помине.
Вы подошли вплотную к убеждению своего клиента, и та его часть, которая постоянно настороже, нажала кнопку. И вы оказываетесь в полном замешательстве и недоумении.
Когда случается подобное, то следует иметь в виду, что это не так уж и плохо. Это означает, что вы близки к цели. Обычно в таких случаях я вынуждаю человека отвлечься от того, чем он занят в данный момент, и сосредоточиться на дыме, в какой бы форме он ни выражался.
Внезапно, как бы из ничего, может возникнуть чувство, которое говорит: «Все, дальше я идти не могу». И это может служить дымовой завесой.
Дымовая завеса может появиться и тогда, когда человек внезапно меняет тему и начинает говорить и отвечать невпопад.
Помимо того, что человек становится непроницаемым и уклончивым, он может также полностью замкнуться в себе. И это тоже дымовая завеса. Вы же должны четко осознавать, что это и есть та заветная дверца, за которой скрыто убеждение.
Заглядывая за дымовую завесу, вы часто обнаруживаете нечто гораздо более важное. Скоро мы вновь к этому вернемся и рассмотрим, каким образом следует действовать в подобных ситуациях. А теперь перейдем ко второму вопросу в выявлении убеждений.
«Копченая сельдь» – это ложный ключ (отвлекающий маневр). В английской псовой охоте копченую сельдь протаскивают через тропу, чтобы сбить гончих со следа, отвлекая в ложном направлении. В детективных романах так называется ложная улика, которую беглец нарочно оставляет своим преследователям, направляя их по ложному следу.
Некоторые психотерапевты обыкновенно поощряют своих посетителей к рассказам о своих матерях и своем детстве, но интересует их, как правило, совсем иное. Таким образом, клиент приучается говорить: «Он пошел по „тому“ пути», – в то время, как на самом деле он идет по «этому» пути. Это напоминает дымовую завесу, поскольку
Если вдуматься, многие люди стараются не обнаруживать в себе те стороны, которые им не нравятся и от которых они могли бы таким образом избавиться. Это еще один способ отгородиться от боли – упрятать ее как можно дальше.
В различных ситуациях на работе некоторые люди прибегают, как они сами говорят, к «скрытой повестке», тщательно от всех скрывая, что на уме у них совсем не то, что на языке. Они могут быть злы на вас, но при этом говорят приятные вещи, желая заставить вас что-то сделать. В подобных случаях важно распознать конгруэнтность.
Однако, справедливости ради, следует отметить, что человек, оставляющий «копченую сельдь», не во всех случаях обманывает. Он даже может не отдавать себе отчета в этом. Может быть даже так, что на одном уровне он удовлетворен, а на другом – нет. Или на одном уровне – это верный ключ, а на другом уровне – нет.
В наши дни проблема «копченой сельди» – одна из самых значительных для специалистов в области психологии и медицины. Недавно я прочитал две научные статьи, опубликованные в течение месяца. Авторы одной статьи утверждали, что ими окончательно доказано влияние отношения больного к процессу выздоровления. В другом же исследовании категорически утверждалось, что позиция их клиентов никакой роли в выздоровлении не играла.
Меня это заинтриговало, и я постарался вникнуть в каждую из точек зрения. Первая определяла отношение клиентов на основе их участия в группах поддержки и тех изменений в поведении, которые у них произошли.
Вторая же основывала свое суждение о позиции клиентов на анкетных самооценках.
Несложно предположить, что тяжело больной человек едва ли будет способен оценить свою позицию. Так же, как человек в сильной степени опьянения теряет адекватный контроль за автомобилем. Если в такой момент его спросить, трудно ли ему управлять машиной, он непременно ответит: «Нисколько». И будет при этом утверждать, что никогда так уверенно не чувствовал себя за рулем.
То же самое происходит и с серьезно больным человеком. Если вы спросите его, сумеет ли он поправиться, он ответит: «Непременно!» – поскольку желает своего выздоровления настолько, что уже не всегда бывает честен с самим собой.
Единственное решение – наблюдать за всеми ключами, тоном голоса, мимико-физиологическими проявлениями и за самыми мельчайшими знаками.
Это название пришло из юмористической программы, в которой пародист высмеивал психоаналитика, по теории которого все проблемы человека напрямую связаны с приснившимися ему рыбами. Поэтому когда к нему приходит посетитель, он первым делом спрашивает:
– Вам сегодня что-нибудь снилось?
– Что-то не припоминаю.
– Подумайте хорошенько. Что-то должно было присниться.
Разумеется, если это примерный клиент, он должен знать, как поладить со своим врачом.
– Ну, если мне от этого будет лучше, тогда да, я видел сон.
– А не было ли там каких-нибудь рыб?
– Нет, рыб я что-то не припоминаю. Нет, точно не было.
– Так, ну а что же вы делали?
– Я шел по тротуару.
– А не было ли на тротуаре какой-нибудь лужи?
– Что-то не припомню.
– Но могла быть?
– Да, конечно.
– А не плавала ли в этой луже какая-нибудь рыба?
– Нет, ну что вы, откуда?
– А не было ли на улице какого-нибудь ресторана?
Клиенту волей-неволей приходится признать, что ресторан вполне мог быть.
– А могла ли у них в меню быть рыба?
– Да, пожалуй, рыба у них в меню могла быть.
– Отлично! Это подтверждает мою теорию. Я сделал открытие.
И что интересно, практики НЛП способны делать то же самое.
Из своих посетителей можно извлечь все что угодно, особенно если они покладисты. Они подтвердят вам любые теории.
Я считаю, что решение здесь опять же лежит в мимико-физиологических проявлениях. Вы не можете полагаться ни на то, что говорят люди, ни на свое собственное суждение, поэтому приблизиться к решению можно, лишь калибруя мельчайшие знаки поведения.
Термин «критическая масса» пришел из физики; это минимальная масса делящегося вещества, обеспечивающая возникновение цепной реакции деления. Это как та соломина, что ломает хребет верблюду: как только масса достигает критического порога – немедленно возникает ядерная реакция.
Иногда мне приходилось видеть, как люди хватались за эту последнюю соломину, восклицая: «Наверное, эта соломина волшебная; я могу доказать это, она только что переломила хребет моему верблюду». Но ведь если бы все остальные соломины не были уже нагружены на верблюда, он не заметил бы и последней.
Иногда, когда я с кем-либо работаю, я перестраиваю части, заменяю некоторые страхи, изменяя субмодальности, противостою ограничивающему убеждению и т. д. Наконец, якорю ресурс и разрушаю якоря. После чего человек восклицает: «Вот здорово, я так хорошо себя почувствовал!»
Затем кто-нибудь в аудитории поднимает руку и спрашивает, почему я не образовал этот ресурсный
