не заинтересован в этом процессе, но нам нужно, чтобы он участвовал в нем на нашей стороне. Более того, поскольку кандидат в присяжные понимает правила игры, он тоже в нее играет – в результате мы наблюдаем полное отсутствие искренности. Получается, что адвокат набирает состав присяжных заседателей, которые будут голосовать не в его пользу при первом удобном случае.
Я начинаю опрос с утверждения, что у каждого есть свое мнение, и в своей основе это мнение справедливо. Таким образом, опрос приобретает форму дружеского разговора, в котором мнения и чувства собеседника принимаются с уважением. Это не манипуляция человеком и не методический прием. Это просто попытка быть самим собой в разговоре. Нередко я заканчивал опрос тем, что не хотел вычеркивать ни одного кандидата из списка присяжных.
У опроса кандидатов в присяжные гораздо более глубокая цель, чем вычеркнуть тех, кто настроен против нас. Нам нужно, чтобы присяжные были открыты для новых идей, знали нашу позицию в судебном разбирательстве, а также нам необходимо быть готовыми принять их позицию.
Циники называют это «промыванием мозгов», что, разумеется, невозможно. Ни один человек не в состоянии изменить устоявшееся мнение или предубеждение, а кроме того, это нереально сделать за такой короткий промежуток времени, который отводится на опрос.
Умение житьмоментом. Успешный опрос кандидатов зависит от нашей способности жить конкретным моментом. Это не означает, что нужно действовать как бог на душу положит. Я говорю о непосредственности. Она требует умения слушать собеседника, концентрироваться на происходящем, на чувствах – как наших, так и собеседника. Вместо того чтобы обдумывать следующий вопрос, мы погружаемся в свое «я», ощущение момента, волшебство происходящего вокруг нас.
Когда мы в первый раз встаем перед присяжными, когда начинаем презентацию перед руководством или советом директоров, мы останавливаемся и впитываем момент. Окружающие могут наблюдать за нами, ожидая нашего первого слова, но нас здесь нет, – во всяком случае, в эту секунду. Мы находимся наедине с собой. Настраиваемся на свои ощущения в данный конкретный момент. Скорее всего мы будем чувствовать тревогу – ослабленную форму страха, – и жалеть, что вообще сюда пришли. Именно в эту секунду начинается опрос кандидатов. Прежде всего выясняют, кто мы есть и что мы чувствуем. Затем, как будто разговариваем с лучшим другом, сидя на бревнышке на лесной поляне, мы можем начать так: «Мне тревожно и немного страшно. Сейчас мне хотелось бы быть где-нибудь в другом месте».
Мы говорим спонтанно. Мы подготовили себя к тому, чтобы следовать своим чувствам и воспринимать ощущения окружающих. Ничто не свернет нас с избранного пути. Никакой ответ не повергнет в приступ безмолвия. Нам нужна истина: ответные слова окружающих и наши чувства – это и является истиной для данного момента.
Шесть простыхшагов, обеспечивающихуспехопросакандидатоввприсяжные. Эффективный опрос свидетелей оказывается сложным и неприятным делом даже для большинства опытных адвокатов. Я свел свой метод к шести простым шагам, и им может пользоваться любой человек – профессионал или непрофессионал, в зале суда или вне его. Тем не менее он требует от нас высочайшей степени правдивости и точности, а также смелости, потому что начинается с исследования своего «я» и отношения к волнующим нас проблемам.
В гражданском деле мы можем бояться запросить большую сумму компенсации за погибшего ребенка, потому что судебные иски считают не чем иным, как лопатой, с помощью которой жадные адвокаты гребут деньги несчастных налогоплательщиков.
Презентацию руководству или совету управляющих нужно начинать точно так же: с определения тревожащих нас вопросов. Допустим, мы хотим получить прибавку к жалованью. Полгода назад нам уже повышали зарплату, но незначительно, поскольку это была обычная индексация доходов. Мы боимся, что начальника возмутит наше требование очередной прибавки. Или мы хотим изменить давнее правило компании, препятствующее свободному обмену мнениями между служащими и менеджментом, и боимся, что нас будут считать возмутителями спокойствия. (Менеджмент часто с подозрением относится к людям, стремящимся изменить положение дел к лучшему.)
Первым шагом к успешному опросу кандидатов в суде или вне его является определение вопросов, которых мы больше всего боимся. Прислушайтесь к ощущениям в груди, где прячутся страхи. Поговорите о них с друзьями. Выслушайте их доводы против вашего дела или предложения. Какие предубеждения или мнения влияют на решения этих людей, предвещающие провал вашего дела?
Предположим, что обвиняемый в уголовном преступлении, наш клиент, темнокожий. Мы уже знаем, какой ответ последует на вопрос: «Имеете ли вы предубеждение или предвзятое мнение против афроамериканцев?» «Конечно, нет», – моментально ответят кандидаты. Все мы политкорректны до мозга костей. Мы получили ответ, который ожидали услышать, и успокоились, но тем не менее в состав присяжных могут попасть 12 отъявленных расистов, а мы даже не узнаем об этом. Поэтому вопрос в том, как заставить кандидатов сказать правду, – при условии, что она им понятна.
Позвольте рассказать одну историю. Когда мне было лет восемь – десять, нам с моим приятелем Бадди захотелось узнать, в чем заключается таинственная разница между мальчиком и девочкой. В этот момент с нами в гараже были две соседские девочки нашего возраста. Мы смущенно спросили их, не могли бы они показать эту разницу. Прозвучал ответ: «Ни за что на свете». Бесплодный диалог продолжался до тех пор, пока у меня не появилась блестящая идея: «Давайте мы покажем наши отличия, а вы покажете свои». Это простое предложение принесло нам с Бадди новые открытия.
Парадигмой «Мы покажем вам наши отличия, если вы покажете свои» я проиллюстрировал правило: прежде чем просить кого-то раскрыть свои чувства, свои предубеждения и предвзятое мнение, нужно быть готовым искренне рассказать о своих. Как узнать, говорит ли кандидат в присяжные правду? Он говорит правду, если говорим правду мы. Как узнать, не лжет ли кандидат в присяжные? Он не лжет, если не лжем мы.
Давайте рассмотрим пример, связанный с расовыми предрассудками. Мы опасаемся расовых предубеждений присяжных. Но если они есть и у нас тоже? Никогда! Однако отсутствие предубеждений может быть результатом простого бездумного восприятия истины как она есть. Мы рассуждаем примерно так: расовые предрассудки – это плохо. Но мы хорошие люди. Следовательно, у нас нет расовых предрассудков.
Однако они есть у всех, будь мы черными или белыми, поэтому я не доверяю тем, кто утверждает, что чист в этом отношении как ангел. Нам неприятны любые отличия, но нет отличия очевиднее, чем другой цвет кожи. Мы существуем в разных культурах, по-разному страдаем и выработали разные представления о реальности. Отличия приводят к отсутствию глубокого понимания друг друга, а это, в свою очередь, вызывает недоверие. Оно служит источником предубеждения, и, как бы нам ни хотелось обратного, мы принадлежим к тем американцам, которые полагают, что у них нет расовых предрассудков, но которые в той или иной степени страдают расовыми предубеждениями.
Лицемерие глубоко укоренилось в нашей культуре. Это первостепенный грех простодушия. Ему не должно быть места в наших сердцах. Поэтому, прежде чем начать опрос кандидатов в присяжные, необходимо раскрыть и признать на уровне чувств собственные предубеждения. А это нелегко.
Определив, чего мы боимся, нужно сфокусировать внимание на своем ощущении проблемы. Как мы воспринимаем свои расовые предрассудки? Что чувствуем в отношении служащего, который требует еще одну прибавку к жалованью или намерен изменить устоявшиеся правила компании? Признаемся ли мы себе, что такой человек вызывает у нас скрытую неприязнь? Если мы осознаем такое чувство в себе, то с большей готовностью поймем того, кто принимает решения.
