Как президент корпорации своих собственных услуг вы должны
принять во внимание четыре стратегических переменных в нахождении
рынка сбыта для себя и своих услуг. Ваша эффективность в каждой из
этих переменных будет определять ваш доход и ваше будущее. Вот они:
1) специализация; 2) дифференциация; 3) сегментация и 4) концентрация
Эти четыре позиции являются центральными в каждом бизнесе,
успехе каждого продукта или услуги, предлагаемой любым бизнесом в
любом месте. Весь рост бизнеса и промышленности - результат
хорошего исполнения в каждой из этих областей. Проблемы с
продукцией и прибыльностью - результат слабости в одной или
нескольких из этих областей. Каждая из них имеет отношение к вам, а
также к вашей карьере.
СПЕЦИАЛИЗИРУЙТЕСЬ В СВОЕЙ СФЕРЕ
Специализация означает, что вы точно решаете, чем именно вы будете
заниматься, делая это хорошо в вашей сфере. Преуспевающие в моей
области люди больше специализируются, чем генерализируются. Они,
пожалуй, больше сосредотачивают свои таланты и время, вместо того,
чтобы распыляться на многое. Они работают, чтобы зарабатывать
репутацию благодаря тому, что очень и очень хороши в определенной
области. Они не пытаются быть всем для всех или «работником во всех
торговых сделках».
110
Брайан ТРЕЙСЦ
Успешный бизнес может специализироваться на определенном ви-
де клиента или на определенном рынке. Он может специализироваться
на конкретном продукте или услуге для такого клиента. Успешный тор-
говец будет специализироваться в продаже конкретного продукта или
услуги конкретному клиенту. Преуспевающий человек в любой области
будет тратить больше и больше времени, делая меньше и меньше рабо -
ты, которая имеет более и более высокую ценность в конкретной облас-
ти.
Какова сфера вашей специализации сегодня? Какой она будет в бу-
дущем? Каковой, она должна быть, если вы хотите продвинуться к вер-
шине в своей сфере деятельности? Каковой бы она могла быть, если бы
вам пришлось вернуться назад и представить, что у вас нет никаких
ограничений, и что вы могли бы быть превосходным в любых
способностях, на любом рынке, к которому стремитесь?
ОТДЕЛИТЕ СЕБЯ
Вторая стратегическая переменная в вашем бизнесе или карьере
это дифференциация. Это ведущий фактор, определяющий успех боль-
шей части сделок, маркетинга и бизнес-роста. Это первоначальный ре -
шающий фактор успеха в вашей карьере.
Дифференциация определяется как способ, которым вы отделяете
себя от всех остальных в вашей сфере деятельности, кто предлагает
что-либо подобное. Ваша сфера дифференциации, в действительности
-ваша сфера превосходства, область вашей уникальности, ваша
уникальная торговая позиция. Это - то, что дает вам конкурентное
преимущество над другими в вашей индустрии,
КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС
Представьте, если важный предполагаемый клиент спросит вас:
