых, он сомневался в существовании культовых порнофильмов, – он готов был поверить в это только по предъявлении живых участников культа. В-третьих, и главное, он хорошо знал самого этого Сашу Бло.
Это был немолодой, толстый, лысый и печальный отец троих детей. Звали его Эдик. Отрабатывая квартирную аренду, он писал сразу под тремя или четырьмя псевдонимами в несколько журналов и на любые темы. Псевдоним «Бло» они придумали вместе с Татарским, заимствовав название у найденного под ванной флакона жидкости-стеклоочистителя ярко-голубого цвета (искали спрятанную женой Эдика водку). В слове «БЛО» чувствовались неиссякаемые запасы жизненной силы и одновременно что-то негуманоидное, поэтому Эдик берег его. Он подписывал им только статьи, которые дышали такой беспредельной свободой и, так сказать, амбивалентностью, что подпись вроде «Сидоров» или «Петухов» была бы нелепа. В московских глянцевых журналах был большой спрос на эту амбивалентность, такой большой, что возникал вопрос – кто
