Карена Силквуда против «Керр Макджи корпорейшн». Красноречие Спенса обеспечило вынесение судом решения о том, что «Макдоналдс» обязан выплатить в качестве компенсации огромную сумму, равную 52 миллионам долларов. Позже эта тяжба была урегулирована выплатой «Макдоналдсом» истцу почти 15,5 миллиона долларов.
Если бы между корпорацией и компанией «Сентрал» был подписан письменный контракт, адвокаты корпорации, несомненно, воспользовались бы всеми стандартными положениями, которые включаются в такого рода документы для того, чтобы исключить возможность подачи иска о компенсации. Однако Крок не относился к тем бизнесменам, которые считают, что доверие между партнерами достигается подписанием контракта. Эта философия и ныне превалирует в «Макдоналдсе». Поэтому, несмотря на то что суд вынес решение в пользу «Сентрал айс крим», корпорация не отказалась от практики ведения дел с поставщиками на бесконтрактной основе, предпочитая строить отношения с ними на фундаменте более надежном, чем письменный документ.
Ни в какой другой сфере приверженность поставщиков тому, чем они занимаются, не проявляется столь же очевидно, как в сфере разработки новых и совершенствования существующих продуктов. С годами поставщики превратились практически в филиалы отдела разработки новых продуктов корпорации. По собственной инициативе они вкладывают миллионы долларов в разработку новой продукции и более эффективных технологий. В роли пряника в данном случае выступает уверенность в том, что, если новый продукт станет популярным или новый процесс окажется эффективным, «Макдоналдс» предоставит их разработчику неограниченный заказ на них.
Традиция разработки поставщиками новых продуктов идет от Бада Суини, ведущего счета клиентов компании «Гортон труп», которая в начале 60-х годов, после того, как Суини помог разработать новый рыбный сэндвич «Филе-о-фиш», получила заказ на поставки «Макдоналдсу» почти 80 % всех потребляемых его предприятиями рыбопродуктов. Аналогичную личную заинтересованность в делах корпорации поставщики проявляли и в дальнейшем при разработке многих новых продуктов, и взамен «Макдоналдс» неизменно демонстрировал такую же лояльность. Предоставив компании Джека Симплота заказ на поставки почти половины своих годовых потребностей, составлявших 1,8 миллиона фунтов картофеля, корпорация тем самым превратила ее в крупнейшего в стране поставщика замороженного картофеля для приготовления картофеля фри. Подобно Суини, Симплот получил этот заказ потому, что продемонстрировал готовность сделать все возможное для того, чтобы поставить корпорации именно то, что ей необходимо.
Когда в начале 60-х годов Симплот пришел в «Макдоналдс» с идеей улучшить консистенцию картофеля, жаренного по-французски, он был уже крупным поставщиком клубней на рынок. Тем не менее он все еще управлял «Симплот компани» как предприниматель, мечтающий сделать свой первый миллион. Поэтому для Симплота не было ничего необычного в том, что он рискнул 400 000 долларов и попытался решить самую серьезную проблему, с которой пришлось столкнуться «Макдоналдсу», использовавшему свежий картофель. Проблема заключалась в том, что «Айдахо Рассет» – сорт клубней, наиболее подходивший для приготовления картофеля фри, – был в наличии на рынке в свежем виде лишь в течение 9 месяцев в году. Этот сорт, который лучше пригоден для приготовления печеного картофеля, собирали осенью и охлажденным хранили в подземных хранилищах до весны. Однако он портился от летней жары. По этой причине «Макдоналдс» и другие сети предприятий питания в летние месяцы использовали калифорнийские сорта белого картофеля, урожай которого собирали весной.
К сожалению, белый поджаренный картофель не получался таким же хрустящим, как «Айдахо Рассет». И когда Симплот предложил построить сеть хранилищ-холодильников, что позволило бы «Макдоналдсу» получать «Айдахо Рассет» также летом, корпорация ухватилась за эту идею. Для Симплота это сулило получение более крупных заказов «Макдоналдса». Через местных поставщиков сельхозпродукции он уже поставлял около 20 % картофеля, потребляемого системой. Но если бы его план строительства новейших хранилищ был реализован, он мог рассчитывать на получение гораздо более крупных заказов. Итак, Симплот разместил 300 вагонов картофеля в хранилищах-холодильниках по всей стране, что обошлось ему в 400 000 долларов. Этого сети предприятий «Макдоналдса» должно было хватить на все лето. Никто прежде не пытался хранить «Айдахо Рассет» в течение всего лета, и «Макдоналдс» не предоставил Симплоту в этом отношении никаких гарантий. Если бы картофель испортился, убытки понес бы Симплот, а не корпорация.
Риск подобного масштаба был вполне в натуре Симплота. Начав в 14 лет с крошечного дела – сбора металлолома, Симплот создал свою компанию благодаря тому, что одну за другой реализовывал самые рискованные и необычные идеи. Он продал свою компанию по сбору металлолома и купил свиноферму. Неожиданный даже для него самого успех на рынке торговли свининой дал ему достаточно средств для того, чтобы приобрести ферму по выращиванию картофеля. Однако когда Симплот услыхал о том, что создана новая электрическая машина для сортировки картофеля и что ручная сортировка уходит в прошлое, он продал ферму и создал одну из первых в стране компаний по автоматизированной сортировке картофеля.
Так Симплот стал поставщиком картофеля, затем лука, а позднее производителем сушеного лука, закупив новейшую установку для сушки лука. Никто прежде не пытался предлагать на рынке сушеный картофель. Однако когда началась Вторая мировая война, производившиеся компанией Симплота картофельные хлопья, из которых в армии готовилось картофельное пюре, стали пользоваться большим спросом. К концу войны у компании насчитывалось уже 14 фабрик, производивших сушеный картофель. Для того чтобы загрузить производственные мощности этих предприятий, требовалось огромное количество картофеля. Вот почему Симплот сам занялся его выращиванием и стал одним из первых производителей картофеля, применивших удобрения для повышения урожайности. Когда из-за войны удобрения стали дефицитным товаром, Симплот приступил к поискам фосфатов и на западе США обнаружил крупнейшее месторождение. Когда война закончилась и армия прекратила закупки сушеного картофеля, Симплот, для того чтобы спасти от разорения свои предприятия по переработке картофеля, решил заняться совершенно новым делом – производством замороженного картофеля.
Всякий раз, начиная новое дело, Симплот рисковал и выигрывал. Однако с поставками «Макдоналдсу» свежего картофеля сорта «Рассет» он потерпел неудачу. Практически весь заложенный на хранение картофель испортился, и Симплот потерял 400 000 долларов. Это была его первая крупная неудача. Но эта попытка показала руководству «Макдоналдса» серьезность намерений Симплота развивать деловые отношения с корпорацией. Симплот незамедлительно предложил «Макдоналдсу» еще более неординарное решение проблемы поставок «Рассет» в летнее время: отказаться от свежего картофеля и перейти на замороженный.
К середине 60-х годов Симплот стал крупнейшим в США производителем замороженного картофеля. Впрочем, в общем потреблении картофеля доля замороженного не достигла и 5 %. Симплот нуждался в крупном заказчике, таком как «Макдоналдс». Это позволило бы ему преодолеть сопротивление рынка внедрению новой технологии. На конференции производителей картофеля Симплот познакомился со Стивом Барнсом, исполнительным вице-президентом «Макдоналдса», который в то время был руководителем отдела снабжения. Ему удалось заинтересовать Барнса идеей замены свежего картофеля замороженным хотя бы в течение лета. Барнс уговорил Симплота обратиться прямо к президенту компании Хэри Зоннеборну. «Он рассмеялся нам в лицо, – вспоминает Симплот. – Ни о чем, кроме свежего картофеля, он не желал даже слышать».
Можно понять нежелание экспериментировать с картофелем, жаренным по-французски. Это был самый известный и самый популярный продукт сети, и никакой замороженный картофель, предлагавшийся на рынке, даже картофель Симплота, не мог сравниться со свежим по цвету, поджаристости корочки и вкусовым качествам. И все же после отказа Зоннеборна Симплот по совету Барнса обратился к самому высокому авторитету в корпорации – Рэю Кроку. Крок, сделавший больше всех для налаживания системы поставок, очень хорошо видел проблему поставок свежего картофеля развивавшейся быстрыми темпами национальной сети. Крок понимал, что лучше свежего картофеля найти ничего не удастся. Но он знал и о том, что корпорации становилось все труднее контролировать качество получаемого свежего картофеля. В середине 60-х годов «Макдоналдс» покупал картофель у 175 местных производителей, многие из которых были не прочь погреть руки, поставляя предприятиям сорта «Рассет» более дешевые и худшего качества, чем те, которые были заказаны. Симплот поступил очень умно. Он говорил с Кроком о преимуществах замороженного картофеля не с точки зрения его дешевизны, а с точки зрения его качества, что для Крока
